Проведення перемовин

Мистецтво перемовин.

Перемовини – обговорення певного питання з метою з’ясування позицій сторін або підписання угоди. Вони проводяться на різних рівнях, з різною кількістю учасників, можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер.

Перемовини виконують такі функції: інформаційно-комунікативну; досягнення домовленостей; регулювання, контроль, координація дій.

Дослідники розрізняють два підходи до перемовин:

а ) конфронтаційний – це протистояння сторін, їхня впевненість у тому, що треба здобути перемогу будь-якою ціною, а відмова від неї – це поразка;

б ) партнерський – це спільний аналіз проблеми, в результаті якого учасники шукають найкращі, найбільш взаємовигідні варіанти розв’язання.

Класифікація перемови:

· за кількістю учасників: двосторонні та багатосторонні;

· за повторюваністю: разові, постійні;

· залежно від цілей: перемовини, що спрямовані на встановлення взаємин; на нормалізацію несприятливих стосунків; на зміну характеру контактів і надання їм нового, більш високого рівня; на одержання додаткових результатів;

· за змістом: політичні, економічні, особисті;

· за характером: офіційні (підписання документів), неофіційні (без підписання документів).

Перед тим, як сісти за стіл перемовин, слід виробити чітку стратегію, усвідомити можливі труднощі максимально підготуватися до них.

Розрізняють кілька стратегій ведення перемовин: Перша стратегія – опоненти вперто відстоюють свої погляди, розв’язання проблем затягується, псуються стосунки між учасниками перемовин. Друга стратегія передбачає розв’язання проблем, з урахуванням їхнього змісту, інтересів обох сторін та отримання такого результату, який був би обґрунтований і не залежав би від волі жодної зі сторін. Третя стратегія – розуміння сторонами необхідності пошуку прийнятого для обох сторін рішення. Кінцевий результат не лише обґрунтовується певними нормами, критеріями незалежно від волі сторін, а й відповідає інтересам учасників перемовин.

Перемовини мають три стадії:

1. Підготовка до перемовин передбачає з’ясування мети, проблеми, оцінювання ситуації, формування загального підходу, визначення позицій під час перемовин та можливих варіантів розв’язання проблеми, їх аргументація, вироблення коректного ставлення до співрозмовника.

Слід дотримуватися таких принципів щодо ведення перемовин: а) розмежування суті проблеми і стосунків учасників перемовин. Якщо виникають непорозуміння, треба уважно, спокійно вислухати партнера, а потім можна уточнити чи спростувати його аргументи, при цьому варто пожартувати, змінити інтонацію, використати певні жести і навіть і вибачитися; б) визначення інтересів сторін. Важливо чітко визначити свої інтереси, переконливо аргументувати та відстоювати їх. Водночас треба враховувати й поважати інтереси іншої сторони, з розумінням ставитися до пропозицій опонентів; в) розгляд взаємовигідних варіантів. Під час обговорення проблем доцільно розглядати кілька варіантів вирішення її. Для їх пошуку можна використати метод «розумової атаки». Якщо обом сторонам важко дійти згоди, можна звернутися за порадою до третьої особи, яка готує текст угоди, пропонує її сторонам і з урахуванням їхніх зауважень доводить роботу до логічного завершення; г) застосування об’єктивних критеріїв. Щоб досягти успіху, треба ретельно готувати кожне рішення, бути відкритим для доказів, не піддаватися тискові. На результативність перемовин впливає психологічна атмосфера, тому бажано дотримуватись таких правил:

· не говорити голосно, бо партнер подумає, що ви йому нав’язуєте свою думку або тихо (партнер не буде впевнений у тому, що добре вас почув), швидко (партнеру хочеться розібратися в почутому і сформулювати свою думку) або повільно (партнерові може видатися, що ви просто гаєте час);

· серед учасників перемовин знайти «ключову постать», до думки якої прислухаються;

· за наявності «гострих кутів» під час обговорення не вживати слова та вирази, що передають твердість вашого підходу, наприклад: безумовно, тільки так, остаточно тощо. Їх краще замінити на такі: мені здається, я думаю, може, це буде кращий варіант.

Дата добавления: 2014-01-04