Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Лекция № 2 психология общения в коммерции

Оценка

Документация

МЕТОД БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА

Лекция № 2

 

 

Бухгалтерский учет, как и любая другая наука, разрабатывает собственные способы и приемы для

понимания содержания предмета. Задачи бухгалтерского учета решаются с помощью различных способов и приемов, совокупность которых называется методом бухгалтерского учета. Отдельные, конкретные способы являются составными частями метода, его элементами.

Основными элементами метода бухгалтерского учета являются:

1 Документация.

2 Инвентаризация.

3 Счета.

4 Двойная запись.

5 Оценка.

6 Калькуляция.

7 Финансовая отчетность

 

Инвентаризация

 

 

Счета

 

 

Двойная запись

 

 

 

Калькуляция

Отчетность

 

 

Бухгалтерская отчетность классифицируется по следующим основным признакам: периодичности составления, объему сведений, по назначению.

 

В зависимости от периодичности составления:

  1. Промежуточная
  2. Годовая

По объему сведений:

  1. Первичная – составляют отдельные предприятия на основе данных текущего БУ
  2. Сводная – составляют организации, имеющие дочерние и зависимые общества.

 

В соответствии с Законом РК «О БУ и фин.отчетности» фин.отчетность, за исключением отчетности гос.учреждений включает в себя:

  1. Бухгалтерский баланс
  2. Отчет о прибылях и убытках
  3. Отчет о движении денежных средств
  4. Отчет об изменениях в капитале
  5. Пояснительную записку

 

 

Все эти приемы (элементы) в основном специфичны для бухгалтерского учета и взаимосвязаны, они применяются не изолированно друг от друга, а в органической связи.

Таким образом, бухгалтерский учет начинается с документации хозяйственных операций. На основании документов производится запись операций на счетах при помощи двойной записи. Для обобщения в едином денежном измерении учетных данных, содержащихся в документах и счетах, применяется денежная оценка. Данные, отражаемые на счетах, проверяют и уточняют при инвентаризации. Уточненные данные счетов используют для исчисления себестоимости продукции с помощью калькуляции, а также для составления баланса и других форм отчетности.

 

С психологической точки зрения коммерция представляет собой общение, сосредоточенное вокруг купли-продажи. Общение в ком­мерческом смысле — это убеждающая коммуникация, направлен­ная на то, чтобы убедить клиента в необходимости совершения покупки. Продажа — всего лишь общение, заканчивающееся за­ключением сделки. С этой позиции эффективность коммерческой деятельности напрямую зависит от продуктивности общения. В дан­ном контексте психотерапевтический подход представляет собой ис­пользование при общении сторон коммерческой сделки психотехноло­гий, первоначально разработанных в психотерапии и предназначенных для повышения степени влияния на собеседника. Причина примене­ния психотехнологий для коммерсанта — в желании повысить свою коммуникативную компетентность, которая, как подчеркивает Ю.М.Жуков (Жуков Ю.М., 2003), абсолютно необходима для вы­живания и процветания. То же самое подчеркивают Т.Дж. Нефф и Д.М.Ситрин (Нефф Т.Дж., Ситрин Д.М., 2003). Обобщая опыт наиболее успешных предпринимателей Америки, они приходят к выводу, что сегодня бизнесмен, а тем паче руководитель коммер­ческой фирмы, «должен быть хорошим коммуникатором».

Как говорят практичные и не склонные излишне теоретизиро­вать американские бизнес-психологи, потребители ждут общения. Это верно. Продавцам же при этом нужно не просто общение, а общение убеждающее, ведь их «успех зависит от умения убеж­дать» (Ребрик С, 2003). Как же его добиться?

Слово «общение» неслучайно происходит от слова «общность». Общение тогда продуктивно, когда есть действительная общ­ность — то, что объединяет стороны общения, создает вместо разрозненных индивидуальных «Я» ситуативное «Мы». Это может быть общность их материальных и иных интересов (мотивационная общность), общность информации (когнитивная общность), общность действий — совместная деятельность (поведенческая общность), либо общность эмоций (эмпатия).

