Последний вопрос 1 темы

Первая республика во Франции. Конвент, жирондисты и якобинцы.

К 1791 году во Франции окончательно обосновались три основных группировки: фельяны, жирондисты и якобинцы. Ведущее положение занял Якобинский клуб, названный так по имени монастыря св. Якова, в библиотеке которого собирались члены клуба. В клуб принимали членов Национального собрания, а также других лиц, оказавших «услуги делу революции». В него входили в основном состоятельные представители буржуазных слоев. Высокие членские взносы закрывали доступ в него простому народу. Большим влиянием пользовался в клубе Максимилиан Робеспьер (1758 - 1794). Среди членов клуба выделялись также Жан-Поль Марат (1743 - 1793) и Жорж Дантон (1759 - 1794). Якобинцы стали выразителями радикальной позиции в развитии революции. Фельяны представляли интересы главным образом крупной конституционно- монархической буржуазии и либерального дворянства. Своё название они получили по имени монастыря ордена фельянов в Париже, где собирались их сторонники. Жирондисты представляли торгово-промышленную, главным образом провинциальную, среднюю буржуазию. «Жирондистами» они назывались поскольку многие руководители были депутатами от департамента Жиронды.

Внешняя политика стала оказывать большое влияние на политическое положение во Франции. Некоторые Европейские страны образовали антифранцузскую коалицию, цель которой была свергнуть существующие порядки и восстановить абсолютную власть короля. Ситуация обострилась из-за неудачной попытки короля уйти из Франции и возглавить коалиционные войска., после чего король был заключён во дворце Тюильри Жирондисты теряли свои позиции, им на смену поднимались более радикальные слои. Ситуация взорвалась, когда один из дворян, эмигрировавший в Германию, предает огласке Брауншвейгский манифест (25 июля), в котором говорилось о сотрудничестве Людовика XVI с Пруссией и Австрией с целью восстановления абсолютизма. 17 июля на Марсовом поле произошла кровавая бойня, связанная с подписанием петиции о низложен Сторонники монархии бросили национальную гвардию для разгона мятежников. В этих условиях увеличивается власть Парижской коммуны, состоявшей из представителей секций Парижа (административных единиц - органов местного управления отдельных районов столицы). Каждая секция посылала в коммуну 3 выборных делегата. После победы революций они явочным порядком взяли в свои руки управление соответствующими районами города. Число якобинцев в коммуне всё время возрастало. 10 августа 1792 г. была образована повстанческая Парижская коммуна, целью которой было восстание и Окончательное Свержение монархий. Начался второй этап революции. Руководили Коммуной комиссары Робер, Россимоль, Эбер, Било-Верен. Робеспьер и Марат были избраны в Совет Коммуны позднее, после штурма королевского дворца Тюильри. Штурм был с большим числом жертв. Король был заключен в тюрьму Тампль. У Коммуны оказалась вся власть в столице и она заставила Законодательное собрание (теперь жирондисты здесь были наиболее влиятельными) принять ряд важных решений: король лишился права возглавлять исполнительную власть, а Законодательное собрание было наделено правом назначать министров, но не из своего «близкого окружения», объявлялось о созыве нового органа Национального конвента.

Декрет от 11 августа 1992 года устанавлявала новый порядок выборов в Конвент. Теперь отменялось деление граждан на активных и пассивных, голосовать могли все, кто «имеет 21 год, имеет оседлость в данной местности в течение 1 года, живёт на доходы либо трудовой заработок и не является прислугой...». Избираться же могли те, кто достиг 25 лет и соответствует всему вышесказанному. В течение нескольких дней было арестовано большое количество контрреволюционеров и для суда над ними был создан Чрезвычайный уголовный трибунал, (декрет от 10 марта 1793 года). Состав Чрезвычайного уголовного трибунала отражается в статьях 2 и 6 соответствующего декрета: «Трибунал состоит из присяжных и 5 судей, которые должны руководить судопроизводством и применять закон на основании приговоров... При трибуналах учреждается должность общественного обвинителя и 2 его помощников...». Был сформирован Временный исполнительный совет, состоявший в основном из жирондистов. Это была замена смещённого правительства.

