Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Организация сбыта, реклама




Если компания выпускает продукцию производственно-технического назначения, то круг покупателей относительно невелик. Тогда возможен контакт с наиболее перспективными покупателями на личном уровне.

В других случаях средства продвижения товара на рынок имеют неличностный характер. Основными их них являются: реклама, организация выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д.

Маркетинг тесно связан с рекламной кампанией. Обычно компания проводит маркетинговые исследования рынка, находит «своего» покупателя, и воздействует на него посредством рекламы.

С помощью рекламы устанавливается своеобразный контакт с уже имеющимися или потенциальными покупателями, цель которого – создать благоприятное представление о компании и её продукции, сформировать имидж компании, дать информацию о компании и продукции.

Реклама, как и другие упомянутые средства, непосредственно контролируется компанией-производителем. Кроме того, существуют так называемые вторичные средства коммуникаций, которые не контролируются и не оплачиваются компанией. К ним относятся: слухи, рекомендации (например, рекомендация серьёзного престижного журнала порой приносит эффект, больший, чем от хорошей рекламы), мнения, передаваемые через средства массовой информации. Но такое представление продукта может носить и отрицательный эффект.

Продвижению продукта способствует также и использование других элементов комплекса маркетинга, например внешний вид, качество, цена и т.д.

Цена, как и продукт, является элементом комплекса маркетинга. Компания, проводящая определённую политику в области ценообразования, активно воздействует как на объём продаж на рынке, так и на величину получаемой прибыли. Серьёзные компании не продают продукт по максимально высокой цене, что могло бы дать сиюминутную прибыль, а проводят гибкую ценовую политику, что приводит к обеспечению стабильной нормы прибыли на протяжении всего жизненного цикла продукта. Излишне высокая цена, разумеется, сокращает спрос.

Компания должна продавать продукт по цене, приемлемой для потребителя, а не по той, по которой ей хотелось бы продать свой продукт. Производитель встаёт перед выбором – либо сокращать издержки производства, либо получать низкую прибыль или терять спрос.

Различные компании по разному решают вопрос сбыта. Некоторые из них буквально с конвейера передают товар крупно-оптовому покупателю. Другие сами создают свою сеть распределения. Другими словами, схемы доставки продукции от производителя к потребителю могут быть совершенно разными. И здесь основная задача маркетинга – выбрать «свою» схему и оптимизировать эту схему под конкретное предприятие в конкретных рыночных условиях. Также необходимо определиться с вопросами физического воплощения доставки (организация транспортировки, хранения, обработки грузов) и послепродажного (сервисного) обслуживания. Очевидно, что все эти вопросы непосредственно влияют на объёмы продаж.

Выбор места размещения производства частично также определяется маркетологами, так как расположение производства зависит от расположения перспективных рыночных зон, потребностей местного рынка, транспортных затрат и т.д.

Канал сбыта (распределения) характеризуется количеством промежуточных уровней, т.е. количеством посредников, получивших право на сбыт товара. Торговля через принадлежащий производителю магазин или путём почтовых отправлений – типичные примеры прямого маркетинга, канала нулевого уровня. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника – розничного торговца. Двухуровневый канал имеет посредников, обычно один из них – оптовый торговец, а другой розничный.

Фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара называется дистрибьютор, который может быть либо дочерним предприятием производителя товара, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе (особенно на внешних рынках).

Отдельные лица или фирмы, занимающиеся куплей-продажей ценных бумаг, валют, различных товаров называются дилерами. Действуют от своего имени и за свой счет. Прибыль дилера формируется из разницы цен (курсов) продавца и покупателя, а также за счет изменения цен (курсов) во времени.

Некоторые фирмы создают собственные многоуровневые сети дилеров из числа физических лиц. Такая практика реализации товаров получила название сетевой маркетинг. Его особенность выражается в том, что дилеры более высокого уровня занимаются не только непосредственной реализацией товара, но и вербуют дилеров нижележащего уровня, за что и получают определённые вознаграждения.

Относительно новой моделью ведения бизнеса является франчайзинг – смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, при которой более крупная фирма, имеющая твердые позиции на рынке, заключает договор с более мелкой и предоставляет ей оборудование, материалы, технологии и бренд с тем условием, чтобы дочерняя фирма осуществляла свой бизнес только в той форме и на тех условиях, которые ей предпишет «родительская». Бренд – фабричная марка, торговый знак; образ марки товара или услуги в сознании покупателя, выделяющий его в ряду конкурирующих марок.

Франчайзинг действует на основе долговременных партнёрских отношений между крупной «материнской» компанией (франчайзер) и фирмой-оператором, реализующей продукцию (франчайзи). Фирма франчайзи (дистрибьютор) имеет право пользоваться торговой маркой, обучать персонал в головной компании, но обязательно соблюдать политику цен и действующие стандарты качества товара этой компании. Капитал предприятия-оператора создаётся за счёт головной организации или путём предоставления кредита; расчёты с головной организацией производятся за полуфабрикаты или готовую продукцию, реализуемую под торговой маркой франчайзера.

Широкое распространение в мировой практике получили лизинговые компании. Лизинг – долгосрочная аренда машин, и оборудования, транспортных средств, сооружений производственного назначения и др. Широко распространился в связи с необходимостью получения потребителями дорогостоящей техники и ее внедрения без крупных капиталовложений. В контрактах по лизингу может быть предусмотрено техническое обслуживание поставляемой техники, обучение кадров и т. д. В контракте возможны положения о праве (или обязанности) арендатора купить товар по истечении срока аренды.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 520; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.012 сек.