Бизнес-плана

Система показателей, необходимых при разработке

Основную роль в процессе бизнес-планирования занимает разработка и реализация бизнес-плана развития организации.

Бизнес-план - это документ, в котором дается описание основ­ных разделов развития организации на конкурентном рынке с уче­том собственных и заемных финансовых источников, материальных и кадровых возможностей и предполагаемых рисков.

Бизнес-план - это экономически обоснованный аналитический документ, который показывает реальность планируемого проекта, который выступает как средство рекламы для будущих инвесторов и партнеров. Он должен быть написан деловым языком, понятным финансистам, банкирам и партнерам по бизнесу. Информация, ха­рактеризующая разделы бизнес-плана, должна быть четкой и емкой. Объем зависит от цели проекта. Бизнес-план должен конкретно ха­рактеризовать цель проекта, все направления деятельности органи­зации, в результате реализации которых будет обеспечено достиже­ние цели. Бизнес план разрабатывается на 3-5 лет, но на первый год он должен быть конкретным плановым документом.

Структура бизнес-плана определяется спецификой вида деятель­ности, размером фирмы, размером организации, целью разработки бизнес-плана, которую должны соблюдать организации. Федераль­ной службой по несостоятельности и финансовому оздоровлению предприятий разработана типовая структура бизнес-плана:

1)общая характеристика предприятия;

2)краткие сведения по плану финансового оздоровления;

3)анализ финансового состояния предприятия;

4) мероприятия по восстановлению платежеспособности и под­держке эффективной хозяйственной деятельности, рынок конку­ренции;

5) деятельность в области маркетинга, производства, финансово­го плана.

Чем крупнее организация, чем сложнее ее финансовая деятель­ность, тем полнее и обоснованнее должна быть разработка разделов плана, соответственного бизнес-план небольшого предприятия по составу, структуре и объему может быть значительно проще. Состав и структура бизнес- плана зависят от размера предполагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста предприятия. Чем крупнее рынок сбыта, тем большее количество сегментов необходи­мо учитывать, а при большом количестве конкурентов требуется изу­чение наиболее крупных из них, их товаров и услуг, а следовательно, и усложнение структуры бизнес-плана.

Жестко регламентированных форм бизнес-плана не существует.

Как правило, в нем предусматриваются разделы, в которых раскры­ваются основная идея и цели бизнеса, характеризующие специфику продукта предприятия и удовлетворения им потребностей рынка. Да­ется оценка рынка и стратегия поведения фирмы на конкретных ры­ночных сегментах, определяется организационная и производствен­ная структура, формируется финансовый проект, включая стратегию финансирования и предложения по инвестициям, описываются перспективы роста предприятия, маркетинговые исследования.

При создании бизнес-плана необходимо учесть в нем следующие разделы.

1.Общая характеристика организации (резюме).

2.Характеристика товаров (услуг).

3.Рынок сбыта товаров (услуг).

4.Конкуренция на рынках сбыта.

5.План маркетинга.

6.План производства.

7.Организационный план.

8.Риски в деятельности.

9. Финансовый план.

10. Приложения.

В разделе общая характеристика организации разрабатываются следующие вопросы:

1) основные цели организации (например, достижение объемов продаж, получение чистой прибыли, достижение доли на существу­ющем рынке);

2) основные стратегии достижения цели;

3) необходимые мероприятия для достижения цели;

4) план работы на определенный период;

5) средства, необходимые для выполнения плана;

6) где планируется прибрести средства для выполнения плана;

7) чем предлагаемые товары лучше, чем у конкурентов;

8) прогноз объема продаж на ближайшие годы;

9) какова ожидаемая выручка от продаж;

10) планируемые затраты;

11) какова чистая прибыль;

12) уровень прибыльности инвестиций в дело;

13) характерные условия работы организации;

14) по истечении, какого срока заемные средства могут быть гарантировано возвращены;

15) данные о создании и регистрации;

16)контактные телефоны руководителей.

