Виды закупок

Этапы процесса принятия решения о покупке

Покупательское поведение на рынке предприятий.

Лекция 6.

1. Виды рынков предприятий. Их характерные черты.

2. Факторы, влияющие на поведение предприятий в роли покупателей.

3. Процесс принятия решения о покупке на рынке предприятия виды закупок.

Виды рынков предприятий:

ü рынок тов-в промыш. назначения – совокупность лиц и организаций, приобретенных тов-ы для их последующего использования при произ-ве товаров.

ü рынок промежуточных продавцов – сов-ть лиц и орг-й, приоритетных тов-в для их послед-й перепродажи (или сдачи в аренду) с выгодой для себя.

ü рынок гос. учреждений – сов-ть фед,., рег., местных органов самоуправления, приобритающих товары для выполнения своих осн-х функций.

Характерные черты рынков предприятий:

1. кол-во потреб-й меньше, по сравнению с рынком инд. потреб-й (см. лекцию 7) больше возможностей для полного сегментирования рынка

2. объемы закупок больше

3. решение о покупке принимает не отдленое лицо, а коллектив (интерес представляет «черный ящик» коллективного сознания)

4. покупатели на рынке предприятий – профессионалы, т.е. более серьезно подходят к процессу приобретения товаров, уделяют этому больше внимания

5. спрос на тов-ы – производный, т.е. зависит от спроса на рынке инд. потребителей.

6. спрос менее эластичный по цене (отсутствие товаров заменителей (субститутов)

Все факторы, влияющие на поведение предприятий условно можно разделить на 4 группы:

I. Факторы опред. обстановки

II. Факторы особенностей организаций

ü цель деятельности

ü сфера деятельности

ü организ. структуры

ü масштаб деятельности

III. Факторы межличностных отношений

ü способность работать в команде

ü умение убеждать

ü полномочия

ü статус

IV. Факторы индивид. особенностей личности

ü уровень образования

ü готовность рисковать

ü пол

ü возраст

ü тип темперамента

ü тип личности

· осознание проблемы

· оценка и описание хар-к товара

· поиск поставщиков

· запрос коммерческих предложений

· выбор поставщика

· разработка процедуры приобретения товара (сроки поставок, периодичность)

· факт исполнения обязательств (аналог факту совершения покупки в предыдущей схеме)

· реакция на покупку, оценка работы поставщика

Повторная закупка без изменений	Повторная закупка с изменениями	Закупка для решения новых задач	Степенб проработки условий закупки
· сырье · товары первой необходимости · канцелярия	· авто · основные фонды	Товары по индивидуальным заказам

Дата добавления: 2014-01-05