Деловые переговоры

Навыки необходимые менеджеру

Независимо от организации, в которой работают менеджеры, они должны владеть тремя главными типами навыков: Техническими, коммуникативными (навыки общения), аналитическими.

Практическое использование этих навыков изменяется в зависимости от уровня управления. Начиная карьеру, у вас могут отсутствовать некоторые навыки, но со временем вы их обязательно приобретете.

Технические навыки. Человек, выполняя конкретную работу, владеет техническими, например, мастер руководит бригадой в цехе, в том случае, если он владеет техническими навыками. Только тогда он может научить рабочих, дать им задание, проконтролировать выполнение работ.

Коммуникативные навыки – необходимы для того, чтобы правильно понимать других людей и эффективно взаимодействовать с ними. Квалифицированный менеджер знает, как выбирать наиболее подходящие информационные средства или каналы коммуникаций.

Например, выбрать форму сообщения: письменную или устную, в какой среде или месте его осуществить.

Аналитические навыки. Менеджеры должны владеть способностью мысли – видеть организацию в целом и понимать взаимодействие между ее элементами. Аналитические навыки менеджеры используют в процессе обработки и анализа информации, выработки основополагающих принципов, установления взаимосвязей, выявление трудностей и благоприятных возможностей, формирования выводов, принятия решений и составление планов.

1. Деловые переговоры – это средство разрешения возникающих проблем.

2. Переговоры – это поиск способов, путей оказать воздействие на решение, принимаемое партнером, в условиях, когда часть ваших интересов совпадает, а часть расходится.

Менеджеры не должны уходить от возражений, которые могут исходить от подчиненных, коллег, руководства, клиентов. Они должны их приветствовать.

Во время переговоров может сложиться такая ситуация, когда партнер не высказывает возражений, но от сделки отказывается, то следует выяснить, что именно в этом товаре или услуге ему не нравится, что его удерживает от подписания договора или покупки.

В процессе переговоров (деловой беседы) следует особое внимание обращать на восприятие, эмоции, общение, манеры поведения.

Восприятие. Вы встречались с собеседником, который Вас не понимал. Вы снова повторили свое сообщение, а партнеры вас не слышат. В этой ситуации повторятся бессмысленно. Лучше изменить свое поведение, стараясь добиться от партнера нужной (правильной) реакции. Наблюдайте за его реакцией и меняйте поведение до тех пор, пока не будете удовлетворены. Ключ к успешному деловому общению – внимательность и гибкость, позволяющие вовремя изменить ситуацию.

К наиболее важным составляющим восприятие и внимание на него относится следующие:

1. Избирательность. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Из множества информации они выбирают то, что подтверждает их предварительные представления и не обращают внимание на факты, которые ставят эти представления под сомнение, или искажают эти факты.

2. Проекция. Люди часто склонны принимать свои опасения или потребности за опасения или потребности партнеров.

3. Люди часто склонны возлагать ответственность за свои решения и их последствия на других. Крайний вариант о той ситуации – обвинение. Если, напротив, вы будете предлагать ходы, устраивающие другую сторону, вас воспримут как человека, с которым можно иметь дело.

4. Неожиданное поведение ставит партнера в ситуацию, когда его привычные ассоциации не срабатывают. Ему приходится искать новые, что на время приводит его в состояние замешательства, вызывает отрицательные эмоции.

5. Положительное отношение к новшествам прямо пропорционально степени участия ваших партнеров в разработке проекта.

6. Легко воспринимайте то, что не связано с «потерей лица».

7. Общение. Общение – это коммуникации, а коммуникации – слушание». Самый легко доступный элемент поведения в коммуникации – слушать и дать партнерам понять, что они услышаны.

Избегайте возражений сразу после высказывания партнера. У него может сложится впечатление, что вы его просто плохо поняли и он начнет «понятнее растолковывать» вам свою точку зрения.

Сначала задайте вопросы. А вдруг вы действительно что-то недопоняли? Затем установите обратную связь своего понимания, обязательно положительного: «Ваше мнение звучит (выглядит) очень обосновано (весело). Если я правильно понял, вы хотите….».

Отличайте варианты (возможности) от решений. Частая ошибка состоит в смешении, отождествлении понятий «я могу» и «я буду».

Помните: во время переговоров не существует «их проблем». Во время переговоров и «Вы» и «Они» – все находятся в одной лодке.

Используйте вопросы. Они управляют мышлением. Даже если собеседник и не захочет ответить вам, он будет вынужден мысленно сделать это. Так вы сможете изменить мнение партнера, внести в его создание нужную мысль, воспоминание, ассоциации.

