Сприйняття промислового дистриб'ютора

Як дистриб'ютор розглядає самого себе

Промисловий дистриб'ютор має досить чітке уявлення про самого себе. Людина, що працює на цій посаді, розглядає себе як незалежний бізнесмен, пишається галуззю, в якій працює, і її роллю в економіці. Він може надати широке охоплення ринку, широкі товарні лінії і повний спектр послуг для клієнтів. Він розглядає клієнтів саме як своїх клієнтів і пропонує виробникові-продавцю свою здатність спілкуватись і обслуговувати цих замовників. Хоча типовий промисловий дистриб'ютор може здатися не занадто великим у порівнянні із загальнонаціональним дистриб'ютором, він може виявитися однією з найбільших незалежних компаній в певному регіоні. Свій локальний вплив він розглядає як основну власну перевагу, яку і пропонує своїм постачальникам.

Промисловий дистриб'ютор вважає себе клієнтом своїх постачальників, і дуже вигідним клієнтом, про якого треба дбати і якого слід обслуговувати. Він сам обирає товарну лінію, якою буде займатися. Він оцінює постачальників за якістю та доступністю їх торгових представників, за підтримку, яку вони надають, і за їх здатність виконувати його замовлення швидко, обережно і гарантовано. Він дотримується підходу, орієнтованого, як правило, на клієнта, а не на виробника. Він терпляче вислуховує заклики постачальника краще представляти товарну лінію останнього, але залишається твердий у своєму переконанні, що головною його метою є задоволення потреб клієнтів. Насправді, деякі дистриб'ютори гордо повідомляють, що їх торгові представники краще обслуговують клієнтів, тому що їм не доводиться витрачати багато часу, «випрошуючи» замовлення.

Як виробник розглядає дистриб'ютора

Виробник розглядає промислового дистриб'ютора як члена своєї системи продаж і фізичної дистрибуції. Він роздратований порівняно невисокою управлінською компетентністю дистриб'ютора і відсутністю далекоглядності в його управлінських рішеннях, а також незадовільним управлінням фінансами і відсутністю наступності в його управлінні. Дистриб'ютор вважається успішною у фінансовому відношенні компанією і, як наслідок, злегка розслабленою і самовдоволеною, незацікавленою в інноваціях або вдосконаленні управління.

Вважається, що промислові дистриб'ютори більшою мірою пристосовані до обслуговування дрібних клієнтів та виконання функцій фізичної дистрибуції, але менш компетентні в обслуговуванні великих клієнтів і надання технічних послуг. Продавців дистриб'ютора вважають скоріше приймачами замовлень, ніж творчими торговими представниками; поширена думка, що вони з працею знаходять нових клієнтів і не мають можливості агресивно просувати нові продукти. Основне завдання дистриб'ютора - надавати клієнтам потрібний продукт в потрібному місці і в потрібний час. Його необхідно переконати займатися повним асортиментом продукції, що він іноді робить неохоче. Постачальник думає про кінцевого покупця як про свого клієнта, а не клієнта дистриб'ютора.

Постачальники часто підозрюють промислових дистриб'юторів в небажанні надавати інформацію про свої дії, а також у небажанні та неспроможності надавати інформацію про ринок і про окремих клієнтів. Відсутність прагнення шукати нових клієнтів розглядається як ознака того, що дистриб'ютор не знає про можливі угоди і не має значного інтересу до дослідження ринку.

Ці відмінності в сприйнятті - корінь багатьох проблем при управлінні відносинами «дистриб'ютор-постачальник», тому маркетологу важливо їх враховувати.

Дата добавления: 2014-01-05