Наиболее важный раздел бизнес - плана - характеристика товаров (услуг). Написанию данного раздела предшествует предварительная работа по выбору товаров и услуг, которые должны стать основой бизнеса. Необходимо ответить на следующие вопросы:

1)какие товары и услуги будут предлагаться фирмой;

2) насколько привлекательно изображение образца товара (рисунок или фотография);

3)какое название товара;

4) какие потребности призваны удовлетворять предлагаемые товары (услуги);

5)регулярно ли покупают эти товары (услуги);

6)на каких рынках эти товары продаются;

7)как долго эти товары будут продаваться на рынке;

8) насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям стандартизации;

9) почему потребители будут отдавать предпочтение этим товарам;

10)каковы особенности изготовления товаров;

11) каковы особенности дизайна упаковки.

Приведя точное описание продукции или услуги, организация должна указать, в чем уникальность товара, и обратить внимание на потенциал. В некоторых случаях привлекательность может основы­ваться на осязаемых преимуществах (например, на скорости и ка­честве выполнения каких-либо операций по сравнению с конкури­рующими изделиями). При написании данного раздела необходимо уделить внимание вопросу разработки продукта или услуги, в том числе как шло развитие этого процесса до настоящего времени и что планируется в будущем.

Прежде чем произвести товар, необходимо провести анализ рынка.

Различают этапы исследования рынка.

1. Необходимо определить данные, с помощью которых можно установить условия производства и реализации товара на данном рыночном пространстве. Существует три причины роста потреб­ности на определенные товары на данном рыночном пространстве: увеличивается население данного рыночного пространства, увели­чивается количество потребителей, потребители хотят или способны покупать больше, т. е. увеличивается платежный спрос. Необходимо определить ожидаемый рост спроса на каждый из товаров и причи­ны роста.

Способ расчета уровня спроса:

1) необходимо определить группу покупателей для каждого вида товара;

2)подсчитать количество покупателей в каждой группе;

3) выяснить, как часто покупатели каждой из групп приобретают товары;

4) определить, сколько единиц данного товара покупатели при­обретают за одну покупку;

5) подсчитать, сколько единиц товара покупается каждой груп­пой в течение года;

6) для каждого вида товара складывается количество единиц то­вара, купленных каждой группой за год.

В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или анало­гичный товар или взаимозаменяемые товары.

Следовательно, конкурентами могут быть:

1) производители, которые выпускают и продают этот товар на рыночном пространстве;

2) торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами ры­ночного пространства и продают на рынке.

Некоторые конкуренты вынуждены покупать товары где-нибудь в других городах и доставлять их на данное рыночное пространство. Хотя такие покупки воздействуют на уровень продаж, этих продав­цов не следует рассматривать в качестве конкурентов.

2. Необходимо получить источники получения информации, ко ­ торыми могут быть:

1)собственные исследования;

2) местные (региональные территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассо­циаций.

3. Необходимо проанализировать следующие данные:

1) кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар в ближайшей или долгосрочной перспективе;

2) какой примерный уровень розничной цены собственной про­дукции в условиях конкуренции.

Обычно потребители покупают такое количество продукции, ка­кое могут оплатить. Определяя максимальное число единиц товара, которое можно продать, необходимо оценить, сколько покупателей можно «отнять» у конкурентов, а также у продавцов за пределами рыночного пространства.

4. Необходимо разработать мероприятия, реализация которых позволит удерживать данную нишу рыночного пространства.

Таким образом, разрабатывая данный раздел бизнес-плана, необходимо ответить на следующие вопросы:

1)на каких рынках будет действовать организация;

2)какие типы рынков ею используются;

3) каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду то­варов (услуг);

4) проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых будет действовать организация, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям;

5) что влияет на спрос на товары (услуги) организации в каждом сегменте;

6) каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом сегменте рынка;

7)как предполагается реагировать на эти изменения;

8)каким образом проводится изучение потребностей рынка;

9)какие методы для этого используются;

10)кто проводит исследование;

11) какова реакция рынка на новые товары.

