Каналы сбыта туристского продукта и формирование сбытовой сети туроператора

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что производитель далеко не всегда готов взять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Значение сбытовой сети особенно возрастает в условиях конкуренции, глобализации рынка, электронных методов распространения информации и сокращения жизненного цикла продукта или услуги.

Канал сбыта – совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс, делающих товар или услуги доступными для потребителей или делового пользователя.

Все многообразие способов реализации товаров и услуг можно свести к двум основным базисным типам каналов сбыта: прямым и косвенным.

Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь производителей с потребителями. Предприятия индустрии туризма осуществляют прямую продажу услуг своим клиентам. С этой целью они открывают собственные торговые точки, организуют сбыт по каталогам и телефону, а в последнее время через Интернет (on-line бронирование), электронную почту. прямой канал сбыта позволяет производителю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионные вознаграждения для посредников.

Широкое использование прямых каналов сбыта объясняется рядом преимуществ, которые получают как поставщики, так и их клиенты:

1. Относительная простота. При прямой продаже только 2 субъекта – производитель и конечный потребитель (турист) – вступают в определенные отношения. Продавец и покупатель легко договариваются между собой.

2. Дополнительные возможности сбыта. Непосредственный контакт с потребителем позволяет поставщику продать дополнительные услуги и оформить бронирование. Турист получает доступ к интересующей его информации из первоисточника.

3. Гибкость. Неорганизованные туристы, самостоятельно разрабатывающие маршруты и программу путешествия, часто уточняют их в ходе поездки. Они особенно ценят систему прямого сбыта, которая легко адаптируется к меняющимся запросам.

4. Собственно экономические выгоды. Прямой канал обеспечивает более высокие прибыли, потому что не надо давать скидку третьим лицам для осуществления продажи.

5. Возможность личного контроля над продажей. Многие туристы боятся обращаться в фирмы, возможность быть обманутым очень большая(по их мнению). Они бронируют в средствах размещения, приобретают билеты. Контролируют сами правильность своих документов и т.д. прямые продажи позволяют снизить риск для покупателя.

Кроме выше перечисленных преимуществ, существуют также и некоторые ограничения. Они связаны с увеличением затрат производителя и функционирования собственной сети торговых точек, ростом профессионализма в работе туристских фирм.

Косвенный канал сбыта. Предполагает наличие посредников. Посредники выступают носителями ценной информации. Посредник избавляет клиента от изнурительного поиска и сравнивая нужной информации. Посредник помогает снизить объем работ по реализации и соответственно общие издержки. Из этого следует, что посредники выполняют 2 важные функции: предоставление информационных услуг и сбыт услуг. Чем больше посредников для туристского предприятия, тем лучше. Они обеспечивают также выход на новые рынки, экономию на расходов на содержание собственного персонала, аренду помещений, их оборудование и т.д.

Дата добавления: 2014-01-04