В сентябре завершились выборы в Конвент. Было избрано 783 депутата. Якобинцы в Конвенте заняли верхние места, после чего их начали называть «скалой» или «горцами». Большинство депутатов не принадлежали ни одной из партий. Конвент утвердил упразднение монархии во Франции и отмены Конституции 1789 года, а вместе с этим и деление граждан на активных и пассивных. Ещё до созыва Конвента 25 августа 1792 года жирондистское правительство провело через Законодательное собрание новый аграрный закон «Об уничтожении остатков феодального режима», отменивший выкуп крестьянами феодальных повинностей.

В сентябре стихия насилия и террора вышла из-под контроля Коммуны, начались так называемые сентябрьские убийства в тюрьмах. "Народные суды" врывались в тюрьмы, где в то время были заключены роялисты, не присягнувшие священники и другие подозреваемые в нелояльности к революции люди, и расправлялись с ними на месте. Позже жирондисты обвинили в организации этих убийств Дантона, Марата и Робеспьера, потому что Марат и Дантон на заседаниях Коммуны одобрили эти действия "народного террора", а Робеспьер обошел эти события молчанием. 21 сентября 1792 г. в Париже собрался Национальный Конвент, который официально упразднил королевскую власть и провозгласил республику, которая вошла в историю Франции как Первая республика, следующий за этим день провозглашался как первый день календаря. Конвент своим декретом отменил действие Конституции 1791 и взял на себя обязаность создание новой Конституции, а вместе сней и деление граждан на активных и пассивных. В Конвент было избрано 749 депутатов от 83 департаментов Франции и 34 депутата от колоний (фактически же только 18 депутатов от колоний) Кроме того было избрано 298 заместителей депутатов, которые замещали депутата в случае естественной смерти, ареста, отставки или казни. Новым состав Конвента считать было нельзя, т.к. в его состав входили 89 человек из Учредительного Собрания и 181 человек был членом Законодательного собрания. Подавляющее большинство Конвента были представители буржуазии, помещиков и чиновничества. 29 депутатов принадлежало к старому, родовому дворянству, так же были избраны 62 священника, крупных землевладельцев, торговцев и предпринимателей - 82 человека. Но большинство (более 500 человек) были юристы и лица свободных профессий. Народную же прослойку в Конвенте представляли 24 от крестьян, мелкие торговцы и ремесленики - 18, жандармы - 6 и двое рабочих. Большинство в Конвенте было жирондистов и Конвент становится новой ареной еще более ожесточенной борьбы жирондистов с якобинцами.

Лишь после того, как был принят закон о неприкосновенности собственности, Конвент перешёл к тому главному, ради чего он и собрался: к вопросу о судьбе монархии. По этому вопросу "Национальный Конвент единогласно постановляет, что королевская власть во Франции упраздняется".

В Конвенте шли дебаты о суде над королем Людовиком XVI. Жирондисты пытались не допустить суда над королем, дать ему возможность выехать за границу. И этот вопрос о суде над королем стал новым поводом для схваток всех партий и групп и в первую очередь жирондистов с монтаньярами (якобинцами). Робеспьер в своей первой речи по этому вопросу сказал: "Или Людовик виновен, или революция не может быть оправдана". Эта речь Робеспьера, по мнению историков,"склонила весы национального правосудия на сторону смерти".

На первый вопрос - виновен ли Людовик XVI - все 700 членов Конвента ответили утвердительно; на второй вопрос - будет ли решение Конвента поставлено на утверждение народа - 287 человек голосовали "за" и остались в меньшинстве: обсуждение третьего вопроса - о наказании - продолжалось 36 часов. 387 депутатов голосовали за смертную казнь, 334 - против нее. Казнь состоялась 21 января 1793 г. «Людовик Капет, именуемый Людовиком XVI, виновный в заговоре против свободы нации и покушении на безопасность государства», был доставлен на площадь Революции и казнён.

Бурные прения, которые шли в Конвенте 25 сентября по вопросу "о диктатуре" и "феодализме" закончились принятием декрета, предложенного Кутоном: "Французская республика едина и неделима". С принятием этого декрета процедура провозглашения республики была завершена. Однако споры о характере республики продолжались.