В разделе бизнес-плана «Конкуренция на рынках сбыта» дается анализ рыночной конъюнктуры, рыночной стратегии и тактики, ха­рактеристика возможных конкурентов. Рынок - это сложный меха­низм покупателей и продавцов. При разработке этого раздела биз­нес-плана необходимо ответить на следующие вопросы:

1)является ли область действия организации новой;

2)сколько предприятий предлагают такие же товары (услуги);

3)какая часть рынка контролируется крупными организациями;

4)какое финансовое положение у фирм-конкурентов;

5) какова конкурентоспособность каждого товара на всем рынке и на его сегменте;

6) на какой стадии жизненного цикла товара фирма будет выхо­дить на рынок;

7) что является предметом жесткой конкуренции в данной сфере

деятельности;

8)что представляет собой продукция конкурентов;

9) какой имидж фирм-конкурентов.

Для оценки собственных сравнительных преимуществ по пере­численным вопросам используется метод сегментации рынков по основным конкурентам, которые позволяют систематизировать ин­формацию по конкурентоспособности фирм и главных конкурентов.

Пример. Проанализируем факторы конкурентоспособности товаров ООО «Вариант», ООО «Корсар», ООО «Каскад». Оценка дается по пяти­балльной системе. Оценки проставляются в каждой графе, а затем суммируются.

	Главные конкуренты
Факторы конкурентоспособности
	«Престиж»	«Корсар»	«Каскад»
1. ТОВАР
1.1. Качество
1.2. Технико-экономические показатели
1.3. Престиж торговой марки
1.4. Упаковка
1.5. Гарантийный срок
1.6. Надежность
2. ЦЕНА
2.1. Продажная
2.2. Процент скидки с цены
2.3. Сроки платежа
2.4. Условия предоставления кредита
3. КАНАЛЫ СБЫТА
3.1. Формы сбыта
*торговые представители
*прямая доставка
*оптовые посредники
3.2. Степень охвата рынка
3.3. Размещение складских помещений
3.4.. Система транспортировки
3.5. Система контроля запасов
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ
4.1. Реклама
4.2. Продвижение по каналам сбыта
4.3. Телевизионный маркетинг
4.4. Продажа товаров через СМИ
ИТОГО

При расхождении итоговых балов более чем на 20 % можно сде­лать вывод, что организация находится в тяжелом состоянии с точ­ки зрения конкурентоспособности, а при расхождении более чем на 40% - о необходимости ухода с рынка или коренного изменения стратегии.

Далее в анализе деятельности необходимо указать на следующие моменты: планы конкурентов в отношении повышения рентабель­ности производства и увеличения объема продаж, рыночную страте­гию и средства ее реализации.

В разделе «План маркетинга» необходимо дать, разъяснения по­тенциальным партнерам и инвесторам основных элементов своего плана маркетинга. Для каждого товара необходимо разработать соб­ственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску от­дельных товаров или групп товаров, планы рыночной деятельности, планы развития конкретных производств для выпуска новых това­ров. Совокупность этих планов является планом маркетинга.

В данном разделе целесообразно изложить основное:

1) какая стратегия маркетинга принята на предприятии, как будет продаваться товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации;

2) как будут определяться цены на товары и каков ожидаемый уровень прибыльности на вложенные средства;

3)как предполагается добиваться постоянного роста продаж­ за счет расширения рынка сбыта или, за счет поиска новых форм привлечения покупателей;

4) как будет организована служба сервиса и сколько на это пона­добится средств;

5) как предполагается добиться хорошей репутации товаров и са­мой фирмы в глазах общественности.

Таким образом, данный раздел должен включать в себя следующие пункты:

1)цели и стратегии маркетинга;

2)ценообразование;

3)каналы распространения товаров;

4)методы стимулирования продаж;

5)организация после продажного обслуживания клиентов;

6) формирование общественного мнения об организации и то­варах.

При рассмотрении вопросов, которые связаны с целями и стра­тегиями маркетинга, необходимо на основе результатов стратегиче­ского планирования деятельности организации детализировать цели маркетинга по:

1)продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности;

2)проникновению на конкретные рынки;

3) перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску новых товаров и предложению новых услуг;

4) конкурентной борьбе на рынках.

