На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов, размер стула и различные аксессуары

Каждый осознает половину стола как собственную территорию и возражает против вторжения собеседника. Если В хочет убедить в чем-либо А, то соревновательно-оборонительная позиция сокращает шансы В на успешное проведение переговоров. Но может оказаться, что А является менеджером, который должен серьезно поговорить с сотрудником В, и соревновательная позиция может усилить его упреки, или В необходимо, чтобы А чувствовал свое превосходство, поэтому он выбирает позицию напротив.

А В

В ваших ежедневных встречах с другими людьми развороты тела, а также ног и позитивное сочетание жестов, таких, как открытые руки, видимые ладони, наклоны вперед, наклоны головы и улыбка могут облегчить ваше общение с другими людьми, заставить их чувствовать к вам расположение.

Замечено также, что очень часто в переговорах, когда один человек решил закончить разговор или хочет уйти, он разворачивает свое тело или ноги в направлении ближайшего выхода. Если вы увидите такой сигнал во время общения, то лучшее, что вы можете сделать, это заинтересовать человека и попытаться вовлечь его в разговор, В крайнем случае, лучше закончить беседу первым, чтобы сохранить контроль над ситуацией.

Часто разговор между тремя людьми может начаться в открытом треугольнике, но постепенно два человека могут образовать закрытую формацию, чтобы выключить третьего собеседника. Такое образование должно быть четким сигналом третьему человеку, что он должен уйти из группы, пока еще не испытал смущения. Подтверждением сказанного является направление носков обуви. Ступни не только указывают направление, в котором человек хотел бы передвигаться, но также указывают на людей, в которых человек заинтересован или находит привлекательными. Представьте, что вы находитесь на приеме и замечаете группу из четырех мужчин и одной весьма привлекательной женщины. Кажется, что разговор ведут мужчины, а женщина только слушает. Затем вы замечаете, что вес мужчины одной ногой как бы указывают в направлении женщины. Таким очень простым невербальным намеком все мужчины демонстрируют свой интерес. Подсознательно женщина принимает эти сигналы и весьма вероятно, что она останется с группой, пока будет видеть эти знаки внимания.

Общаясь с собеседниками, необходимо обращать тщательное внимание на пространственное размещение, которое несет определенную смысловую нагрузку. Рассмотрим технику включения и исключения партнера из разговора. Когда третий человек желает присоединиться к двум другим, которые образуют закрытую информацию, он будет желанным гостем, если к нему другие два собеседника развернут свои тела и все вместе образуют треугольник. Если участие третьего человека нежелательно, то два собеседника, образующие закрытую формацию, только повернут свои головы к нему или к ней, говоря о том, что они его видят.

Выбор дистанции общения зависит от взаимоотношений между людьми (как правило, люди стоят ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей людей (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).

Психический и этический комфорт в процессе общения во многом определяется дистанцией между собеседниками. Знание дистанций позволяет прогнозировать реакцию другого человека в процессе общения.

Речь идет о том, что человек пытается подчинить себе окружающее его пространство и воспринимает все находящееся в этом пространстве как часть себя или свою собственность. Скажем, подходя близко к машине и находясь около нее, человек демонстрирует отношение к ней как к своей собственности, а если он хочет подчеркнуть факт собственности, он еще и опирается рукой на машину. Это знак принадлежности данного предмета мне. И то же самое происходит с другим человеком, который является частью нашего пространства.

Как сесть и во что одеться

Анализ деления территории за столом переговоров.

Взаимная ориентация людей в пространстве.

Пространственные зоны в человеческом контакте

Территориальные притязания

Таб. 3. Категории разрывов речи, частота их возникновения и примеры.

Лекция 8 Паралингвистика

Проксемические особенности невербального общения

План

Территориальные притязания

Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении. Это понятие ввел американский антрополог Эдвард Холл в начале 60-х гг. Слово «проксемик» (от англ, proximity) означает близость. Его исследования в этой области привели к новому освещению отношений между людьми.

