Определение ключевых целей и навыков для менеджера по продажам

Промежуточное собеседование и мини-собеседование

Определение ключевых целей и навыков

План действий

(пример)

Цель № 1
Дата, шаги (мероприятия), кто осуществляет?
Ресурсы
Цель № 2
Дата, шаги (мероприятия), кто осуществляет?
Ресурсы

Индивидуальные цели и задачи определяются для каждого сотрудника и менеджера в отдельности и могут меняться из года в год. Тем не менее основные целевые ориентиры, подходы к выполнению работы и навыки могут быть определены заранее, и маловероятно, что они будут меняться очень часто. Речь идет именно об основных задачах, а не о конкретных цифрах или образцах рабочего поведения.

Рассмотрим механизм определения ключевых задач на примере менеджера отдела продаж. Для этого необходимо выделить основные направления работы. Вероятнее всего, это будет:

• увеличение объема продаж (или по крайней мере обеспечение объема продаж не ниже определенного уровня);

• эффективное управление сотрудниками отдела продаж;

• проведение собеседования и отбор новых сотрудников;

• обучение и развитие профессиональных навыков. Конкретное значение показателя объема продаж, которое

должен достичь менеджер, будет меняться из года в год и определяться исходя из бизнес-плана компании. То же самое касается всех целей, ориентированных на конечный результат, и навыков (образцы эффективного и неэффективного рабочего поведения определяются непосредственно исходя из конкретной ситуации). В то же время маловероятно, что изменятся основные направления работы. Это может произойти только в случае крупной перестройки управления компанией. Например, если функции по найму персонала для отдела продаж перейдут в отдел по найму персонала, то перед менеджером по продажам больше не будут стоять цели по проведению собеседования и отбору новых сотрудников.

Пример таких целей приведен в табл. 6.2.

Схема процесса периодической оценки персонала предусматривает ряд встреч оцениваемого сотрудника и его непосредственного руководителя в течение года для обзора и определения прогресса сотрудника в достижении индивидуальных целей и задач, определенных в плане работ. В течение цикла оценки могут проводиться одно главное оценочное собеседование и несколько менее формальных промежуточных и мини-собеседований. Такие встречи необходимы как для мониторинга, так и для обеспечения поддержки персонала организации в достижении поставленных целей и помогут определить, насколько план работ и определенные в нем цели были реалистичны.

Таблица 6.2

(пример)

Основные направления работы	Как измерять
Продажа продукции	Полученная выручка
Наем сотрудников отдела продаж	Количество нанятых сотрудников. Способности к найму сотрудников (навык)
Обучение	Количество пройденных курсов за год Результаты экзаменов и тестов (например, средняя оценка) Способность к обучению (навык)
Общие способности, влияющие на эффективность работы	Способность к командной работе (навык) Способность к планированию (навык) Способность к рациональному использованию времени (навык)

Непосредственный начальник сохраняет в своем досье копии результатов собеседований и в течение года обсуждает их с подчиненным в конфиденциальных беседах. В течение всего времени менеджеру рекомендовано вести дневниковые записи (по инструкции) для фиксации наиболее типичных, а также сильных и слабых сторон деятельности работника, конкретных случаев неправильных решений или действий в тех или иных ситуациях. Собеседования должны иметь не дисциплинарный характер, а быть направлены на совместное определение руководителем и подчиненным слабых мест в работе сотрудника и на выработку плана по их устранению и развитию сотрудника.

Собеседование должно включать обсуждение шагов, которые следует предпринять, чтобы достичь целей, по которым наметилось отставание.

Цикл планирования деятельности подразделений (через задание целевых показателей их руководителям) и исполнителей включает определение критериев и целевых показателей, на которые должна быть направлена в первую очередь (и по достижении которых будет прежде всего оцениваться) деятельность работника в планируемый период, а также разработку мероприятий, обеспечивающих их достижение.

Дата добавления: 2014-01-05