При разработке системы ценообразования необходимо рассмо­треть следующие вопросы:

1) какая стратегия будет использоваться (высокое качество - вы­сокая цена, цена в зависимости от цен конкурентов, низкие произ­водственные издержки - низкая цена);

2) какая цена будет установлена на производимые товары;

3) будет ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включаться в цену товара;

4) насколько цены будут отражать издержки, спрос, конкурентоспособность товара;

5) эластичность спроса на товары (услуги);

6) политика стимулирования цен.

При анализе схемы распространения товаров необходимо обратить внимание на такие моменты, как:

1) схема поступления каждого товара на рынок;

2) оптимальная транспортировка товаров;

3) будет ли фирма использовать собственный транспорт или воспользуется услугами экспедиторских фирм;

4) оптимальное расположение складов и магазинов;

5) емкость складов;

6) квалификация работников организации и уровень обслужива­ния клиента.

При рассмотрении методов стимулирования продаж необходимо указать следующие аспекты:

1)фирменный стиль;

2)товарный знак;

3) методы стимулирования (кредит, скидка при покупке, премии ит.д.);

4)организация выставок-продаж, ярмарок, конференций;

5)способы стимулирования труда работников.

Оценивая систему организации послепродажного обслуживания клиентов необходимо обратить внимание:

1) соответствует ли ассортимент и качество планируемых после­продажных услуг запросам потребителей;

2) какое время затрачивается на ремонт данного товара по срав­нению с конкурентами;

3) оптимальный запас запасных частей на складах и в пунктах сервисного обслуживания;

4) стоимость ремонта по сравнению с конкурентами;

5) создание сервисных служб, превосходящих конкурентов по ка­честву ремонта и обслуживанию.

Перед проведением рекламной компании необходимо рассмотреть следующие вопросы:

1)цель рекламы;

2)как эти цели соотносятся с целями фирмы;

3)планируемые расходы на рекламу;

4)используемые каналы рекламы;

5) фирменный стиль рекламы продукции фирмы.

При формировании общественного мнения необходимо опреде­лить потребность организации в создании подразделения по связям с общественностью и определить целесообразность встреч с обще­ственностью и представителями средств массовой информации.

На все перечисленные в данном разделе бизнес-плана вопро­сы желательно дать обоснованные и объективные ответы, которые должны подкрепляться экономическими расчетами. Одновременно необходимо решить вопрос о создании службы маркетинга.

Раздел «План производства» разрабатывается теми предприяти­ями, которые намерены заниматься производственной деятельно­стью. Основная задача заключается в необходимости доказать по­тенциальным партнерам, что организация в состоянии производить необходимое количество товаров в заданные сроки и с требуемыми качественными характеристиками. Данный раздел бизнес-пла­на рассчитывается на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий на 4-5 лет.

В этом разделе необходимо дать характеристику денежным по­токам. Необходимо показать, откуда будут поступать сырье и ком­плектующие изделия, цены поступления, способы использования для изготовления продукции, каким образом будет происходить поставка товаров. Внешние эксперты будут рассматривать данный раздел с точки зрения рациональности предлагаемой технологиче­ской схемы, обеспечивает ли она сокращение затрат труда, времени и материалов, а также легкость изменения ассортимента продукции с учетом требований рынка. Основная цель производственного пла­на - предоставление информации по обеспечению производствен­ной стороны выпуска продукции и разработки мер по продвижению и развитию производства.

В этой части бизнес-плана необходимо рассмотреть:

1)подход к производству;

2)источники сырья;

3) технологические процессы при изготовлении продукции и про­изводстве услуг;

4) требования в отношении трудовых ресурсов.

В данном разделе бизнес-плана необходимо рассмотреть ряд про­блемы.

1. Разработка продукта. Очень часто бизнес-план составляется до разработки полного ассортимента продукции или услуг. Поэтому организация дает краткую информацию о тех разработках, которы­ми организация намерена заниматься.

2 Изготовление. Важно рассмотреть непосредственно процесс производства. Обычно под этим подразумевается описание здания, оборудования, потребностей в сырье и трудовых ресурсах, техноло­гических процессов, сборочных линий, производственных мощно­стей, программ контроля качества.

