Характеристики покупателя

Оказывает основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них.

Существует четыре группы факторов, влияющие на покупателя.

1. Факторы культурного порядка.

Культура - это базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества.

Субкультура - более конкретное отождествление и общение с себе подобными (группы по национальности, расовые, по географическим районам).

Социальное положение определяется принадлежностью к какому-либо общественному классу.

Общественный класс - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

2. Социальные факторы.

Референтные группы - это группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека:

· Членский коллектив оказывает на человека прямое влияние:

· первичный членский коллектив (семья, друзья, коллеги по работе);

· вторичный членский коллектив (взаимодействия носят формальный характер).

· Желательный коллектив - группа, к которой человек хочет и стремится принадлежать, но не принадлежит.

· Нежелательный коллектив - группа, ценностные представления и поведения которой индивид не приемлет.

Роли и статус. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе.

3. Личностные факторы.

· Возраст и этап жизненного цикла семьи.

· Род занятий.

· Экономическое положение (определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению).

· Образ жизни - устоявшиеся формы в мире, находящее своё выражение в его деятельности и убеждениях.

· Тип личности - совокупность отличительных, психологических характеристик человека, обеспечивших относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающею среду.

4. Психологические факторы.

Мотив (побуждение) - нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы его удовлетворения.

· Восприятие - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира:

· избирательное восприятие;

· избирательное искажение.

Дата добавления: 2013-12-14