Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров производственного назначения

Основные виды ситуаций совершения закупок

Из рассмотренной модели поведения покупателя товара производственного назначения возникает несколько вопросов: какие решения о закупке принимают покупатели товаров промышленного назначения? Кто участвует в процессе покупок? Что больше всего влияет на покупателя? Каким образом предприятия покупатели принимают решение о закупках.

Для решения этой проблемы ознакомимся с основными видами ситуаций совершения покупок.

1. Обычная повторная покупка, является довольно обыденной.

2. Измененная повторная покупка, требующая проведения необходимых исследований.

3. Новая закупка, которая может потребовать проведения серьезных исследований.

Обычная повторная закупка. Ситуация осуществления закупке, при которой предприятие – покупатель просто делает повторный заказ, не внося в него никаких изменений (электроэнергия, вода, газ, канцелярские товары).

Измененная товарная закупка. Ситуация осуществления закупки, при которой предприятие покупатель намеренно изменить спецификацию заказа, цену, условия поставки или поставщика товара.

Новая закупка. Ситуация осуществления закупки предприятия, при которой покупатель совершает покупку данных товаров или услуг впервые.

Эта ситуация осуществления новой закупки является наилучшим стимулом и шансом для поставщиков.

На рынке предприятий многие покупатели стремятся найти комплексное решение проблемы у одного продавца. Такой подход получил название комплексных закупок.

Закупка комплексного решения проблемы, не требующая принятия каких либо отдельных решений.

Например правительство Индии запросило предприятия на строительство цементного завода. Было два предложения:

1-ый Американская компания предложила проект: выбор участка для строительства, разработку проекта цементного завода, найм рабочих, набор материалов, монтаж оборудования и передача готового объекта правительству.

2-ое Предложение компании включало все перечисленное + подбор и обучение персонала завода, осуществление экспорта цемента японскими торговыми компаниями и строительство сети дорог и административных зданий в Джакарте. Эта стоимость (2-го) была больше, но ей отдали предпочтение.

Это и есть настоящая комплексная продажа.

В процессе принятия решения о покупке покупатели товаров производственного назначения испытывают влияние многих факторов.

Субъекты рынка полагают, что основным фактором являются экономические (низкая цена, лучший товар, лучший сервис).

В действительности покупатели реагируют как на экономические так и на личностные факторы. На Рис. 7.1. представлены различные группы факторов, влияющих на покупателя товаров производственного назначения. Это факторы окружающей среды, а также организационные, межличностные и индивидуальные факторы.

- Уровень первичного спроса - Экономическая перспектива - Стоимость получения займа - Условия поставки - Темпы научно-технического прогресса - Развитие политических событий и методов регулирования - Развитие конкуренции

Рис. 7.4. Основные факторы влияния на поведение покупателя товаров производственного назначения.

Дата добавления: 2014-01-05