Для того, щоб переговори розвивалися успішно, треба зразу ж після їх початку постаратися знайти загальну з партнером позицію

Комунікативні замориши». Негативна поведінка одного з партнерів негативно впливає на атмосферу переговорів, заважає досягненню їх мети. Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовою ефективності всіх переговорів. Монолог – типове заняття для пустомель!

Учасник переговорів у відповідь на висловлювання партнера:

- веде себе не по-діловому, зайво емоційно, не стримано;

- не аргументує, а норовисто відстоює свою пропозицію;

- не наводить нові факти, не висовує нові пропозиції, а висловлює знайомі проблеми, які заважають вирішенню головної задачі;

- учасник переговорів не користується загальними інтересами спільної відповідальності за загальну справу, не виділяє цей аспект.

За допомогою аналізу положення справ виявляються розбіжності інтересів сторін, які беруть участь в переговорах, що веде до заперечень, зустрічним вимогам тощо.

Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовність учасників переговорів піти на зустріч партнеру).

Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципіального ставлення співрозмовників до переговорів взагалі і від поведінки в конкретній ситуації.

Поведінка під час переговорів (потрібно):

- наполегливо аргументувати свої пропозиції, але не треба бути впертим і глухим до думки партнера;

- достатньо представляти на переговорах свої інтереси, вносити пропозиції по вирішенню питання, що обговорюється;

- використовувати тимчасовий фактор для тиснення на співрозмовника;

- тиснути строками.

На початку переговорів треба торкнутися безспірних аспектів обговорення предмету, які не викликають розбіжностей.

Після цього треба переходити до тих пунктів, домовитись по яким можна відносно легко, і тільки після цього треба зупинитися на найважливіших питаннях переговорів.

Не акцентуйте увагу на розбіжностях в поглядах, якщо вони не принципові.

Говоріть спокійно, контролюючи свою мову.

Поведінка повинна бути відповідною до ситуацій, що виникають під час переговорів.

Психологічно-доцільне і цілеспрямоване ведення переговорів:

- перш за все, треба звернути увагу на аргументи, які висуває ваш партнер при викладенні своєї точки зору;

- концентруйте свою увагу на предметі і одночасно враховуйте особисті якості партнера;

- з’ясуючи точку зору партнера на проблему, зіставте її з своїми цільовими орієнтаціями;

- рішучість в ділі і спрямованість в тоні.

Методи ведення переговорів:

1. Варіаційний метод (метод відповіді на питання):

- в чому заклечається ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?

- від яких аспектів ідеального вирішення проблеми можна відмовитись?

- яким може бути оптимальне вирішення проблеми;

- які потрібні аргументи, щоб відповісти на очікувану пропозицію партнера;

- які екстремальні пропозиції партнера треба відхилити обов’язково і за допомогою яких аргументів?

2. Метод інтеграції.

- цей метод призначений для того, щоб переконати партнера, щоб оцінити проблему переговорів з урахуванням суспільних взаємозв’язків (не тільки корисних цілей компанії, організації…).

3. Комплексний метод.

- готовність до компромісів;

- добиватися згоди поетапно.

Принцип конструктивної взаємодії з опонентом при переговорах:

- не застосовувати першими прийоми, які викликають конфронтацію;

- уважно слухати опонента, не перебивати;

- пасивність на переговорах говорить про погану проробку позиції, її слабкість, небажання вести переговори;

- не переконувати партнера в помилковості його позиції;

- при згоді партнера йти на поступки не слід розглядати це як прояв його слабкості.

Тактичні прийоми на переговорах:

- «Ухід», зв’язаний з закриванням позиції (Приклад, прохання відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч);

- «Затягування» переговорів з певною метою;

- «Очікування» - прагнення спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, в залежності від отриманої інформації, сформулювати позицію;

- «Висловлення згоди» - цим підкреслюється спільність в деяких питаннях з опонентом;

- «Салямі» - дуже повільне відкривання своєї власної позиції. Мета: затягнути переговори, щоб отримати якомога більше інформації про опонента;

- «Пакетування» - розгляд питань у вигляді «пакету»;

- Висунення вимог в останню хвилину (в самому кінці переговорів);

- поступове підвищення складностей питань, які розглядаються;

- «розподіл проблеми на окремі складові»: відмова від спроби одразу вирішити всю проблему в цілому і виділення в ній окремих компонентів.

А також на окремих стадіях переговорів застосовуються тактичні прийоми:

- підвищення вимог: коли треба включити в свою пропозицію пункти, які потім можна без шкідливих наслідків зняти, зробив вигляд, що це є поступкою, і вимагати натомість аналогічних кроків;

- розставлення фальшивих акцентів у власній позиції. Заклечається в тому, щоб продемонструвати, наприклад, велику зацікавленість у вирішенні будь-якого питання, хоча на самому ділі це питання є другорядним. Це робиться для того, щоб поторгуватися: питання в подальшому знімається, щоб отримати необхідні рішення іншого, більш важливого питання;

- відмовчування …

Таких тактичних прийомів є дуже багато.

Серед якостей характеру особистісних і властивостей, які сприяють конструктивному проведенню переговорів виділяють: великі моральні якості, рівний характер, розвинуті здібності, нервово-психічна стійкість, нестандартне мислення, рішучість, скромність, професіоналізм, корпоративне відчуття.

- вміння враховувати особливості якості протилежної сторони (характер, пристрасті, слабкості, недоліки);

- уміння підвищувати контроль при спілкуванні на переговорах дозволяє учасникам зменшувати вплив емоцій на вибір варіантів рішення;

- уміння підкреслити і продемонструвати взаємозалежність партнерів на переговорах.

Дата добавления: 2014-01-05