IV. Умение слушать собеседника

III. Контроль над эмоциями.

Основной инструмент контроля над эмоциями в переговорах – это перерыв (кнопка «пауза»). Ситуации, когда необходимо сделать паузу:

1. Перед началом первого заседания.

2. Каждый раз при возникновении каких-либо критических моментов в переговорах.

3. Пауза для оппонента. «Люди в плену эмоций часто боятся потерять свое лицо и начинают «идти до конца» и игнорировать факты».

4. Всякий раз, когда вас просят пойти на уступку для того, чтобы придать значимость.

5. Всякий раз, когда на вас оказывают давление, торопят и т.д.

Советы по контролю над эмоциями (из книги Дейла Карнеги). Никогда не спорьте («в спорах рождаются враги»). Правила избежания ссор:

- после 22:00 не поднимайте эмоциональные темы;

- возьмите паузу, если на ситуацию оказывают влияние эмоции;

- не поддавайтесь искушению доказать неправоту собеседника;

- подумайте о том, над чем впоследствии можно будет посмеяться;

- говорите о проблемах до их разрастания.

Необходимо слушать более 50 % времени. В результате переговоров выигрывает тот, кто больше слушает, а не говорит сам. Несколько способов научиться слушать:

1. Устраните отвлекающие факторы:

- текущие проблемы должны быть записаны;

- наведите порядок на рабочем столе;

- не отвлекайтесь на телефонные звонки (почту и т.д.) во время переговоров;

- не говорите по телефону, параллельно делая другие дела.

2. Всегда делайте паузу перед началом своей речи.

3. Ведите записи (!).

4. Контролируйте себя.

5. Учитывайте пол собеседника. Советы для женщин:

- молчите, пока он говорит;

- верьте тому, что он говорит;

- будьте терпеливы.

Советы для мужчин:

- дате женщине высказаться до конца;

- уделите женщине максимум внимания;

- будьте терпеливы.

6. Правильно формулируйте вопросы, избегайте наводящих вопросов (!).

7. Остерегайтесь жаргона, американизмов, намеков и т.д.

8. Будьте настойчивы.

9. Умейте вовремя замолчать.

Дата добавления: 2013-12-14