Підходи до проблеми ціноутворення

При розрахунку ціни фірми користуються різними підходами до проблеми ціноутворення:

1. Ціноутворення за географічним принципом. Компанія повинна прийняти рішення про те, як призначати ціни свої товари для споживачів, які мешкають у різних регіонах країни. За цим принципом можливі такі варіанти встановлення ціни:

· встановлення ціни FOB (товар передається перевізнику на умовах франко-порт, тобто з моменту відвантаження відповідальність за товар переходять до клієнта, який і сплачує доставку);

· встановлення однієї ціни, що включає затрати на транспортування (компанія призначає для всіх клієнтів однакову ціну, незалежно від їхнього розташування);

· зонального ціноутворення;

· встановлення цін стосовно до базисного пункту;

· встановлення цін з прийняттям на себе витрат по доставці.

2. Ціноутворення зі знижками, тобто зниження ціни як нагорода покупців за певні дії: передоплата, закупка великого обсягу, несезонна закупка. За цим принципом можливі такі варіанти встановлення ціни:

· знижка за сплату готівкою (наприклад, умова “2/10, 30 днів”);

· знижка за кількість (гуртова знижка);

· функціональні знижки (знижки торговим посередникам, що виконують певні функції з продажу товару, його зберіганню);

· сезонні знижки (за несезонну покупку).

3. Ціноутворення з метою стимулювання збуту означає, що компанії можуть тимчасово призначити та свої товари ціни, нижчі за прейскурантні, а іноді навіть нижчі за собівартість. Цей вид ціноутворення відбуватися в таких формах:

· на деякі товари встановлюються ціни як на “збиткових лідерів” щоб заманити покупців в магазин в надії, що вони придбають й інші товари зі звичайними націнками;

· щоб заманити велику кількість покупців в певний період часу продавці використовують сезонні та спеціальні ціни;

· іноді виробники пропонують клієнтам, які купують товари у ділерів за певний період часу знижку готівкою (використовують для скорочення товарних запасів в період труднощів зі збутом).

4. Диференційоване ціноутворення. Тобто компанія продає товар за двома або й більше різними цінами без урахування різниці у витратах. Воно має декілька форм:

· за типом споживача;

· за типом товару (різні варіанти товару продаються за різними цінами, хоч витрати на них однакові);

· за розташуванням, означає що компанія встановлює на один і той же товар різні ціни у різних регіонах;

· за часом (залежно від години дня, дня тижня, сезону).

Для того щоб диференціювання було ефективним необхідно, щоб виконувалися такі умови:

· ринок повинен піддаватися сегментації, а отримані сегменти повинні відрізнятися інтенсивністю попиту;

· споживачі сегменту, що має нижчі ціни, не повинні мати можливості перепродати його в іншому сегменті по вищій ціні;

· конкуренти не повинні мати можливості продавати товар дешевше в сегменті, де фірма пропонує його по вищій ціні.

· витрати на сегментування не повинні перевищувати вигоди від диференційованих цін;

· встановлення диференційованих цін не повинно викликати образи і незадоволення у споживачів.

5. Встановлення цін на новий товар. Новий товар буває двох видів:

· дійсно новий товар;

· товар – імітатор.

Якщо фірма виходить на ринок з дійсно новим товаром, вона може вибрати таку стратегію ціноутворення:

· стратегія “зняття вершків” (спочатку товар продають по дуже високій ціні, потім вона знижується);

· стратегія проникнення на ринок (встановлюються відносно низькі ціни, щоб привернути увагу великої кількості покупців і завоювати переважну частку на ринку).

Якщо фірма виходить на ринок з товаром – імітатором, вона стикається з проблемою позиціонування товару на ринку (використовується принцип “якість – ціна”).

6. Встановлення цін на комплекс товарів (товарну номенклатуру) використовується, коли товар є частиною товарної номенклатури. Тому фірма використовує загальні принципи ціноутворення для всієї номенклатури, щоб максимізувати прибуток. При такому підході розрізняють такі ситуації:

· ціни на товари певної асортиментної лінії;

· ціни, що залежать від додаткових споживчих характеристик на вибір;

· ціни на додатковий товар.

Дата добавления: 2014-01-04