В первом номере "Писем к своим довеителям" (от 30 сентября) Робеспьер упрекал жирондистов в желании "построить республику только для себя, а жирондисты отвечали новыми напатками на Робеспьера и Коммунну Парижа. Ещё 24 сентября Бюзо намекнул о возможности разгрома Коммунны "парижскими хаговорщиками". 8 октября он внёс законопроект, в котором говорилось, что департаменты должны присылать в Париж на каждого своего депутата по 4 пехотинца и 2 кавалериста. В общей сложнгости до 4500 человек, но из-за протеста парижан это предложение не было принято.

Народ по прежнему голодал. Политика инфляции, которую

сознательно и целенаправлено проводил Камбон, т.е. не только жирондисты, но и правое крыло Горы, обогощала крупных капиталистов и ставила в отчайное положение весь "мелкий люд". Урожай 1792 года был, в целом, хороший, но крупные фермеры и богатые крестьяне, в чьих руках находился хлеб, не везли его на рынки, где за него могли получить только быстро обесценивающиеся деньги. Торговля хлебом пришла в упадок, ранки опустели и вновь начались волнения. На берегах рек и каналов вновь появились "сборища", которые задерживали барки или обозы с зерном и распределяли его по "справедливой цене". В Лионе жёны ткачей толпами врывались в лавки и покупали там хлеб по тойже цене, которую они же и устанавливали. На подавление этих восстаний была направлена Национальная гвардия. Однако кое-где правительство шло и на уступни народу. Например, в Туре были установлены чёткие цены на хлеб (2 су за фунт). 29 ноября около 6 тыс. человек окружило на оптовом рынке в Курвиле нескольких депутатов и пригразили их утопить, если они не установят твёрдые цены на хлеб, что они тутже и сделали. В борьбу за установление твёрдых цен включились и парижские санкюлоты.8 декабря 1792 Конвент единогласно принял закон, которым отменялись все меры по регламентации хлебной торговли и восстанавливалась её полная свобода (ст.4 этого закона).

В начале 1793 года в Версальском округе крестьяне стали захватывать земли бывшего королевского домена. Чтобы предотвратить дальнейшие захваты земедь народом министр финансов Клавьер предложил поделить эти земли и здать их в аренду. Это предложение получило 28 февраля силу закона. Пока в Конвенте господствовали жирондисты ни один серьёзный шаг в напрвлении удовлетворения требований крестьян сделан не был. Дело ограничивалось проектами, обещаниями и обсуждениями.

Положение жирондистов ухудшилось и после неудачного суда над Маратом и последующем его убийством, а так же в связи с усилившимися конфликтами между их лидерами и Парижской комунной, ставшей оплотом якобинцев.

Жирондисты отменив Конституцию. 1791 года не спешили создать новую. 11 октября 1792 года была созвана конституционная комиссия Конвента, которая, однако, была нерешительна и медлительна.

Казнь Людовика 16 была использована Европейскими странами как повод для формирования всеобщей коалиции против Франции. Лондонский двор, узнав о казни, объявил траур. Вся Европа, кроме США, Дании и Швейцарии, в той или иной степени ополчились против Франции. Следует отметить, что жирондисты практически ничего не сделали для народа. Политика жирондистского Конвента была непоследовательной и центристской, вожди жирондистов всё более теряли революционную инициативу, они составляли планы, но народ голодал, началась иностранная интервенция и в этих условия к власти приходят якобинцы.

2. Якобинская республика. Декларация и Конституция 1793 года. «Революционный порядок

управления». В борьбе против роялистской контрреволюции и искавшей с ней компромисса Жиронды сложился широкий фронт левых сил, не лишённый внутренних противоречий. Важнейшими его составными частямР1 были партия буржуазных демократов- якобинцев и санкюлотские группировки, т.е. эбертисты и "бешеные", а наиболее массовой опорой - крестьянское движение.

Народное восстание 31 мая - 2 июня 1793, во главе которого стоял повстанческий комитет Парижской коммуны, привело к изгнанию жирондистов из Конвента и положило начало правлению якобинцев. Французская революция вступила в свой завершающийся третий этап (2 июня 1793 - 27 июня 1794).

