Типы собеседников

Угроза.

Создание неудобства.

Блеф.

Одна из сторон категорически заявляет, что продолжать переговоры не имеет смысла в надежде на то, что вы пойдете на уступки.

Этот прием используют для того, чтобы вынудить человека отказаться от детального обсуждения вопроса. Например, вас могут посадить напротив окна и глаза будет слепить яркое солнце, либо другим способом создать дискомфорт. В этом случае не надо теряться и попросить, чтобы вас пересадили на другое место.

5. «Хороший парень – плохой парень».

Представитель другой стороны груб и много требует; вы в отчаянии, но не сдаетесь; потом другая сторона заменят «грубияна» на деликатного человека, вы клюете на его манеры и на радостях уступаете.

6. «Вырывание по частям».

Когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пустив в ход следующие уловки:

- дача взятки или угроза;

- блеф;

- использование ложных фактов;

- сокрытие части фактов;

- психическая атака (обидное высказывание, высокомерное поведение и т.п.);

- принятие на себя обязательств, которые не собирается выполнять.

Использование угроз говорит о том, что противоположная сторона очень заинтересована в сделке. Этот прием часто используется, но он не эффективный.

Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Быстро и точно определив его психологический тип, вы уже не рискуете нечаянно его обидеть, а станете соответствующим образом реагировать на него, чтобы изменить направление беседы в нужном направлении и добиться от нее больших результатов. Поэтому имеет смысл рассмотреть основные психологические типы собеседников и наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них.

1. Позитивный человек. Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

— вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;

— следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;

— в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

2. Вздорный. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

— обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;

— всегда оставаться хладнокровным:

— когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их;

— следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;

— привлечь его на свою сторону;

— беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;

— за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

3. Всезнайка. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих правил:

— посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;

— время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

— дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;

— при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;

— иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

4. Болтун. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так:

— как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;

— когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

5. Трусишка. Для этого типа собеседника характерна неуверенность при публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

— задавать ему несложные информативные вопросы;

— обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;

— помогать ему формулировать мысли;

— решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;

— обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;

— специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это тактично.

6. Хладнокровный, неприступный. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что хуже всего, вне темы и ситуации беседы. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

— заинтересовать его в обмене опытом;

— спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать: почему?»;

— в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

7. Незаинтересованный. Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотно «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

— задавать ему вопросы информативного характера;

— придать беседе интересную и привлекательную форму;

— попытаться выяснить, что интересует лично его.

8. "Важная птица". Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

— нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;

— нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;

— не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;

— очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

— все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если вы беседуете с ним с глазу на глаз, то переадресовывать вопрос ему самому;

— на вопросы информационного характера отвечать сразу;

— без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Дата добавления: 2013-12-13