Факторы, влияющие на результаты коммерческой деятельности

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает непосредственное влияние на конечный результат работы торговой организации.

Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. С точки зрения их участия в формировании доходов, коммерческие функции можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно (опосредованно) влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска нужных товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели -продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

С учетом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатами торговой организации необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех.

Рассмотрим ключевые факторы коммерческого успеха.

1. Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным требованиям:

• состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;

• уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;

• использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

• автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест специалистов;

• инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

2. Финансовые факторы коммерческого успеха:

• объем и структура основного и оборотного капитала;

• оборачиваемость капитала;

• размер собственных оборотных средств;

• ликвидность;

• финансовая устойчивость, платежеспособность.

3. Кадровый потенциал:

• количественный и качественный состав кадров;

• высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

• квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

• совпадение личных и групповых интересов.

4. Организационные факторы:

• наличие развитых информационных систем;

• своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

• возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

• наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

• оптимальная организационная структура предприятий система управления им.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

• объемы спроса и предложения;

• структура торгового ассортимента;

• качество товаров и услуг;

• сервисное обслуживание;

• наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;

• эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

• оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;

• высокий имидж, положительная репутация торговой организации.

Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее.

К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.

К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д.

Дата добавления: 2014-01-05