С системой Body Language опосредованно связан энергетический канал приема и передачи информации, устанавливающий территориальные притязания человека. Это чрезвычайно важный аспект человеческой коммуникации, который до работ по Body Language никогда впрямую не был отмечен.

Важным научным достижением является понимание того, что человек в пространстве (с точки зрения его энергетики и ментальности) занимает не только то место, которое соответствует объему его тела, – он занимает большее место и, перемещаясь, это пространство несет как часть себя. Происходит все это на бессознательном уровне. Важное наблюдение достаточно легко проверяется в речевой коммуникации, где существует три уровня приближения. Это такие уровни, на которые говорящий допускает к себе других людей. С одной стороны, это поле, которое человек считает своим, чем-то очень приватным. С другой стороны, это поле, куда он не пропускает других людей. А последние исследования доказывают, что энергетическое поле вокруг человека по размеру очень похоже на это психологическое.

Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, например, квартиру, дом, участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул, а также, как обнаружил доктор Холл, определенное воздушное пространство вокруг его тела.

Пространственные зоны в человеческом контакте

Выделяют следующие зоны в человеческом контакте:

• интимная зона (до 50 см), в которую допускаются лишь близкие, хорошо знакомые люди. Для этой зоны характерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения. Исследования показывают, что вторжение в интимную зону влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение биения сердца, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове. Преждевременное нарушение ее границ всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенность;

• личная или персональная зона (50 – 120 см) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуально-зрительный контакт между партнерами, поддерживающими разговор. Это зона, которая комфортна для вас при общении с людьми, которых вы хорошо знаете, скажем, с вашими сослуживцами, и с которыми вы ни в каких особых (дополнительных) отношениях не находитесь. Покуривая или просто разговаривая на расстоянии ~ 1 м, вы чувствуете себя комфортно, вам не нужно удалять собеседника от себя, как человека незнакомого, но и приближать его тоже не хочется. Если такой человек встанет непосредственно перед вами, вас это будет раздражать и мешать коммуникации.

• социальная зона (120 – 400 см) обычно создается во время встреч в кабинетах и других служебных помещениях с малознакомыми и незнакомыми людьми; куда он не пускает незнакомых, посторонних ему людей, иначе он чувствует большой дискомфорт. Представьте себе человека, которого вы видите первый раз в жизни и с которым начинаете разговаривать. Если расстояние между вами в беседе будет меньше полутора метров, вам это будет неприятно.

• публичная зона (свыше 400 см) подразумевает общение с большой группой людей – в лекционной аудитории, на митинге.

Приведенные цифры, конечно, неточны, так как они неодинаковы для разных людей (хотя варьируются незначительно). Это зависит, в частности, от национальности и места проживания человека. Если люди привыкли жить не скученно, а на широком пространстве, скажем, в деревне, радиусы всех зон становятся немного длиннее, потому что у этих людей "больше" пространства. В городах (особенно в столицах) радиусы зон становятся меньше. Трудно сказать, носит ли это характер национальный или демографический, но известно, что, например, японцы имеют значительно меньшие радиусы всех трех уровней по сравнению со шведами. Так, у североамериканцев интимная зона больше, чем у латиноамериканцев или японцев.

Возможно, коммуникативная зона связана не только с национальной принадлежностью, но и с энергетическими особенностями человека. Можно предположить, что это зависит от плотности энергетического кольца вокруг человеческого тела, а энергетика у разных людей неодинакова. Есть люди, которые энергию раздают, и есть люди, которые ее собирают, и таким образом энергетические характеристики оказываются разными. Можно предположить, что люди, которые рассеивают энергию в пространстве, имеют радиус зоны общения меньший, а жесткость ее границ – большую ("я готов допустить до себя людей немножко ближе, но после того, как они дошли до черты, я их не пропущу дальше ни на миллиметр и буду их сдерживать плотным барьером"). Скажем, вам какой-то человек нравится и вы хотите подойти к нему ближе. Известно, что к одним людям легко физически приблизиться, а к другим крайне сложно: что-то не позволяет, а именно сильное энергетическое поле, которое осуществляет «запрет на вход».

