Психогеометрическая теория

Согласно мнению американской исследовательницы С. Деллингер, человек ассоциирует себя с определенной геометричес­кой фигурой. Она предлагает несколько “геометрических форм личности”: квадрат, треугольник, прямоугольник, круг, зигзаг.

Фундаментальными источниками такого подхода мож­но считать учение о психологических типах К. Г. Юнга, а также теорию функциональной ассиметрии больших полушарий головного мозга человека.

Согласно исследованиям

16% всех людей — “квадраты”,

27% — “треугольники”,

15% — “прямоугольники”,

25% — “круги”,

17% — “зигзаги”.

Вполне естественно предположить, что человек-круг, приобретая товар, будет ориентирован на тождественную себе геометрическую форму. При этом, продавцу необходимо вовремя распознать, к какой психогеометрической форме относится покупатель, причем не проводя тести­рования. Это можно сделать по внешнему виду покупа­теля, руководствуясь признаками, приведенными в табл. 3.3.

Таблица 3.3. Отличительные признаки покупателя основных психогеометрических форм

Форма личности	Отличительные признаки покупателя	Действия продавца
Квадрат	1.Деловой внешний вид, консервативная одежда. 2. Выражение лица обычно хмурое, неодо­брительное или непроницаемое. 3. Неторопливые, полные значения движе­ния. Создается впечатление, будто Квадрат инспектирует “торговлю”.	1. Продавцу следует быть серьезным, соблюдать правила делового этикета. 2. Если Квадрат задумался, не следует говорить или суетится.
Продолжение табл. 3.3
	4. К товарам, как правило, сразу не прикаса­ется. 5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся инте­ресующих его товара или услуги. 6. В группе нескольких первых вопросов будет и вопрос о цене, если она не указана на товаре или в перечне услуг. 7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии. 8. Отрицательно реагирует на тактику “упорного намерения продать”. 9. Как правило, сразу ничего не покупает. Квадрату нужно время, чтобы подумать и сравнить ваши предложения с аналогич­ными предложениями ваших конкурентов	3. Среди покупателей, про­сящих жалобную книгу, также много Квадратов. Тщательность и обстоятельность, с которой они формулируют не­достатки в работе продавца, помогают последнему улуч­шить свою работу. Рекомендуется имитировать движения покупателя-Квадрата, давать полную характеристику товару, снабжать рекламными материалами.
Треугольник	1. Дорогая, модная, соответствующая си­туации одежда, которую Треугольники носят небрежно. 2. Спокойные, плавные, уверенные движе­ния. Треугольники выглядят так, как будто они бывали здесь прежде. 3. Неторопливы, однако всем своим видом показывают, что их время дорого стоит и они не намерены тратить его впустую. 4. Проницательный, все подмечающий взгляд. 5. Властное рукопожатие (если оно полага­ется по протоколу). 6. Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция. 7. Короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными, напоминающими мысли, пришедшие в голову слишком поздно. 8. Не расположены тратить время на чтение проспектов, каталогов, прейскурантов; предпочитают рассказ о товаре (услуге). 9. Создают впечатление власти над людьми; многих неопытных продавцов (служа­щих) просто подавляют своей персоной	1. Продавец должен быть внимателен, сосредоточен только на нем, что­бы Треугольник почувствовал к себе должное почтение. 2. Представление товара должно быть лаконичным и прав­дивым. Необходимо подчеркнуть и недостатки товара. 3. Не стоит препятствовать стремлению Треугольника добиться снижения цены, льготной достав­ки товара и его обслуживания. Но даже при этом Треуголь­ники часто так и не становятся постоянными клиентами.
Прямоугольник	1. Может быть одет как представитель любой из четырех форм личности (по настроению). Возможна небрежность (неряшливость) в одежде. Плохо “вписывается” в ситуацию. Прямоугольники не в ладу с собой, и это отражается на всем, что они делают.	1. продавцу не стоит быть слишком навязчивым. Следует задавать наводящие вопросы, проверить финан­совую состоятельность Прямоугольника
Продолжение табл. 3.3.
