Деловые переговоры

Заключение

Заключение.

Основная часть

Начало

Проведение совещания.

Совещание состоит из тех частей:

1. В самом начале лицо, созвавшее совещание, должно сообщить о временных пределах совещания, напомнить темы для обсуждения, представить при необходимости участников друг другу.

2. На протяжении основной части ведущий совещание должен периодически возвращать участников к теме обсуждения, напоминать о времени, обеспечивать порядок и дисциплину, гасить конфликты, пресекать критиканство. По мере обсуждения повестки дня ведущий должен обобщать решения.

На совещании далеко не все участники участвую в обсуждении в одинаковой степени, поэтому для их активизации применяют специальные приемы:

- вежливо предложить им высказаться (например, как бы невзначай задавая вопрос);

- указать в повестке дня, что каждый из участников должен кратко высказать свое мнение по вопросу.

В последние десятилетия выработано много методик, позволяющих сделать работу на совещании более продуктивной:

■ Метод рефлективного мышления:

- четкая формулировка проблемы и наиболее важные последствия;

- установка критериев, которым должно соответствовать принятое решение;

- выработка решений;

- обсуждение приемлемости решений;

- разработка плана действий (ответственные, сроки, контроль).

■ Метод «мозгового штурма» - участники совещания предлагают как можно больше идей для решения проблемы, когда идеи закончились приступают к их обсуждению и выбирают лучшее.

■ Методика номинальной группы.

Эта методика применяется в случаях, когда участники совещания подавляют друг друга, постоянно отклоняются от темы.

Сущность методики:

- в начале совещания участники кратко излагают на бумаге свое мнение о проблеме (причины, способы решения) без обсуждения;

- списки оглашаются и сводятся в единый список;

- возможные решения распределяют по степени важности;

- на основе этих результатов принимается окончательное решение.

- краткое изложение основных мыслей;

- выводы;

- призыв к действию.

Итоги совещания оцениваются по количеству и качеству выработанных и принятых решений. Если решений не принято, мероприятие считается бесполезным, а время на него – затраченным впустую.

Переговоры – процесс нахождения компромисса или общего решения, в котором участвуют как минимум две стороны.

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Деловые переговоры могут быть:

а) официальные – по их завершении подписываются определенные документы, фиксирующие результаты переговоров и имеющие юридическую силу;

б) неофициальные – проводят с целью обсуждения проблем, информации, достижения предварительных договоренностей.

Мастерство ведения переговоров в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.

По определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Большинство специалистов, чьи работы посвящены вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут.

Этапы переговорного процесса:

1. Подготовка к переговорам.

2. Начало переговоров.

3. Торг.

4. Заключение сделки.

1. Подготовка к переговорам:

До начала переговоров определяется структура протокольной части: перечень сторон, число участников, место и временные рамки, форма итогового соглашения, степень конфиденциальности, способы проверки достоверности информации, порядок обсуждения вопросов и разрешения споров.

Условия успеха в коммерческих переговорах:

- наличие уникального торгового предложения;

- глубокое знание данной рыночной ниши;

- обладание информацией о партнере;

- умение вести переговоры;

- тщательная подготовка к переговорам;

- харизма переговорщика.

Перед началом переговоров нужно точно знать чего вы хотите и на какие уступки вы готовы пойти, а также какие уступки возможно выторговать у партнера.

Помещение для переговоров должно быть удобным (хорошая вентиляция, освещенность, мебель и т.п.).

Дата добавления: 2013-12-13