Решение важнейших требований клиента

Стратегия продажи

Отношения с покупателем

Рис. 10.5

Достоинства товара и его послепродажного обслуживания

Оценка предложений конкурентов

Оценка предложений конкурентов может состоять из следую­щих основных позиций (рис. 10.5):

Данная позиция может включать описание:

основных конкурентов и их отношения с клиентом;

достоинств каждого продукта, каждого конкурента;

достоинств послепродажного обслуживания товара каж­дым конкурентом.

Позиция отношения с покупателем должна, прежде всего, со­держать информацию о менеджерах или работниках фирмы-покупателя, которые поддерживают или, наоборот, препят­ствуют продвижению товара фирмы-конкурента. Она может быть оформлена в виде таблицы с разделами: фирма-конкурент; отношение; ключевой сторонник; менеджер, отрицающий дан­ную фирму-конкурент.

Описание стратегий продажи каждой фирмы-конкурента мо­жет быть дополнено описанием стратегии предложения про­дукта (стратегии презентации) и ценовой стратегии. Несмот­ря на то, что указанные стратегии могут являться частью общей стратегии продажи конкурента,их вклад в победу ве­лик, поэтому при подробном анализе фирм-конкурентов це­новую и презентационную стратегии следует рассматривать отдельно и подробно.

Решение требований клиента удобно оформить в виде табли­цы, сравнивая между собой способы решения данных требо­ваний различными фирмами-конкурентами и вашей фирмой.

Способы решения могут быть оценены по пятибалльной сис­теме. В этом случае достигается некоторая объективность сравнения, на основе которой необходимо скорректировать ваш подход к решению того или иного важнейшего требова­ния потенциального покупателя.

Дата добавления: 2013-12-13