Проблемы, связанные с процессом производства:

1) необходимо определить потребность в капитале - для компа­нии нежелательно, если у нее иссякли финансовые ресурсы прежде, чем она обеспечила все свои нужды;

2) при составлении бизнес-плана необходимо рассмотреть влия­ние роста выпуска продукции на процесс производства;

3) для производственного предприятия следует определить струк­туру поставщиков, степень зависимости от каждого из них.

3. Внешние воздействия. В некоторых случаях необходимо рас­смотреть такие факторы, как ограничения, которые налагаются органами по контролю над экологической чистотой производства, и требования к технике безопасности. Эта часть производственного плана дает возможность рассмотреть факторы, которые находятся вне сферы контроля, влияют на характер деятельности. Эффектив­ным способом представления такой информации являются схемы последовательности осуществления производственных процессов, графики и диаграммы.

При описании воздействия факторов следует в краткой форме рассмотреть:

1) характер и источники воздействия;

2) потенциальные воздействия и их отрицательные или положи­тельные итоги;

3) способы, к которым организация может прибегнуть для пре­одоления негативных влияний.

Организационный план характеризует уровень управления орга­низацией, квалификацию и опыт работы всей команды. Для мало­го предприятия важным элементом успеха является подбор квали­фицированного персонала, поэтому необходимо отметить сильные и слабые стороны каждого члена команды.

В данном разделе необходимо обратить внимание на многие факторы.

1. Организационная структура предприятия:

1)организационная схема управления;

2) при наличии подразделений необходимо указать их состав и функции;

3) порядок координации деятельности, взаимосвязь между ними, и другие вопросы организации.

В данном разделе бизнес-плана должна быть рассмотрена орга­низационная схема, которая показывает связь и разделение ответ­ственности.

2. Организация должна действовать эффективно, необходимо особое внимание уделять проблемам подборки и оценки персонала:

1) определить потребности в персонале, принимая в расчет их не­избежные изменения по мере развития бизнеса;

2) определить, какого рода сотрудники будут способны выпол­нить те или иные функции;

3) проанализировать взаимоотношения между сотрудниками, а также то, как будут устанавливаться для них задания.

Важно подробно объяснить, как будет проводиться набор со­трудников, их подготовка и оплата труда. Должна быть дана полная характеристика личным и деловым качествам управляющего соста­ва организации, от которого полностью будет зависеть воплощение сформулированной в бизнес-плане концепции ее развития.

Таким образом, в данном разделе бизнес-плана рассматриваются следующие вопросы:

1) организационная структура предприятия и ее развитие;

2) владелец предприятия и его квалификация;

3) персонал предприятия и его квалификация;

4) методы и формы стимулирования и ответственности персо­нала;

5) роль и место менеджеров.

Целесообразно кратко изложить вопрос о технических средствах управления и обработки экономической информации, необходимой для управления организацией.

Необходимо изложить вопросы о возникновении предполагае­мых рисков, указать факторы их возникновения, последствия рис­ков, рассмотреть пути их минимизации и предупреждения.

Главной задачей на стадии составления бизнес-плана является разработка мер по минимизации последствий риска, поэтому необ­ходимо рассмотреть мероприятия по управлению предприниматель­скими рисками.

Раздел бизнес-плана «Финансовый план» является заключитель­ным и представляет собой обобщающий результат деятельности предприятия. В данном разделе рассматривается стратегия развития организации.

1. Прогноз объемов реализации дает представление о доле рынка, которую необходимо завоевать в ближайшее время. Такой прогноз составляется на три года с разбивкой по годам:

1) первый год - данные приводятся помесячно;

2) второй год - данные приводятся поквартально;

3)третий год - приводится общая сумма продаж за 12 месяцев.

При составлении прогноза объема цена будущей продукции определена. Прогноз объемов реализации необходимо составлять в натуральных единицах, что дает возможность сделать расчеты фи­нансовых показателей в нескольких вариантах.

2. План поступлений и выплат - необходимо проверить синхрон­ность поступлений и расходования денежных средств (ликвидность организации при реализации данного проекта). Под «ликвидно­стью» понимается возможность организации вовремя рассчитаться по своим обязательствам. Полученная информация является осно­вой для определения общей стоимости всего проекта.

