Оценка эффективности переговоров

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ

При успешном завершении переговоров после согласия о приемлемом решении проблемы переходят к подведению итогов переговоров. Перечисляются промежуточные результаты встречи, объявляются все договорённости, которых удалось достичь. Констатируется факт достижения цели, которая ставилась в начале переговоров. Еще раз объявляются условия сотрудничества. Затем переходят к письменному оформлению договорённостей (Слайд 55).

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание уделяется обсуждению и оформлению итоговых документов. Начинать обсуждение соглашения или договора целесообразно с заранее подготовленного проекта. Все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового документа, никакой юридической силы не имеют. Необходимо следить за тем, чтобы другая сторона не внесла в итоговый документ детали и дополнения, которые не обсуждались в ходе переговоров. Необходимо выявить формулировки с двойным смыслом, фактические неточности, намеренное или ненамеренное искажение смысла и результатов договоренности. Если другая сторона не согласна с этим, то надо либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант (Слайд 56).

В завершение переговоров обсуждаются все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определяются исполнители, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые в случае непредвиденных обстоятельств могут быть оперативно подключены к решению возникших проблем. (Слайд 57)

Для оценки эффективности переговоров необходимо проанализировать их положительные и отрицательные моменты.

Примерная схема многоаспектного анализа (Слайды 58 и 59):

· Как располагались участники общения?

· Удалось ли создать атмосферу сотрудничества?

· Какой подход преобладал на переговорах?

· Четко ли сформулирована цель и основные проблемы переговоров?

· Как участники изложили свои позиции (насколько четко, полно, доказательно)?

· Какие общие и различные интересы выявлены?

· Кто выдвигал конкретные варианты решения спорных вопросов?

· Как предлагаемые альтернативы аргументировались?

· Какая сторона была склонна завышать требования?

· Кто подводил итог переговоров?

· По каким вопросам не удалось прийти к соглашению?

· Какие решения приняты, какие документы подписаны?

· Какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

· Какие трудности возникали и как они преодолевались;

· Что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

· Какие неожиданности возникли в ходе переговоров;

· Почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики;

· Каково было поведение партнера на переговорах, его причины;

· Какие коммуникационные ошибки были допущены с обеих сторон;

· Какие принципы ведения переговоров можно использовать на других переговорах;

· Какие уроки нужно извлечь на будущее.

Дата добавления: 2014-01-05