Конфликт сам по себе не есть проблема. Проблема состоит в том, что делать с вашими различиями. Известны такие возможные варианты поведения в ситуации вероятного конфликта.

Избежание – стремление уйти от конфликтной ситуации.

Приспособление – игнорирование собственных проблем, принятие существующих условий, как «объективной реальности».

Соревнование (позиционный торг) – активный способ достичь собственной цели. Пример позиционного торга можно заимствовать из английского фольклора: «Обед во дворце. Лорд (равнодушно): «Все женщины продаются. За миллион можно купить любую женщину», Королева (возмущенно): «Меня за миллион!?» Лорд (в поклоне): «Вот вы уже и торгуетесь, Ваше величество».

Компромисс. Компромисс – это поиск решения предполагающего, что каждый поступается немногим для получения чего-то более желаемого. Применяется в том случае, когда:

- участники располагают равным объемом власти и решительно заинтересованы в достижении разных результатов;

- проблема относительно ясна и проста. Например, касается критерия достижения результата или количественного аспекта ситуации;

- время на принятие решения не очень много: лучше быстро достичь временного соглашения, а позже разобраться с более серьезными проблемами;

- участники не очень обеспокоены результатом;

- попытки сотрудничества или настаивания на своем уже решительно не срабатывает.

Сотрудничество как поиск взаимоудовлетворяющего решения, применяется, когда:

- проблемы достаточно сложны для выработки взаимоприемлемого решения требуют обсуждения;

- проблемы очень важны для всех участников, и ни один не хочет ни в чем уступать;

- договаривающиеся находятся в близких, длительных или взаимосвязанных отношениях друг с другом;

- стороны хотят разобраться с проблемой сейчас и готовы потратить необходимое для этого время и др.

В конце деловых переговоров подписывается договор, как результат успешных переговоров. Путь деловых переговоров не простой – успех сопутствует грамотным, энергичным, коммуникабельным менеджерам.

ВВЕДЕНИЕ В КУРС «ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА»

Основное назначение изучения дисциплины «Основы маркетинга» является ознакомление с основами науки маркетинга – как вида деятельности направленного на удовлетворение потребностей человека посредством обмена.

Любая деятельность по маркетингу заключается в связи производителя и потребителя, в помощи им найти друг друга и тем самым сделать труд производителя по настоящему производительным. Отсюда следует важность маркетинга как процесса, связывающего производителя и торговлю с потребителем, который обеспечивает обратные связи между ними.

Маркетинг – это творческая управленческая деятельность, тесно связанная с другими видами деятельности предприятия по выпуску товаров или услуг, которая направлена на удовлетворение потребностей на основе постоянного анализа рынка в целях получения максимальной прибыли для предприятия.

Предприниматели работая в совместных рыночных условиях должны овладеть передовыми методами маркетинга, чтобы быть конкурентоспособными на рынке.

Основы маркетинга позволяют получить знания и уметь работать с потребителем, оценить своих конкурентов, их силу и слабость, правильно выбрать сегмент или нишу рынка, сферу хозяйственной деятельности, определить преимущества в конкретной борьбе.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать в процесс сбыта своей продукции, как надо проводить компанию по продвижению на рынок товара, строить стратегию рекламы и т.д.

С помощью маркетинга руководство предприятия получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, в какую отрасль выгодно вложить капитал, где основывать новое предприятие.

Маркетинг – это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и предприятий путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя.

Можно сказать, маркетинг представляет собой философию и методологию рыночной деятельности, формирующей совершенный «образ мышления» в управлении предприятием и «образ действия» предприятия на рынке.

Вот почему так важно овладеть основами маркетинга в период становления рыночных отношений отечественной экономики.

ТЕМА 1. СОЦИАЛЬНЫЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА: УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Вопросы к теме

1.1. Основные понятия маркетинга

1.2. Основные элементы системы современного маркетинга

1.3. Рыночные взаимоотношения

Вопросы для самоконтроля

1. В чем заключается цель маркетинга?

2. Какие основные понятия маркетинга вы знаете?

3. В чем суть нужд, потребностей запросов?

4. Ценность, удовлетворенность и качество.

5. Обмен, сделки, взаимоотношения.

6. Что такое товар?

7. Понятие рынка.

8. В чем суть рыночных взаимоотношений.

9. Главные действующие силы и меры современного маркетинга.

Дата добавления: 2014-01-05