В начале апреля требования об "изгнании неверных уполномоченных" потребовал Якобинский клуб. В Якобинском клубе возникли противоречия. Одни поддерживали Робеспьера, который встал на сторону "неприкосновенности депутатов", другие - Марата, который хотел решить вопрос мятежом и насильственному изгнанию жирондистов из Конвента. Но именно мнение Марата поддержала Парижская коммуна и большинство секций. 15 апреля была оглашена петиция, одобренную 35 секциями и генеральным советом Коммуны. Петиция требовала изгнания 22 депутатов жирондистов, на основе неотъемленного права народа отзывать своих уполномоченных. Эта петиция вызвала крайне бурную реакцию со стороны Конвента. 20 апреля принимается следующий декрет: "Национальный Конвент выражает неодобрение как клеветнической той петиции, которая представлена ему 35 секциями Парижа и одобрена Генеральным советом коммуны". А подпись Марата послужила предлогом для обвинительного декрета против него.

Оправданный Марат стал, своего рода, знаменем борьбы

против жирондистов, хотя его роль не стоит преувеличивать. Восстание против Жиронды готовились в наиболее революционных парижских секциях. 18мая жирондист Гаде обвиняет Парижскую Коммуну в заговоре и предлагает распустить Конвент. Это нападение на Коммуну косвенно поддержал и монтаньяр Барер, предложивший создать Комиссию двенадцати для проверки деятельности Коммуны. Комиссия двенадцати составляется только из жирондистов. По её приказу были арестованы Эбер, Варле и другие вожаки санкюлотов. Вслед за этим Коммуна и большинство секций выступают в защиту арестованных. Движение против этой комиссии перерастает в движение против Жиронды. 19 и 20 мая в ратуше происходило совещание комиссаров секций, на котором обсуждались меры по поддержанию общественного порядка в Париже. На этом совещании полицейские администраторы Коммуны Мишель и Марино предложили арестовать 30 депутатов, "упрятать их в надёжное место и там сентябризировать".Мэр Парижа Паш решил считал это предложение "не имевшем места". Эта выходка дала повод парижским "умеренным" обвинить Коммуну перед Конвентом. 23 мая в Конвент явилась депутация Братства и донесла об "ужасном заговоре" с целью перебить часть его членов. Депутация потребовала решительных мер против "заговорщиков". Секция Елисейских полей потребовала 24 мая в Конвенте "немедленного созыва первичных собраний в Париже для выборов нового мэра и новых муниципалитета". Санкюлоты не мерились с тем, что в ряде секций господствовали "умеренные". В общие собрания тех секций, где санкюлотов "угнетали", толпами являлись их собратья из соседних и, сломив сопротивление "умеренных", которых либо изгоняли с собраний, либо арестовывали, а на собраниях принимали любые решения, вплоть до смены руководства секцией. Большинство Конвента попытались прийти на помощь парижским умеренным. 24 мая Конвент декретировал: "8. Никто посторонний секции не будет допущен к участию в её совещаний. 9. В случае, если бы различным секциям понадобилось войти в переговоры друг с другом, комиссары каждой из них будут допущены в другие секции лишь после проверки полномочий, полученных ими от общего собрания их секции". "Умеренные поддерживали подобные действия Конвента и требовали дальнейших ограничений прав секций. Но этот декрет оказалось невозможно осуществить и единственное чего добился Конвент, это ещё более напряжённых отношений с парижскими "низами". 25 мая в Конвент пришла депутация Генерального совета

Коммуны, которая обвинила Комиссию двенадцати в произволе и потребовала освобождения Эбера. Председательствовавший на заседании жирондист Инар выходит из себя и обвиняет Коммуну и весь Париж в подготовке восстания против Конвента и заявляет, что если Конвент будет разогнан, "скоро на берегах Сены будут искать то место, где когда-то стоял Париж". Эта выходка Инара показывает несколько самоуверенны и ожесточены были жирондисты. Правда Эбера и Варле пришлось всё же освободить. Депутация секции Гравилье заявила 27 мая в Конвенте: "...мы заклинаем вас спасти отечество. Если вы можете и не хотите этого сделать, то вы предатели. Если же вы хотите, но не можете этого сделать, то скажите об этом открыто, это цель нашего прихода сюда: сто тысяч рук вооружено что бы вас защищать". Общий подъём захватил и Робеспьера. На заседании у якобинцев 26 мая он уже призывает к восстанию против "преступных депутатов". На заседании у якобинцев 29 мая Робеспьер призвал Коммуну Парижа взять на себя руководство восстанием.

