Технология обоснования плановых решений по объему продаж

С определения объемов продаж начинается процесс тактическо­го планирования. Практически вся система внутрифирменного пла­нирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы пред­приятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектую­щих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конеч­ной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2—3 года. Соблю­дение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ и заканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.

В рыночной экономике портфель заказов формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу пред­приятия в данный период;

• среднесрочных заказов со сроком исполнения 1-2 года;

• перспективных заказов, охватывающих период времени бо­лее 2 лет.

К сожалению, спланировать портфель заказов на более дли­тельные сроки не представляется возможным в связи с неустойчи­востью и неопределенностью спроса.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами, заклю­ченными предприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключен договор, может быть изготовлена лишь при наличии твердой уверенности в ее сбыте. На среднесрочные и пер­спективные заказы также желательно заключать договоры постав­ки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покуп­ку продукции на несколько лет вперед. Особенно если речь идет о новой продукции, неизвестной широкому кругу покупателей. Тем не менее, если предприятие не будет осваивать новую продукцию, связанную с риском сбыта, оно не сможет противостоять конкурен­там. Уверенность в продаже продукции — критерий действенности маркетинга.

Процесс обоснования решений по объему продаж можно пред­ставить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит умень­шение неопределенности информации о потребностях покупате­лей и клиентов.

На рисунке 8.1 представлена схема процесса обоснования объ­ема продаж, которая позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой инфор­мации.

В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов:

- исследование конъюнктуры рынка;

- планирование ас­сортимента;

- оценка конкурентоспособности;

- планирование цены;

- прогнозирование величины продаж.

Дата добавления: 2014-01-05