Основные стадии переговорного процесса. Тактика проведения коммерческих переговоров для достижения максимального эффекта

Переговорный процесс состоит из нескольких стадий: • подготовка к переговорам;

- ведение переговоров;

- анализ результатов переговоров.

Тактика проведения:

1. Прием «уход» связан с необходимостью закрытия позиции, продиктованной нежеланием или невозможностью обсуждения вопроса. «Уход» может быть прямым или косвенным. Прямой «уход» предполагает поступление предложения отложить обсуждение вопроса. Косвенный «уход» может проявиться в уклонении от обсуждения вопроса, игнорировании такого предложения, затягивании его обсуждения и т. д.

2. Прием «выжидание» необходим с целью получения как можно большего объема информации о партнере и его позиции, с тем чтобы скорректировать свое поведение. При использовании этого приема свою позицию открывают медленно, постепенно.

3. Прием «выражение согласия», когда подчеркивается общность интересов партнеров.

4. Прием «выражение несогласия» подчеркивает серьезные различия позиций партнеров, абсолютную неприемлемость предложенных условий.

5. Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» является неожиданным для другой стороны, так как новое требование выдвигается в тот момент, когда все вопросы согласованы и остается подписать соглашение.

6. Прием «пакетирования», т.е. увязки обсуждаемых вопросов в один пакет, не дает возможности отдельного их рассмотрения и принятия по ним решения.

7. Прием «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» применяется тогда, когда развитие переговорного процесса от простого к сложному весьма продуктивно и он может быть рекомендован к широкому применению.

8. Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» направлен на совместное решение проблемы, демонстрирует желание сторон разобраться в ситуации, учесть желания друг друга и др. тактики.

21. Характеристика и особенности коммерческих договоров поставки и купли-продажи. Структура договора поставки. Типовой договор.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар, уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или который будет произведен в будущем. Продавец обязан вместе с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договором сроки.

Правила, установленные Гражданским кодексом РФ для договора поставки, являются более жесткими, чем для договоров купли-продажи, так как предполагается, что участниками таких договоров являются профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью.

Договор поставки представляет собой соглашение сторон, при котором поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передавать покупателю в собственность (полное ведение или оперативное управление) товар, предназначенный для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принимать товар и платить за него определенную цену.

В договоре должны указываться следующие данные: предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность); порядок расчетов и цена товара; порядок поставки товара; транспорт; требования к таре и упаковке; страхование; имущественная ответственность сторон; срок действия договора; порядок изменения и расторжения договора, иные условия, которые стороны признают необходимым предусмотреть в договоре.

Основными особенностями договора поставки являются:

1. Продавцом по договору поставки (поставщиком) выступает только предприниматель, како­вым является предприятие или гражданин-предприниматель, осуществляющий предпринимательскую деятельность без образования юридического лица.

2. Предметом договора поставки может быть только имущество (товар), предназначенное для предпринимательской деятельности.

3. Сроки заключения договора и его исполнение, как правило, не совпадают (признак договора поставки).

4. В соответствии с договором поставки поставщик обязан передавать товар неоднократно. Передача товара только один раз свидетельствует о том, что к взаимоотношению сторон должны применяться общие нормы о купле-продаже, а не специальные, вытекающие из договора поставки.

5. Предмет договора поставки (товар) может быть изготовлен, а может и не быть изготовленным на момент заключения договора.

Договор поставки заключается в форме типового или развернутого, содержащего подробное описание всех условий договора.

Содержание контракта определяется сторонами сделки. Формулировки статей они выбирают самостоятельно в зависимости от предмета договора, торговых обычаев, наличия международных соглашений, а также от длительности знакомства. Будучи индивидуальными по содержанию, договоры схожи по структуре.

В коммерческих договорах выделяют необходимые - существенные - прочие условия.

Основные разделы договора поставки:

Вводная часть.

1. предмет договора; 2. порядок и сроки поставки; 3, транспорт; 4. требования к упаковке, таре и маркировке; 5. порядок расчетов и цена товара; 6. страхование; 7. приемка по количеству и качеству; 8. имущественная ответственность сторон; 9. срок исполнения и действия договора; 10. форс-мажорные обстоятельства; 11. порядок изменения и расторжения договора; 12. дополнительные условия.

Юридические адреса и реквизиты сторон.

Типовой договор – это примерный договор, в котором в письменной форме заполняются те разделы, которые требуют согласования: количество, качество, цена, сроки и условия поставки и др. В типовом договоре записаны общие условия поставки. Таким образом, типовой договор состоит из двух частей: согласуемой и унифицированной, т.е. общих условий, которые остаются неизменными в каждом отдельном случае. Иногда во всех пунктах договора оставляют место для уточнения согласуемых условий.

Дата добавления: 2014-01-04