Стратегія та тактика переговорів

А він з нею – як із хамом

МЕТОДИ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ.

ПЛАН

1. Методи ведення переговорів.

2. Розмежування між суттю проблеми і стосунками сторін.

3. Визначення інтересів сторін.

4. Розгляд взаємовигідних варіантів.

5. Застосування об'єктивних критеріїв.

6. Особливості ведення переговорів із зарубіжними партнерами.

Порядна людина завжди програє у сутичці з хамом,

бо вона поводиться з ним як з порядною людиною,

Переговори є важливою складовою нашого життя, хоча ми над цим не задумуємось. Ми постійно про щось домовляємось, спілкуючись, намагаємось вирішити ті чи інші питання в сім’ї, в діловій сфері тощо. За допомогою переговорів визначають позицію сторін, досягають згоди та залагоджують суперечності.

Переговори – це метод досягнення угоди шляхом ділового спілкування, коли обидві сторони мають як спільні, так і протилежні інтереси.

З метою досягнення бажаних результатів сторони переговорного процесу вибирають відповідні стратегічні та тактичні підходи до ведення переговорів.

Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий і принциповий.

Жорсткий підхід	М’який підхід	Принциповий підхід
Учасники – супротивники	Учасники – друзі	Учасники разом вирішують проблему
Мета – перемога	Мета – угода	Мета – розумний результат, досягнутий ефективно і дружелюбно
Вимагати поступок, як умови продовження відносин	Робити поступки для розвитку відносин	Відокремлювати людей від проблеми
Дотримуватись жорсткого курсу у відносинах з людьми та при вирішені проблеми	Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і при вирішені проблеми	Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і жорсткого при вирішені проблеми
Не довіряти іншим	Довіряти іншим	Продовжувати переговори незалежно від ступеню довіри
Твердо дотримуватись своєї позиції	Легко змінювати свою позицію	Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Вимагати односторонніх дивідендів в якості плати за угоду	Допускати односторонні втрати заради досягнення угоди	Обмірковувати та пропонувати взаємовигідні варіанти
Шукати єдиний варіант – той, що приймете Ви	Шукати єдиний варіант – той, на який погодяться вони	Розробити багатопланові варіанти вибору; вирішувати пізніше
Наполягати на своїй позиції	Наполягати на угоді	Наполягати на застосуванні об’єктивних критеріїв
Намагатися виграти в змаганні волі	Намагатися уникнути змагання волі	Намагатися досягти результату, керуючись критеріями, які не мають відношення до змагання волі
Застосовувати тиск	Піддаватися тиску	Роздумувати, поступа- тися доводам, а не тиску

Жорсткий – коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману щодо істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися в змагання волі і згоди може бути не досягнуто.

Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто все закінчується тим, що викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого і його ресурси, а також псує відносини з іншою стороною.

М’який – коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча б згоди. Стратегія м’якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до неясних і нерозумних рішень.

Цей метод застосовують м'яка за характером людина, яка прагне уникнути особистого конфлікту і заради досягнення згоди охоче йде на поступки. Вона хоче полюбовної розв'язки, але найчастіше справа закінчується тим, що ця людина почувається ущемленою.

Принциповий (Гарвардський) – альтернативний вищенаведеним, сконцентрований на основних інтересах сторін, взаємовигідних варіантах і справедливих стандартах, приводить до досягнення розумного результату.

Люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власних цілей і бажанням зберігати добрі стосунки з оточуючими.

Американські знавці переговорного процесу Роджер Фішер та Уільям Юрі описали метод принципових переговорів. Вони протиставляють винайдений ними метод принципових переговорів стандартній переговорній стратегії – позиційному торгу, який часто залишає у “переговірників” почуття незадоволеності, виснаження, відчуження. Адже люди опиняються перед дилемою: бути “м’якими” і йти на поступки чи бути “жорсткими”, оголосити війну і перемогти, зіпсувавши стосунки з протилежною стороною.

Особливість методу принципових переговорів у змозі вирішувати проблеми, виходячи із суті справи, а не позицій партнерів по переговорах. Партнери намагаються знайти взаємну вигоду там, де це можливо. А там, де інтереси не збігаються, досягати результату, обґрунтованого справедливими нормами.

У результаті застосування принципового підходу:

- переговори повинні привести до такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до уваги інтереси суспільства;

- переговори мають бути ефективні, без втрат, якими, як правило, супроводжуються угоди, пов’язані із прагненням не поступатися своїми позиціями;

- стосунки між сторонами повинні покращитися чи, щонайменше, не зіпсуватися.

Принципові переговори характеризуються чотирма основними правилами – рекомендаціями, що є базовими елементами переговорів.

Дата добавления: 2014-01-04