1.4. Задачи и функции маркетинга на промышленном предприятии

Функции	Задачи
1. Формирование рыночной стратегии предприятия	1)анализ и прогнозирование спроса 2)диагностика конкурентной среды 3)разработка концепции новых товаров, оценка их ресурсоёмкости, прогнозирование качества 4)прогнозирование объемов рынка по видам товаров и группам клиентов 5)оценка конкурентоспособности и разработка мероприятий по её поддержанию
2. Реализация концепции маркетинга	Работы в рамках выбранной концепции
3. Реклама и стимулирование сбыта	1)определение целей рекламы 2)определение методов, приемов и средств рекламы 3)организация взаимодействия рекламной службы с рекламными агентствами 4) разработка программ по стимулированию сбыта
4. Обеспечение маркетинговых исследований	1)создание информационного обеспечения и нормативов для проведения маркетинговых исследований 2)кадровое обеспечение маркетинговых исследований 3)обеспечение техническими средствами 4)обеспечение внутренних и внешних информационных связей службы маркетинга

ТЕМА 2. Потребители и рынки.

1. Модель поведения потребителей.

2. Характеристика потребителей.

3. Потребительский рынок.

4. Рынок предприятий.

<1>

Любой фирме для обеспечения коммерческого успеха необходимо:

1) выяснить конечного потребителя, его нужды и желания;

2) понять, чем руководствуется покупатель при совершении покупок;

3) выяснить силу влияния различных факторов на процесс принятия решения о покупке;

4) необходимо учитывать, что потребитель имеет свободу выбора, а поведение потребителя представляет собой целенаправленный процесс, на который возможно оказать влияние.

<2>

Характеристика покупателя формируется на основе изучения ряда факторов потребительского поведения и находится в зависимости от предмета покупки.

Факторы:

1) Факторы культурного порядка (культура, национальность, религия)

2) Факторы социальные

- влияние семьи

- влияние референтных групп.

Вторичные референтные группы: - желательный коллектив;

Влияние социальной роли и социального статуса потребителя

3) Факторы личные

- возраст, род занятий, экономическое положение, образ жизни.

4) Факторы психологические

мотивы, восприятие. усвоение. мнение. поведение.

<3>

Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Развернутая модель покупательского поведения представлена на рис.1.

Побудительные факторы маркетинга	Прочие раздражители	"Черный ящик" сознания покупателя	Ответные реакции покупателя
Товар, цена, методы распространения, стимулирования сбыта	Экономические, научно-технические политические и культурные	Характеристики покупателя	Процесс принятия решения покупателем	Выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объекта покупки

Рис.1. Развернутая модель покупательского поведения

Характеристики покупателя представим в виде схемы (рис.2.)

Рис.2. Характеристики покупателя

Рассмотрим более подробно некоторые из факторов.

Жизненный цикл человека включает следующие этапы:
1. Этап холостой жизни (молодые одиночки, живущие отдельно от родителей).
2. Юные молодожены без детей.

3."Полное гнездо" первая стадия (младшему ребенку меньше шести лет).
4. "Полное гнездо" вторая стадия (младшему ребенку шесть лет и более).
5. "Полное гнездо" третья стадия (пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении).

6. "Пустое гнездо" первая стадия (пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает).

7. "Пустое гнездо" вторая стадия (пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии).

8. Вдовствующее лицо работает.

9. Вдовствующее лицо на пенсии.

Тип личности, характеризующий собственное "Я", обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как влиятельность, независимость, непостоянство, почтительность, властолюбие, общительность, настороженность, привязанность, агрессивность, выдержанность, стремление к успеху, любовь к порядку, приспособляемость.

Деятель рынка должен стремиться создать образ марки, соответствующий собственному "Я" членов целевого рынка.

Из психологических факторов остановимся на понятии мотива. Мотив нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Существует несколько теорий мотивация поведения.

1. Теория мотивации Фрейда, в которой он утверждает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах.

