Информационное обеспечение КД, его составляющие

Характеристика основных элементов (содержание) КД на рынке товаров и услуг.

Характеристика коммерческих операций. Их характеристика.

Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида:

- коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические;

Коммерческие (чисто торговые) — это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).

Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка).

Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

Содержание КД.

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и т. п.). Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении; информация о потребителе и мотивах покупки, информация о конкурентах.

2. Определение потребности в товарах

На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеровдля установления хозяйственных связей и каналов продвижения

4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами

Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

6. КД по оптовой продаже товаров

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.

7. КД по организации розничной продажи товаров

Формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

8. Рекламно-информационная работа

Правильно выбрать рекламу, обосновать целесообразность ее применения, оценку результативности.

9. Сервисное сопровождение

Изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10. Управление товарными ресурсами

Следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации.

1. Изучение покупателей и мотивов покупок (образование, половозрастные признаки, количество проживающих в данном регионе детей, традиции, географическое положение, предпочтение торговой марки, насколько покупатель способен реагировать на нововведения, доходы). Изучение потребителя - не самоцель. Это делается только ради увеличения объема продажи, укрепления финансовой устойчивости предприятия.

2. Изучение требований рынка к товару – сделать правильный выбор товаров и услуг, которыми следует торговать; уметь встать на другую сторону прилавка и объективно взглянуть на все положительные и отрицательные стороны товара; иметь подробную информацию о том, что представляет собой сам товар, его качество; обращать внимание на соотношение качества и цены и др. Только та торговая фирма достигнет успеха на потребительском рынке, которая способна создать максимум удобств и преимуществ, связанных с приобретением и использованием товара, и таким образом убедить покупателя отдать предпочтение ее товарам и услугам.

3. Изучение конъюнктуры рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий ценовой конкуренции и т. п.). Анализ рыночной ситуации на отдельных сегментах проводится с целью изучения запросов какой-то части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации по их удовлетворению. В качестве сегментационных признаков наиболее часто используются демографические, климатические, географические, экономические, но могут быть применены и другие критерии.

4. Исследование конкурентной среды и конкурентов - эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсанта, чтобы они могли удержать свои позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение торговой организации на рынке.

5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и его конкурентоспособности - необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг. Информация, полученная при комплексном изучении рынка, должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации. Эти элементы образуют упорядоченный поток коммерческой информации. Основными источниками информации о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

9. Коммерческие решения: классификация и обоснование, порядок подготовки и принятия, оценка эффективности. Коммерческий риск.

Коммерческие решения – перечень вопросов и задач на определенный отрезок времени с указанием последовательности их выполнения, исполнителей и средств достижения цели.

Коммерческие решения классифицируют по видам:

стратегические (плановые) – глубоко обоснованные решения, базирующиеся на детальных расчетах, опыте и определяющие коммерческую политику предприятия на рынке;

оперативные (разовые) – принимаются в процессе повседневной работы, когда требуется быстрое принятие решения;

альтернативные – принимаются путем выбора из взаимозаменяемых вариантов;

исключительные (чрезвычайные) – вызваны форс-мажорными обстоятельствами

По сфере применения: социальные, экономические, организационные, технологические; по форме принятия: единоличные и коллегиальные; по способу фиксации: устные и письменные.

Ком. решения должны быть: обоснованными, полномочными, своевременными, согласованными, подконтрольными, оптимальными, соответствующими законодательству.

Подготовка ком. решения – изучение и оценка ситуации, формирование цели и задач, выявление полного перечня альтернатив, выбор допустимых альтернатив, выбор критериев для оценки альтернатив.

Принятие ком. решения – оценка альтернатив, экспериментальная проверка альтернатив, выбор единственного решения.

Оценка экономической эффективности ком. решения включает 2 составляющих:

1.Расчетная эффективность

2. Фактическая эффективность

Расчетная, как правило, предполагает запрограммированные условия реализации, т.е. при расчетах определяются конкретные условия. При оценке реальных результатов сравнение осуществляется с планируемым вариантом; с результатами своих конкурентов.

Для оценки экономической эффективности КР используют самые разные критерии и показатели; их выбор зависит от конкретной ситуации и поставленной цели.

Для оценки экономической эффективности используют расчеты:

а. Точки безубы­точности;

б. Максимизации прибыли;

в Рентабельности.

Коммерческий риск – это вероятность понесения убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью, непредвиденных обстоятельств. Коммерсанту приходится сталкиваться с множеством факторов риска: может быть риск, связанный с коммерческой сделкой, с действиями конкурентов на рынке, с изменением цен, политической и экономической ситуации, нестабильностью правовой базы.

Непродуманные действия коммерсанта могут привести к банкротству. Некоторые специалисты при принятии коммерческих решений, сопряженных с риском, используют правило «70/30». Оно свидетельствует о том, что решение целесообразно принимать в том случае, если на 70% имеется уверенность в успехе. Это называется разумным риском. Снижению степени риска способствует повышение уровня информационного обеспечения коммерческой деятельности и эффективности принимаемых в этой области решений.

Дата добавления: 2014-01-04