Итак, человек ощущает себя находящимся в пространстве с большим объемом, чем объем его тела. Это внутренняя генетическая особенность человека. Надо сказать, что мы не просто переносим себя в пространстве вместе со своим полем, но еще как бы оставляем это поле в тех местах, где часто бываем. И физическое место, которое мы обычно занимаем, мы считаем своим. Конечно, это распространяется в первую очередь на собственный дом. Точно так же как в собственном доме, человек может "метить" территорию в других местах. Классическим примером является излюбленное место в кафе. И надо сказать, что владельцы кафе на интуитивном уровне это прекрасно понимают. Если вы каждое утро в определенное время приходите с газетой или кейсом в какое-то кафе, всегда садитесь за один и тот же столик, хозяин этот ваш стол знает, а потому в это время никого за него не посадит (если он человек, который умеет работать с клиентами). А любимое кресло человека – это вообще святое место, туда садиться нельзя. И может быть, некоторые из вас наблюдали раздражение, с которым человек реагирует на то, что сели в его кресло: «Лучше оденьте мою одежду, только кресло оставьте в покое!». Это действительно так, и понимание этого факта приводит к очевидному улучшению деловых отношений. Например, если вы пришли устраиваться на работу, вошли в кабинет, увидели, что он пуст (и надо подождать), выбрали себе место поудобнее и им оказалось кресло хозяина кабинета, который в этот момент вошел в дверь, то можете быть уверены, что на работу вас не возьмут независимо от ваших объективных данных.

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транспорте, в лифте приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписаных правил поведения для европейцев в условиях скученности людей, например, в автобусе или в лифте:

· ни с кем не разрешается разговаривать, даже со знакомыми;

· не рекомендуется смотреть в упор на других;

· лицо должно быть совершенно беспристрастным, никакого проявления эмоций не разрешается;

· чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения;

· в лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой.

Если вы хотите завязать какие-либо отношения с человеком, то используйте положение треугольника. Когда вы хотите невербально оказать на него давление, то встаньте непосредственно перед ним. Положение «угол 90°» позволяет другому человеку думать и действовать независимо, не испытывая невербального давления с вашей стороны.

Взаимная ориентация людей в пространстве

Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в пространстве. В процессе общения в условиях рабочего кабинета со стандартным прямоугольным столом собеседники могут занимать четыре основных положения относительно друг друга.

В

А

а) позиция непринужденного общения (угловое расположение).

б) позиция сотрудничества (делового взаимодействия).

А

В

в) соревновательно-оборонительная позиция.

А

В

г) независимая позиция.

Рис. 1 – Взаимное расположение в процессе общения

(а) Позиция непринужденного общения. Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция позволяет видеть не только глаза, но и жесты другого человека. Угол стола представляет собой частичный барьер в случае, если один из собеседников начинает чувствовать угрозу, а при этом нет территориального деления на крышке стола.

(б) Позиция сотрудничества. Собеседники совместно работают над одним проектом, стремятся к взаимопониманию и эффективному взаимодействию. Это одна из самых удачных позиций для обсуждения и выработки общих решений.

(в) Соревновательно-оборонительная позиция. Такое расположение способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две части.

(г) Независимая позиция. Эту позицию занимают люди, когда они не хотят общаться с другими людьми. Это говорит об отсутствии интереса и даже враждебной позиции по отношению к другим людям, особенно если вы вторгаетесь в территориальное владение этого человека. Такого положения надо избегать, когда между А и В требуется какой-либо открытый разговор.

К проблеме деления территории относится и позиция за столом переговоров.

Рассмотрим пример.

Рис. 2 – Возможные позиции за столом переговоров

Перед нами прямоугольный стол. А — человек, которого мы выбираем основным объектом рассмотрения, все прочие участники коммуникации будут рассматриваться через А. А сидит фиксированно. Если к А подсел человек в позицию В₁ (близко, но под углом друг к другу), то для какой беседы? Для непринужденной. И если вы находитесь с А в тех отношениях, которые приводят к непринужденной беседе, или пришли с этой целью, надо сесть в позицию В_1.