Иными словами, главным принципом эффективного общения является психологическое сближение его участников, создание их совершенно определенной общности. В общении деловом это сближение активное, осуществляемое по инициативе коммерсан­та, а создаваемая общность — конкретно-практическая, утили тарная. В такой утилитарности, взаимной полезности участников общения друг для друга проявляется принцип их взаимодополне­ния, взаимного подобия. Будьте подобны вашим клиентам — вот один из главных ключей к тому, чтобы достичь с ними взаимопо­нимания и завоевать их симпатии (Гудмен Г. С, 2001). При этом создание общности и подобия происходит путем сближения по форме и содержанию общения.

Сближение по форме общения это вербальное и невербальное сближение.

Вербальное сближение — активное слушание (К. Роджерс), а так­же подстройка по предикатам (Р.Бэндлер, Д.Гриндер). То и дру­гое представляет собой речевое подражание собеседнику.

Невербальное сближение — телесное подражание (мимика, поза, жесты, дыхание), именуемое «отзеркаливание», или пейсинг (Бэнд-лер Р., Гриндер Д., 1994). А также речевое, но несловесное подража­ние собеседнику, которое Р.Курц (Курц Р., 2004) называет «метасо-общениями» (например, повторение и интонации тембра голоса).

При этом коммуникатор становится своего рода психологи­ческим зеркалом. Он не только воспроизводит внешние детали поведения собеседника, не только чувствует его эмоциональное состояние, но и старается передать ему собственные эмоции. По словам Н. Б. Энкельманна (Энкельманн Н.Б., 2003), умелый про­давец действует как хорошо отлаженный биологический механизм обратной связи, разделяя и отражая переживания клиента. Это рецепт убеждающего воздействия, которое строится «от обратно­го»: не навязывать клиенту собственное мнение, а представить и почувствовать, чего же хочет он сам. И предложить ему именно это — естественно, с учетом собственных интересов. Как подчер­кивает Г. Н. Кессон (Кессон Г. Н., 1997), коммерческий агент боль­ше заинтересован происходящим в мозгу клиента, чем клиент мыс­лями агента.

Подчеркнем, что подобная подстройка со стороны коммуни­катора (продавца) требует умения быть психологически гибким, многоликим, способным и готовым изменяться. Для этого необ­ходимо освоить навыки саморегуляции, включая как специаль­ные навыки общения, так и общие навыки психоэмоционального расслабления. Именно в расслабленном, ненапряженном состоя­нии, когда активизируется подсознание, человек способен об­щаться просто и легко.

Как говорят опять же практичные американцы, «take it easy» — что означает «примите это с легкостью», или дословно «сделайте это легким». Буквальное понимание этой фразы (телесно-психо­логическая легкость как результат телесно-эмоционального рас­слабления) открывает рецепт эффективного общения. Состояние, достигаемое в результате расслабления, — в полном смысле слова раскрепощенное (вспомним выражение «раскрепощенный менеджер» у М.Вудкока и Д.Френсиса). Как отмечает И.В.Рыбкин (2005), в момент совершения сделки у продавца должно возни­кать телесное ощущение расслабления и легкости. А если прода­вец при общении с покупателем постоянно физически напря­жен, то он не может работать эффективно. В самом деле, если вы не напряжены (и в физическом, и в эмоциональном смысле), то вы не «напрягаете» собеседника.

При этом важно соблюдать принцип взаимодополнительности, совместимости с партнером по общению: усиливать желаемые про­цессы (взаимопонимание, согласие, психологический комфорт) и смягчать нежелательные (агрессивность, конфликтность, за­крытость и оборонительную позицию). Так, при «отзеркаливании» рекомендуется не повторять только агрессивные высказывания, интонации собеседника и разговора на повышенных тонах, а так­же избегать копирования его защитных поз, жестов и поз превос­ходства (Барышева А., 2003).

