Управление каналом распределения

Задача управления каналом требует отбора и мотивации индивидуальных посредников и оценки их деятельности.

А)Отбор участников канала производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых проблем с этим нет. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав исключительного или селективного распределения.

Распределение на правах исключительности – ограниченное число дилеров на распространение, чаще с условием не торговать товарами конкурентов.

Селективное распространение в случае привлечения больше одного, но меньше желающих торговать. Небольшим фирмам-производителям бывает трудно внедриться в крупные магазины и торговые точки.

Массовое распределение – доступность реализации товара всем желающим посредникам

Б) Мотивация участников канала. Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение обязанностей наилучшим способом. Прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу, проведение конкурса продавцов и пр. Время от времени используются и негативные мотивации, такие, как угроза сократить скидки, замедлить темпы поставок, разорвать отношения. Слабость этого подхода, что производитель не изучает сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.

Более искушенные компании стремятся добиться установления со своими дистрибьюторами отношений долговременного партнерства. Он стремится к согласию и увязать размеры вознаграждения с конечными результатами.

Наиболее прогрессивный метод деятельности – планирование распространения. Некоторые создают отделы планирования работы с дистрибьюторами и занимаются выявлением нужд, разрабатывают программу стимулирования, намечают цели, определяют уровень необходимых запасов, планы использования торговых площадей, подготовки персонала, планы рекламы и т. д.

В)Оценка деятельности участников канала. Оценка работы идет по таким показателям как, выполнение норм сбыта, поддержание среднего уровня запасов, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, учебных программ, набор услуг потребителям, оперативность доставки.

Производители должны чутко относится к своим дилерам. Тот кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять поддержку и оказаться не в ладах с законом.

Дата добавления: 2013-12-13