План поступлений и выплат требует детальной проработки.

Статьи и суммы вложения средств, поступления от реализации про­дукции отражаются следующим образом:

1)первый год - помесячно;

2)второй год - поквартально;

3) третий год - в целом за 12 месяцев.

3. План доходов и расходов показывает, как будет формироваться, и изменяться прибыль:

1) первый год - помесячно;

2) второй год - поквартально;

3) третий год - в целом за 12 месяцев.

Среди анализируемых показателей необходимо выделить:

1) доходы от продаж товаров;

2) издержки производства товаров;

3) суммарная прибыль от продаж;

4) общепроизводственные расходы (по видам);

5) чистая прибыль.

4. Сводный баланс активов и пассивов предприятия необходи­мо составлять на начало и конец первого года деятельности органи­зации.

В подразделе «Стратегия финансирования» необходимо рассмо­треть следующие вопросы:

1) какое количество средств необходимо для реализации про­екта;

2) откуда намечается поступление средств;

3) какую долю потребленных средств планируется получить в форме кредита, а какую - привлечь в виде паевого капитала;

4)на какие цели будет производиться расход инвестиций;

5) каким образом использование инвестиций повысит прибыльность предприятия;

6)когда будет получена первая прибыль;

7) какова прибыльность инвестиций.

5. При расчете точки безубыточности составляется схема, ко­торая показывает влияние на прибыль продажной цены, объемов производства и себестоимости продукции. Издержка предприятия делятся на постоянные и переменные. Переменные затраты увели­чиваются или уменьшаются в зависимости от объема производства и реализации. Постоянные затраты не зависят от объема производ­ства и продаж. В большинстве случаев переменные затраты включа­ют в себя стоимость основных материалов и оплату труда основного персонала, а все другие издержки могут рассматриваться в качестве постоянных.

При низком объеме производства и продаж предприятие стано­вится убыточным, так как постоянные затраты могут быть отнесены только к сравнительно небольшому количеству единиц продукции. При увеличении объема производства и выручки от продаж появля­ется возможность получения прибыли. В этом случае постоянные затраты могут быть покрыты годовым доходом от продаж большого количества единиц продукта.

Существует точка объема продаж, при которой величина всех за­трат на производство равна выручке от продаж. Этот размер прибы­ли называется «точкой безубыточности».

Имеет смысл производить продукцию, если проект позволяет обеспечить производство и реализацию товара в объеме, превыша­ющем порог безубыточности. Только в этом случае проект начинает давать прибыль.

6. Стратегия финансирования. Излагается план получения средств для создания или расширения предприятия. Необходимо от­ветить на следующие вопросы:

1) каково количество требуемых средств для реализации данного проекта;

2) каковы источники финансовых ресурсов и форма их получе­ния.

Суть проблемы сводиться к тому, какую часть необходимых средств можно получить в виде заемных, а какая доля должна быть в форме уставного капитала. Для вновь создаваемых организаций источником финансирования скорее станет уставный капитал, а для проектов по расширению деятельности уже существующих органи­заций - заемные средства в любой форме.

Источники:

а) собственные средства;

б) кредиты банков;

в) привлечение средств партнеров;

г) привлечение средств акционеров;

д) получение оборудования по лизингу;

3) каков срок ожидаемого полного возврата вложенных средств и получения инвесторов доходов на них;

4) каков ожидаемый размер дохода.

Желательно, чтобы бизнес-план включал в себя специальные расчеты, которые дают возможность определить срок окупаемости вложений.

Для детализации отдельных разделов бизнес-плана необходимо приложение, количество и состав которого зависит от поставленной цели, предмета бизнеса и других факторов.

Документы для приложения к бизнес-плану:

1)технические данные о продукции;

2)анкеты руководящих работников;

3)организационная и другие схемы;

4)результаты аудиторских проверок;

5)мнения консультантов и экспертов.

На титульном листе бизнес-плана необходимо указать, что при­веденная в данном бизнес-плане информация носит конфиденци­альный характер и представляет собой коммерческую тайну.

Дата добавления: 2014-01-05