Сближение по содержанию общения — не что иное, как психо­логическое сближение спроса и предложения. Иными словами, поиск потребности клиента, которая с помощью продавца может быть удовлетворена в результате сделки.

В коммерции главным способом найти что-либо общее, что объ­единяет продавца и покупателя, является именно соответствие спро­са и предложения. При этом спрос может существовать как в явном виде изначально, до начала взаимодействия покупателя с продав­цом, так и в определенной мере формироваться благодаря усилиям продавца по убеждению покупателя. Таким образом, необходимо различать обычные и активные продажи. Если при обычных прода­жах спрос сформулирован явно (на уровне мотива) и инициатива по заключению сделки принадлежит покупателю, то при активных продажах инициатива исходит со стороны продавца.

Психологически правильно (и практически наиболее эффек­тивно), если воздействие продавца на покупателя является клиентцентрированным, недирективным. Иными словами, оно направлено не на навязывание покупки, а на выявление спроса, который существует в неявном виде, на уровне неосознанной или частично осознанной потребности, и превращения его в явный за счет помощи клиенту в осознании его собственных потребностей и трансформации их в мотив, а далее — в практическое действие.

Как известно, общение подразделяется на формальное и нефор­мальное, которые обычно четко разделяются в зависимости от соци­альной обстановки, в которой протекает общение, и характера личных отношений его участников. Общение в психологии коммер­ции сочетает в себе черты формального и неформального. К прояв­лениям формального общения можно отнести такие черты, как:

- конкретная прагматическая цель;

- материальная заинтересованность;

- ответственность (материальная, юридическая);

- формализованность — действия участников задаются жест­кими шаблонами или стереотипами поведения;

- четкие временные рамки, ограниченные подготовкой и оформ­лением сделки купли-продажи или решением последовавших за ней вопросов, послепродажным сопровождением товаров или услуг;

- ролевое общение — его участники принимают определенные социальные роли (продавец или покупатель);

- специфическая этика общения, в отдельных положениях от­личающаяся от обыденной (например, в сторону мнимого нерав­ноправия «клиент всегда прав»).

В то же время отмечаются отдельные черты неформального об­щения (сочетающие признаки и гуманистического, и манипулятивного его стиля), такие, которые могут создаваться с помощью психологических технологий и повышают эффективность обще­ния, его коммерческую результативность. Именно освоение по­следних, в первую очередь эмпатии, как «умения слушать не только ушами, но и всем телом», и является одной из важных практиче­ских задач изучения предпринимателем психологии коммерции. Главная психологическая задача при этом — повысить КПД про­цесса общения за счет использования обеих половинок мозга — как левого (логического, словоохотливого) полушария, так и правого (интуитивно-образного, но молчаливого).

Процесс общения складывается из трех составных частей (табл. 2), различающихся как по психологическим механизмам, так и по выполняемым ими функциям. Рассмотрим их по отдельности. При этом подобное тройственное деление неслучайно: оно соответ­ствует трем источникам и трем составным частям психологии — разуму (когнитивные функции), эмоциям и поведению. Это деление еще с античных времен известно как «триада Аристотеля». Как сформулировал его Й. Винтер (1998): «Мы действуем и обща­емся на трех различных уровнях: на вербальном, эмоциональном и на уровне действия».

 

Таблица 2. Структура и функции общения

Компонент общения Компоненты тройственной структуры психики
    Ведущий механизм Части психики Триада Аристотеля Выполняемая функция
Коммуника­тивный Когнитивный Разум (когниции) Логос Передача информации
Перцептивный Эмоциональ­ный Эмоции Пафос Восприятие собеседника и отношение к нему
Интерактив­ный Поведенче­ский Поведение Экю Взаимодейст­вие
<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Средства локализации и тушения пожаров | Коммуникативная сторона общения
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-06; Просмотров: 856; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.