	Ориентируйтесь также на особенности речи, мимики и пантомимики Прямоугольника. 2. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно. Желания купить что-то определенное не показывает. 3. Может сделать несколько “заходов”, прежде чем начнет разговор о намерении купить тот или иной товар. При следую­щей встрече может задавать те же самые вопросы, которые задавал и в прошлый раз. 4. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может прервать ваш ответ во­просом по совершенно иному поводу. 5. Если выбор товаров или услуг велик, перескакивает от одного к другому. 6. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Вам может показаться, что ему нравится товар или подходит услуга, однако 'он тут же может стать равнодуш­ным или даже критически настроенным (из-за скачков настроения)	2. доказать прак­тическое преимущество товаров, легкость и рациональ­ность в использовании. 3. Прямоугольникам требуется много времени на разъяснения при покупке, 4. при достав­ке товара следует перепроверить готовность Треугольни­ка принять приобретенное.
Круг	1. Круг часто первым устанавливает кон­такт с продавцом или служащим. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ас­сортимента Кругов. 2. Круг не торопится. Посещение магазина или какого-то другого учреждения с целью приобретения товара или полу­чения услуги — это социальное событие, смысловым центром которого является общение с другими. 3. Круги могут загова­ривать или обмениваться репликами с другими посетителями или клиентами, обсуждать с ними ваши товары или услу­ги, равно как и погоду. 4. Круги редко приходят одни. По магази­нам обычно любят ходить с членами се­мьи или с друзьями. Кроме того, они час­то делают покупки по просьбе друзей или знакомых или ищут для кого-то подарок. В случае крупных сделок на уровне орга­низаций они чаще всего окружают себя группой консультантов и помощников. 5. Кроме вопросов о товаре или услуге. Круги задают продавцам вопросы личного характера. В момент принятия решения о покупке Круг обычно прерывает общение и на время задумывается	1. Продавцу, обслуживающему Круга, лучше сразу рас­положить покупателя уютной атмосферой, беседой за чашкой чая или кофе. Личность продавца здесь играет решающую роль при покупке, даже большую, чем соб­ственно сам товар. 2. В процессе беседы продавец оказывается в роли слушателя, получающего множество личной информации, которую-то и можно использовать далее. 3. Среди выигрышных методов работы с Кругом также следует отметить подчеркнутое использование продавцом того товара, который выбирает Круг, популярность товара, а также демонстрацию товара в действии.
Продолжение табл. 3.3
Зигзаг	1. Растрепанный или неряшливый и не­опрятный внешний вид, который может не соответствовать положению и состоятельности клиента. Возможен и иной вариант оформления внешности — ориентация на супермоду. 2. Зигзаги всегда куда-то спешат. Создается впечатление, что они случайно “залетели” в ваш магазин или организацию и уже должны “лететь” дальше к более важной цели. 3. Быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому; служащий не успевает ответить на один вопрос, как от него уже ждут ответа на другой. 4. Быстро и откровенно, без всякого стесне­ния оценивают ваш товар (услуги) и состояние ваших дел. 5. В момент принятия решения уходит от общения и как бы погружается в себя	1.Говорить следует быстро и, по возможности, с юмором. 2. На Зигзагов обычно позитивно действует то обстоятельство, что они принадлежат к той небольшой избранной категории знатоков и ценителей данного товара, пусть даже он является новинкой. 3. В разговоре можно использовать несколько авторитетных имен ученых, изобретателей, имеющих отношение к товару. 4. Так как цена для Зигзагов не слишком важна, можно предложить наряду с основным товаром и дополнительные принадлежности, аксессуары.

Таким образом, психогеометрический подход к потребителю способен, несмотря на отсутствие серьезной научной базы, оказаться полезным с двух точек зрения.

Во-первых, покупатель ориентирован на приобретение товара с тождественной себе геометрической формой.

Во-вторых, продавец, непосредственно работающий с таким покупа­телем, может использовать приведенные выше элементы практической психологии.

Дата добавления: 2014-01-06