Методи матеріального стимулювання торгових посередників у розподілі

Для залучення висококваліфікованих торгових посередників, підприємства - виробники повинні розробити привабливу систему оплати праці, що включає в себе регулярну заробітну плату, і різні стимулюючі елементи.

В сучасній зарубіжній та вітчизняній практиці використовується кілька методів нарахування і виплати винагород торговим посередникам:

- різниця між цінами продажу товару посередником і цінами виробника;

- нарахування на користь посередника узгоджених відсотків з фактурних цін;

- різниця між ціною продажу товару посередником і ціною виробника плюс відсоток;

- тверда, заздалегідь узгоджена сума;

- розрахунки винагороди за системою «cost-plus»;

- виплата додаткових заохочувальних винагород.

У таблиці 4.3 наведені основні характеристики перерахованих методів стимулювання посередників.

При виборі методу матеріального стимулювання посередників слід керуватися розрахунками, що дозволяють зробити висновок про ефективність торговельних операцій і зацікавленості торгових посередників.

Для підвищення продуктивності торговельних посередників можуть встановлюватися торгові квоти (у грошовому або в натуральному вираженні; в показниках прибутку або збутових зусиль).

Таблиця 4.3

Основні характеристики методів матеріального стимулювання посередників

№ з/п	Метод матеріального стимулювання	Основні характеристики методу
1.	Різниця між цінами продажу товару посередником і цінами виробника	Винагорода певною мірою стимулює посередника в розширенні обсягів збуту, але не зацікавлюють у збільшенні продажних цін. Частіше використовується при збуті товарів на умовах договорів консигнації та купівлі-продажу
2.	Нарахування на користь посередника узгоджених відсотків з фактурних цін	Винагорода стимулює посередників у розширенні обсягів збуту товарів і підвищенні цін. Створює передумови зростання ефективності операцій
3.	Різниця між ціною продажу товару посередником і ціною виробника плюс відсоток	Є змішаною формою винагороди. Використовується в практиці міжнародної торгівлі
4.	Тверда, заздалегідь узгоджена сума	Застосовується при виконанні посередником за дорученням продавця окремих послуг (цільові дослідження ринків з нових товарів, спеціальні юридичні консультації)
5.	Розрахунки винагороди за системою «кост-плас»;	Винагороди виплачуються на підставі наданих посередником документів, що підтверджують понесені ним витрати по послуги, що надаються. Крім відшкодування витрат посереднику виплачується узгоджений відсоток, який утворює його прибуток
6.	Виплата додаткових заохочувальних винагород	Винагороди виплачуються за виконувані посередником зобов'язання

В основі торгових квот лежить прогноз збуту. Квоти встановлюються по регіонах і територіях і, як правило, перекривають обсяг попиту. План за квотами доводиться до персоналу. У практиці використовуються декілька різновидів квотування.

Теорія високих квот – встановлення нормативів перевищують можливості більшості торгових посередників (представників), але реальних.

Теорія помірних квот – встановлення норм, цілком досяжних для більшості торгових посередників.

Теорія змінних квот – встановлення норм на основі індивідуальних відмінностей працівників.

Основна умова при розробці системи квотування – планування нормативів не нижче попереднього планового періоду плюс певний відсоток від різниці між потенційним і торішнім рівнем збуту на даній території.

Дата добавления: 2013-12-14