КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Внешние факторы. Выявление критериев покупки
Стимулирование покупки Цели покупки Факторы покупки Выявление критериев покупки Удовлетворение конкретных потребностей, личных и производственных нужд, необходимость решения возникающих проблем требуют приобретения новых товаров и услуг. На решение о покупке оказывают влияние самые различные факторы. При этом несмотря на наличие «черного ящика» сознания у каждого потребителя, можно выделить стимулирующие и побудительные факторы покупки. Выявление критериев покупки и возможное управление ими приобретает особенную значимость при анализе персональных продаж, основанных на коллективном способе принятия решений, и, следовательно, на выработке согласованных процедур, участие в которых продавца вполне возможно. Основные факторы, оказывающие влияние на процесс покупки, следующие: цели покупки, стимулирование покупки, внешние факторы, стиль принятия решения и критерии покупки. формирование цели покупки - это сугубо индивидуальный процесс организации-потребителя. И главным здесь для продавца является не участие в процессе формирования цели, а четкое понимание цели покупки и создание своей стратегии продажи, исходя прежде всего из удовлетворения данной цели покупателя. Однако любой продавец может и должен участвовать в процессе определения способа достижения данной цели. Определенными стимулами для осуществления сделки купли-продажи могут являться: наличие постоянного партнера по поставкам данного товара; получение новой материальной или духовной ценности; финансовая выгода от приобретения товара или услуги наименьшей стоимости и др. Огромное значение для процесса принятия решения о покупке имеют внешние факторы. К ним следует отнести: • решения и рекомендации федерального или местного правительства (например, повышение штрафов по экологии может стимулировать фирму приобрести оборудование по очистке производственных выбросов и т.п.); • политическое давление, оказываемое местными властями, общественными объединениями, средствами массовой информации; • существующие контракты с постоянными поставщиками; • потребности клиентов покупателя, которые заинтересованы в появлении нового товара или услуги у своего поставщика; • график производства; • бюджетные ограничения и запланированные расходы; • технические ограничения по приобретению данного товара; • сложившиеся отношения и предпочтения.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 426; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |