Выбор целевого рынка

От выбора целевого рынка в большой степени зависит объем продаж. Исследование и сегментация рынка позволяют определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность. Для того чтобы правильно выбрать целе­вой рынок, необходимо в процессе сегментации придерживаться следующих требований: -

• каждый из рассматриваемых сегментов должен быть четко обозначен. Данное требование обеспечивается наличием точной и достоверной информации о емкости рынка и соответствующей ме­тодики ее измерения. Причем затраты на проведение маркетинго­вых исследований должны окупиться финансовым эффектом от политики сегментации;

• выбранный сегмент должен быть достаточно значимым, чтобы приносить прибыль;

• выбранный сегмент должен быть доступным для использо­вания эффективных методов сбыта продукции.

Исходя из указанных требований, алгоритм выбора целевого рынка в процессе планирования продаж включает следующие этапы:

• определение потенциала сегмента рынка;

• оценку доступности и существенности сегмента рынка;

• анализ возможности освоения рынка.

Потенциал сегмента рынка характеризуется его емкостью, ко­торая показывает, какое количество изделий может быть на нем продано. Изначально выделенный сегмент должен быть достаточ­но емким, чтобы покрыть издержки, связанные с внедрением и ра­ботой на нем, а также иметь перспективы роста объема продаж. Потенциал сегмента определяет величину производственных мощностей и сбытовой сети, ориентированных на данный сегмент.

Оценка доступности сегмента рынка для предприятия должна ответить на вопрос, есть ли принципиальная возможность начать продажу своих товаров на данном рынке. Для этого необходимо изучить, какие входные и выходные барьеры существуют на рын­ке, какие конкуренты работают на нем, какими конкурентными преимуществами и недостатками обладают продаваемые товары, какие установились правила торговли, можно ли использовать су­ществующие каналы сбыта продукции.

Оценка существенности сегмента предполагает выяснение, на­сколько выделенную группу потребителей можно рассматривать как реальный сегмент рынка, насколько она устойчива по основ­ным объединяющим признакам.

Анализ возможности освоения рынка включает:

• анализ риска;

• исследование действующих на рынке норм, правил, стандар­тов, технических условий, систем и порядка сертификации про­дукции, требование которых необходимо соблюдать при работе на рынке;

• прогнозирование возможной реакции конкурентов на появ­ление на рынке товаров данного предприятия. При планировании продаж товаров на конкретном рынке предприятие должно быть уверено в том, что ответные меры конкурентов не смогут заста­вить его уйти с рынка.

Следует отметить, что указанные работы на различных сегмен­тах рынка можно проводить как последовательно, так и параллель­но. Последовательный метод анализа рынка предполагает прове­дение маркетинговых исследований на одном сегменте. При этом устанавливается очередность проведения работ. Исследования на­чинаются на первом сегменте и заканчиваются на последнем. При параллельном методе работы могут вестись одновременно на нес­кольких сегментах. Он предполагает работу предприятия на мак­симально возможном количестве сегментов рынка для того, чтобы впоследствии выбрать наиболее эффективные.

Дата добавления: 2014-01-05