О чем говорит позиция В₂? Если человек подошел поговорить по делу, он должен сесть в позицию В₂ и добиться, чтобы собеседники сидели лицом друг к другу, т. е. зафиксировать в позах специальное действие со взаимной направленностью и задать серьезность ситуации.

Если человек находится в позиции В₃, делать ничего не надо: можно сразу начинать разговаривать. В₃ – конфронтация. Так садится соперник или человек, который подозревает, что может стать соперником.

В₄ – это независимая позиция, которая позволяет человеку довольно быстро уйти (разговор, может быть, завяжется, а может быть, и нет). Если за столом уже сидит несколько человек, то в позицию В₄ садится тот, кому наименее интересна эта совместная беседа, или тот, кто собирается раньше уйти по каким-то причинам, т. е. это отчужденная позиция. Но она вполне корректна, просто задает коммуникативную пассивность. Следует понимать, что нельзя, меняя внутреннюю установку, сохранить ту же самую позицию: вас просто неправильно поймут.

Человек в коммуникации должен чувствовать себя приобщенным. Рассмотрим еще один рисунок:

Рис. 3 – Позиции общающихся за круглым столом

Здесь изображен круглый стол, за которым сидят три человека. Скажем, А задал вопрос, С на этот вопрос отвечает, а В находится в качестве третьего лишнего – он в этой коммуникации участия не принимает, хотя в силу каких-то обстоятельств тоже сидит за столом. Как должен вести себя отвечающий? Если В сидит с А и С за одним столом, значит, это не случайно. А если это не случайно, значит, в ходе дальнейшей беседы он, видимо, будет вовлечен в речевую коммуникацию не как посторонний, не случайно, а потому, что ему положено быть в нее вовлеченным, иначе бы он здесь не сидел. Поэтому, что бы в беседе ни происходило, его нельзя выкидывать из нее, он все время должен чувствовать себя участвующим в ней.

Если не вовлечь его в беседу, ничем хорошим это не кончится, потому что, когда человек сидит в узком коммуникативном пространстве и в силу каких-то обстоятельств выпадает из него, он чувствует себя настолько дискомфортно, что это хорошо запоминается. Он может встать и уйти под каким-нибудь благовидным, а иногда и неблаговидным предлогом; он даже может удалиться, сказав: "Знаете, я, по-моему, тут лишний", а может сказать: "Разрешите, я выйду позвонить", потом вернуться через минуту и сообщить, что ему нужно немедленно уехать. Это действительно сложная ситуация, и, когда вы находитесь за маленьким столом, вы обязательно должны каждого человека, который за ним сидит, сделать участником коммуникации.

Как это делается? Итак, А задал вопрос С. С, конечно, отвечает А, но ведет себя так: его голова повернута таким образом, что он сначала смотрит на А (в тот момент, когда он начинает отвечать), но недолго, всего несколько секунд, за которые А понимает, что ему уже начали отвечать и отвечают именно ему. При продолжении речи, а она должна быть направлена к А, следует как бы обращаться к В, т. е. надо перевести взгляд с А на В, на протяжении всего своего ответа смотреть на В и только последние резюмирующие фразы проговорить, глядя на А. Это правило надо очень точно соблюдать.

Квадратный стол (формальный) устанавливает соревновательные или же оборонительные отношения партнеров на переговорах. Это относится к людям, занимающим равное положение в обществе. Квадратные столы являются идеальными для коротких прямых переговоров или создания отношений начальник – подчиненный. При этом больше всех вам будут помогать люди, сидящие рядом. Тот, который сидит справа, будет помогать больше, чем тот, который сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать человек, который сидит непосредственно напротив вас.

Круглый стол (неформальный) создает атмосферу неформального отношения и является идеальным для ведения дискуссий среди людей, занимающих одинаковое положение в обществе, так как каждый человек занимает одну и ту же территорию стола. Если убрать стол и поставить кружком стулья, также появится атмосфера расслабления.

Факторы, которые как бы повышают статус человека, следующие: размер стула и его спинки, высота, на которой находится стул от пола, и местоположение стула в кабинете.

Дата добавления: 2014-01-06