2. Теория мотивации Маслоу пытается объяснить, почему одни люди тратят массу времени на самосохранение, а другие на завоевание уважения окружающих? Он разработал иерархию потребностей (рис.3.), в которой человеческие потребности располагаются в порядке значимости от наиболее до наименее настоятельных. Как только человеку удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом и появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Рис.3. Иерархия потребностей по Маслоу

Перечисленные на схеме (рис. 5.2.) факторы дают представление о том, как эффективнее привлечь и обслужить покупателя.

В результате сбора информации повышается осведомленность потребителей об имеющихся на рынке марках товаров и их свойствах. В практическом смысле фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если товару не удается проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара.

Последовательность комплектов, задействованных в процессе принятия решений о покупке, представлена на рис.4.

Рис.4. Последовательность комплектов при принятии решения о покупке

Решение о покупке может быть сдержано отношением других людей или непредвиденными обстоятельствами.

Как воспринимается новинка различными категориями потребителей рассмотрим на схеме (рис.5.)

Рис.5. Типичная функция адаптации покупателей по времени

Прежде чем разрабатывать маркетинговые планы, необходимо разобраться в рынках. На потребительском рынке покупают товары и услуги личного потребления. Этот рынок состоит из множества субрынков таких, как рынок молодежи, пожилых людей и т.п.

На поведение покупателя оказывают влияние четыре основных группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение), социальные факторы (референтные группы, семья, роли, статусы), факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждение и отношение). Все они дают представление о том, как эффективно обслужить и охватить покупателя.

Задача деятеля рынка - понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение для создания эффективной программы маркетинга.

<4>

Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.

Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам и госучреждениям), должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, перечисленных ниже:

1) Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.

2) В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3) Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций.

4) Необходимо запрашивание предложений, составление договоров купли-продажи.

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения:
- на нем меньше покупателей;

- но эти немногочисленные покупатели крупнее;

- они сконцентрированы географически;

- спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не эластичен;

- спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары может привести к росту спроса на оборудование для их производства);
- покупатели этих товаров - профессионалы (технические эксперты по товарам).

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения, представлены на рис.6.

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:
- Повторная закупка без изменений;

- Повторная закупка с изменениями;

- Закупки для решения новых задач.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменения, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, "избранного" поставщика.

Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства, управления запасами и т.п.).

Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими факторами, приспосабливая свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

Рис.6. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Покупатели этих товаров принимают окончательное решение, преодолев несколько этапов:

- осознание проблемы;

- обобщенное описание нужды;

- оценка характеристик товара;

- поиск поставщиков;

- запрашивание предложений;

- выбор поставщика;

- разработка процедуры;

- выдача заказа;

- оценка работы поставщика.

Эти этапы преодолеваются в ситуации производства закупок для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из перечисленных этапов сокращаются. В ряде ситуаций могут быть включены дополнительные этапы. Таким образом, промышленный маркетинг - сфера испытания способностей продавца, где главным является знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок для разработки эффективного маркетингового плана продаж.

Второй разновидностью рынка предприятий выступает рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Товары приобретаются промежуточными продавцами как для перепродажи, так и для обеспечения бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей.

Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, выступают изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос.

Промежуточный продавец должен сделать выбор поставщиков, цен, ассортимента. Ассортимент может быть замкнутый (один товар одной фирмы), насыщенный (товары разных марок), широкий (разнообразие товаров) или смешанный (совокупность различных товаров).

В принятии решения о закупках товаров для перепродажи в мелких семейных фирмах занимается сам владелец, в крупных фирмах - специальные работники.

Универмаги, универсамы, оптовые продавцы и т.п. осуществляют закупку по-разному. В отношении новых товаров окончательное решение за промежуточными продавцами о закупке - аналогично процедуре покупки товаров промышленного назначения.

Решение по стандартным товарам принимается по мере истощения запаса на них методом очередного повторного заказа.

Рынок государственных учреждений составляет федеральное правительство, региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций по производству власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т.п.). То есть государство представляет огромный рынок для любого производителя или промежуточного торговца.

Особенностью государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам.

От имени государства в принятии решений о закупках участвуют государственные закупочные органы федерации, правительство регионов (республик, областей) и местные власти.

Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.

Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов (больше подписей) в результате чего затягивается процесс выдачи заказа.

Дата добавления: 2014-01-06