Подбор и обучение страховых агентов

Классическим примером советского страхового агента считается Юрий Деточкин из фильма «Берегись автомобиля», но не в силу своих профессиональных качеств, а бла­годаря своеобразию сюжета фильма и актерскому обаянию И. Смоктуновского. При со­циализме профессия страхового агента считалась достаточно привлекательной вследст­вие свободного графика работы и относительно высоких заработков. Сегодня престиж этой профессии упал, и найти новых страховых агентов очень непросто.

Цитата из «Квалификационного справочника должностей руководителей, специали­стов и других служащих», утвержденный Постановлением Минтруда России (в редак­ции от 20.06.2002 № 44).

Страховой агент «осуществляет операции по заключению договоров имущественного и личного страхования. Изучает региональные условия и спрос на определенные страхо­вые услуги. Анализирует состав регионального контингента потенциальных клиентов, обслуживает физических и юридических лиц, представляющих учреждения, организа­ции и предприятия различных форм собственности. Проводит аргументированные бесе­ды с потенциальными и постоянными клиентами с целью заинтересовать их в заключе­нии или продлении договоров страхования (жизни и здоровья, движимого и недвижимо­го имущества, предпринимательской и коммерческой деятельности и др.). В процессе ра­боты с клиентами ведет наблюдение, оценивает особенности восприятия, памяти, вни­мания, мотивацию поведения и обеспечивает взаимопонимание при заключении догово­ров на страховые услуги. Устанавливает критерии и степень риска при заключении дого­воров на страховые услуги, учитывая состояние здоровья, возраст, пол, образование, стаж трудовой деятельности, уровень материального обеспечения и другие субъективные ка­чества, характеризующие клиента. Заключает и оформляет страховые договоры, регули­рует отношения между страхователем и страховщиком, обеспечивает их выполнение, осуществляет приемку страховых взносов. Обеспечивает правильность исчисления стра­ховых взносов, оформления страховых документов и их сохранность. Способствует фор­мированию заинтересованности и спроса на оказываемые страховые услуги, учитывая необходимость усиления материальной и моральной поддержки различных слоев насе­ления, а также нарастание риска, связанного с конкуренцией, банкротством, безработицей и другими происходящими в современных условиях социально-экономическими процессами. Оказывает помощь клиентам в получении исчерпывающей информации об условиях страхования. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных страхова­телей и объектов страхования, дает оценку стоимости объектов страхования. В течение срока действия заключенных договоров поддерживает связь с физическими и юридиче­скими лицами, вступившими в договорные отношения на страховые услуги. В случае причинения ущерба застрахованному осуществляет оценку и определяет его размер с учетом критериев и степени риска. Рассматривает поступающие от клиентов жалобы и претензии по спорным вопросам исчисления и уплаты страховых взносов, выплат страхо­вого возмещения при наступлении страхового случая в соответствии с условиями догово­ра. Устанавливает причины нарушений страховых договоров и принимает меры по их предупреждению и устранению. Исследует неосвоенные виды страховых услуг и пер­спективы их развития с целью применения в своей практике и при создании страховых органов и служб. Своевременно и в соответствии с установленными требованиями оформляет необходимую документацию, ведет учет и обеспечивает хранение докумен­тов, связанных с заключением договоров страхования. Осуществляет взаимодействие с другими страховыми агентами».

Отметим, что указанные обязанности значительно шире, чем у большинства стра­ховых агентов и требует более глубоких профессиональных знаний.

В цитированном выше справочнике предъявляются следующие требования к зна­ниям страхового агента. Он «должен знать: нормативные правовые акты, положения, ин­струкции, другие руководящие материалы и документы, регламентирующие деятель­ность страховых органов; виды страховых услуг и условия различных видов страхования; правовые основы развития страховой деятельности с учетом региональных специфиче­ских условий; действующую систему социальных гарантий; методы определения степени риска при заключении договоров на страховые услуги и оценки причиненного ущерба; основы рыночной экономики; основы психологии и организации труда; порядок заклю­чения и оформления договоров на страховые услуги; отечественный и зарубежный опыт организации страхования населения и субъектов хозяйствования; основы трудового за­конодательства; правила и нормы охраны труда».

Требования к квалификации - среднее профессиональное образование и специаль­ная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Обобщение публикаций на эту тему известных и признанных специалистов и соб­ственный опыт работы в страховании позволяет предложить некоторые рекомендации для выбора и подготовки страховых агентов.

Практика показывает, что, при необходимости, работать страховым агентом, осо­бенно по обязательным для страхователей видам страхования, например, ОСАГО, может почти каждый. Необходимо лишь провести первоначальное профессиональное обучение новичков страховой терминологии, основам законодательства и основным условиям страхового договора. Однако дальнейшие успехи во многом будут зависеть от личных качеств агента. Поэтому для обеспечения успешных продаж, особенно в добровольном страховании, необходим предварительный отбор лиц, способных не только найти потен­циального клиента и убедить его приобрести данный страховой полис, но раскрыть и полностью обеспечить потребности клиента в страховой защите.

Отбор кандидатов для дальнейшего обучения из предварительно набранных яв­ляется важнейшим этапом. Как правило, такой отбор включает анкетирование, собеседо­вание, психологическое тестирование и наблюдение. Желательно участие профессионального психолога или его предварительная консультация по тестированию. Простое тестирование по известным и часто публикуемым тестам обычно не дает правильного результата по профессиональной пригодности.

Идеальный кандидат должен обладать следующими ключевыми свойствами:

• стремиться к получению новых знаний (особенно важно для агентов по высоко­технологическим страховым продуктам);

• обладать даром убеждения;

• соблюдать общепринятые в обществе этические принципы;

• обладать прагматизмом;

• иметь выраженную индивидуальность.

В большинстве страховых компаний развитых стран в период учебы и начале са­мостоятельной работы (от 6 до 12 месяцев) страховым агентам выплачивается пособие, размер которого постепенно уменьшается. К концу периода выплаты пособия новый агент начинает получать комиссионные с заключенных им договоров.

Обучение агентов должно включать следующие блоки:

• профессиональное образование (страховое дело, основы финансов и экономики, основы актуарных расчетов, страховое законодательство);

• психологический тренинг поиска и общения с клиентами;

• технология продаж и послепродажного обслуживания.

В процессе обучения теоретические занятия чередуются с практическими семина­рами (полевые школы страховых агентов) и работой под руководством наставников.

Мотивация страховых агентов включает материальное и нематериальное вознаграж­дение. Материальное вознаграждение состоит из комиссионного вознаграждения, заложен­ного в структуре тарифной ставки, премии за достижение запланированных результатов, выплачиваемых в денежной форме и специального вознаграждения за достижение выдаю­щихся результатов в форме, например, подарков или корпоративных льгот. Нематериаль­ное вознаграждение может производиться в форме награждения почетными знаками, гра­мотами, званиями, занесением на доску почета, включением в корпоративные и региональ­ные списки лучших по профессии и т.д. При всем прагматизме американских страховых компаний мотивации страховых агентов уделяется постоянное внимание и немалые деньги.

Перечисленные методы широко применялись в практике Госстраха СССР. Они ос­таются актуальными и действенными по сей день.

Дата добавления: 2014-01-05