Виды стратегических действий

Ясность сообщений и активность плана

Отличие от конкурентов

Подчиненность потребителю

Необходимая подчиненность потребителю лучше всего может быть проиллюстрирована внутренней инструкцией Европей­ской Фармацевтической Фирмы (ЕФФ), которая требует от своих торговых агентов использовать язык опытных врачей, опирающихся на позитивную мотивацию пациентов. Напри­мер, вместо негативных слов типа «способ действия», «коро­нарная недостаточность», «предрасположенность к гастриту» следует применять позитивные слова типа «малая доза», «обез­боливающие таблетки», «показания к правильному питанию».

План действий группы успеха должен предусматривать чет­кую дифференциацию вашего продукта от продуктов ваших конкурентов, вашей фирмы от фирм-конкурентов, ваших от­ношений с клиентом от отношений конкурентов с клиентом. Таким образом, выделение отличий от конкурентов в разра­батываемом плане действий может быть осуществлено по сле­дующим позициям: совершенство продукта, качество, цена совершенства, эффективность продукта, шеф-монтаж, после­продажное обслуживание, создание отношений с клиентом, низкий предпринимательский риск.

Разрабатываемый план группы успеха должен быть ясным и понятным для любого пользователя и содержать только по­зиции с активными действиями, без общих фраз и пустосло­вия.

Рассмотрим теперь, какие же действия стратегического характера могут быть заложены в план действий.

Для разработки плана действий группы успеха могут быть рекомендованы следующие виды стратегических действий (рис. 12.1): многоуровневые связи, долгосрочный контракт, ссылки на прошлые продажи, разделять и властвовать, тех­нологическое лидерство, экономия в будущем, стратегия вход­ной двери, уменьшение риска, вездесущность, победная цена и защита лица.

Дата добавления: 2013-12-13