I. Уточнение интересов и позиции сторон

Ведение переговоров

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

I) уточнение интересов и позиций сторон;

II) обсуждение, предполагающее выработку возможных вари­антов решения проблемы;

III) достижение соглашения.

На первом этапе веде­ния переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важ­ных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и пози­ций друг друга по имеющейся проблеме.

Даже в условиях со­трудничества очень редко ситуация развивается только по од­ному пути — тому, который вы предложили с самого начала.

Важность данного этапа состоит и в том, что он имеет суще­ственное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не сумели наладить нор­мальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достиг­нуть каких-либо договоренностей.

II. Обсуждение Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основ­ные параметры совместного решения проблемы. Внося предложе­ния, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров.

III. Достижение соглашения. Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей.

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством.

Графически самый простой вариант переговорного простран­ства можно представить следующим образом

Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных пози­ций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в централь­ной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое ре­шение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворитель­ное.

Дата добавления: 2014-01-06