Класифікація фірм,що діють на світовому ринку

Будь-яка зовнішньоторговельна операція українських підприємств починається з вибору іноземного партнера, тобто контрагента.

Контрагентами в міжнародній торгівлі називають сторони, які перебувають у договірних відносинах з купівлі-продажу товарів або наданню послуг.

Правильний вибір контрагентів має важливе значення для забезпечення ефективності ЗЕД, тому при їхньому виборі необхідно враховувати наступні фактори:

- фірмову структуру конкретної галузі;

- роль провідних фірм на світовому й національних товарних ринках;

- організаційно - правові форми діяльності іноземних фірм;

- методи їхньої збутової діяльності;

- фінансові й виробничі можливості та ін.

Серед контрагентів, які діють на світовому ринку, можна виділити фірми, державні органи, організації. Найчастіше в зовнішньоторговельних операціях беруть участь фірми.

Під фірмою розуміють, відокремлене в процесі суспільного поділу праці підприємство, яке здійснює господарську діяльність з метою одержання прибутку. Фірми, які діють на світовому ринку, класифікують за наступними критеріями:

1) виду господарської діяльності й характеру операцій;

2) правовому положенню;

3) характеру власності;

4) приналежності капіталу й контролю;

5) обсягу операцій.

По виду господарської діяльності й характеру операцій фірми підрозділяють на промислові, сільськогосподарські й агропромислові, торговельні, транспортні, страхові, інжинірингові, туристичні та ін.

Промислові компанії становлять одну з найбільш численних груп. До них належать фірми, в яких 50% обороту й більше становить продукція, що випускається на власних підприємствах. У США, Японії і Німеччині таких компаній більше 2 млн. Провідне місце серед них займають автомобільні, авіапідживлення, машинобудівні, електротехнічні, електронні й приладобудівні фірми.

У ряді країн з високорозвиненою ринковою економікою значне місце займають сільськогосподарські й агропромислові компанії (США, Німеччина, Франція, Бельгія, Нідерланди, Швеція, Данія, Канада, Австрія і т.д.).

Торговельні фірми займаються операціями купівлі-продажу й можуть входити або в систему збуту промислових фірм, або виступати в якості незалежних торговельних посередників.

В економіці всіх західних, а також тих, що розвиваються країн, важливу роль грають транспортні, інжинірингові, телекомунікаційні, банківські, страхові, фінансово-інвестиційні, лізингові, інноваційні та інші компанії.

Говорячи про класифікацію фірм за правовим положенням, слід зазначити, що кожна фірма, яка бере участь у господарській діяльності, в т.ч. пов'язаної з виходом на світовий ринок, ставиться до певної правової форми. Відповідно до норм цивільного й торговельного права окремих держав, правові форми фірм мають специфічні для кожної країни особливості. Разом з тим можна виділити основні види правових форм, характерних для більшості країн. Це насамперед:

- індивідуальні підприємці;

- об'єднання підприємців (товариства й суспільства).

За характером власності фірми підрозділяють на приватні, державні, кооперативні, за приналежністю капіталу й контролю - на національні, іноземні й змішані.

Національними називають фірми, капітал яких належить підприємцям своєї країни. Національна приналежність визначається також місцем розташування й реєстрацією основної (головний) компанії. Наприклад, найбільша в світі компанія з виробництва конторського встаткування й електронно-обчислювальних машин "ІBM" при міжнародному характері діяльності є національною фірмою США. Національними є й найбільші американські автомобільні компанії -"General Motors", "Ford Motors", "Cryster".

До іноземних належать фірми, капітал яких належить іноземним підприємцям повністю або в певній частині, що забезпечує їм контроль. Іноземні фірми створюють у формі філій, дочірніх і акціонерних компаній закордонних головних фірм і реєструються в країні місцезнаходження. Іноді іноземні фірми відіграють провідну роль на ринку тієї або іншої країни, тому необхідно знати, якій материнській (головній) компанії належить іноземна фірма і який характер її підпорядкування.

Змішаними за капіталом називають фірми, капітал яких належить підприємцям двох або декількох країн. Реєстрація змішаної фірми здійснюється в країні одного з засновників на основі діючого там законодавства, що визначає місцезнаходження її штаб-квартири. Змішані за капіталом компанії називають спільними підприємствами в тих випадках, коли мета їхнього створення - здійснення спільної підприємницької діяльності.

Форми змішаних за капіталом компаній різноманітні. Найчастіше в формі змішаних створюють такі міжнародні об'єднання як картелі, синдикати, трести, концерни. Фірми, капітал яких належить підприємцям декількох країн, називаються багатонаціональними. Прикладом таких фірм можуть бути англо- голландські концерни - нафтовий "Roіl Dutch-Schell" і харчовий "Unіlever",

англо-америко- канадський нікелевий трест "Іnternatіonal nіckel Co of Canada, Ltd ("Іnko")", бельгійсько-франко-американо-швейцарський концерн "Phіllіps"

та ін.

За обсягом операцій фірми діляться на великі, середні й дрібні компанії.

Тут варто мати на увазі, що в різних країнах ці поняття не є однаковими.

14.2. Вибір партнерів на світовому ринку

Вибір торговельного партнера залежить від безлічі специфічних факторів. Разом з тим існують деякі правила, якими керуються всі підприємці при здійсненні експортно-імпортних операцій.

Насамперед, вибір партнера визначається особливостями угоди:

a) характером зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна,

компенсаційна і т.д.);

б) предметом угоди (купівля-продаж товару або надання послуг);

в) характером предмета угоди (сировинна або готова продукція,

машинно-технічна продукція або товари народного споживання).

Далі важливо визначити країну, в яку найбільш вигідно експортувати або з якої найбільш вигідно імпортувати товар (послуги). При порівнянні варіантів з виходу на ринок різних країн приймають до уваги наступні економічні критерії:

- політична й економічна стабільність;

- витрати виробництва;

- транспортна інфраструктура;

- державні пільги й стимули;

- наявність як кваліфікованої, так і щодо дешевої робочої сили;

- місткість ринку даної країни;

- наявність торговельних обмежень;

- наявність необхідних постачальників сировини, матеріалів.

Крім економічних критеріїв, доцільно враховувати й характер торгово-

політичних відносин з даною країною. Перевагу віддають тій, з якою є нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою і яка не допускає стосовно нашої країни різного роду дискримінацій.

При виборі фірми необхідно вивчити різні аспекти потенційних партнерів, зокрема:

а) технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази й виробничі можливості);

б) науково-технічний (вивчити організацію НИОКР і витрат на них);

в) організаційний (організацію керування фірми, включаючи ЗЕД);

г) економічний (дати оцінку фінансового становища фірми);

д) правовий (вивчити норми й правила, що діють у даній країні та існуючі відношення до співробітництва з потенційним партнером).

У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють наступні принципи, які важливо враховувати при організації даної роботи:

1) оцінка ступеня солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми мають на увазі кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності та ін. Для оцінки солідності фірми можна використовувати й інші показники, такі як кількість зайнятих (у т.ч. в НИОКР), число підприємств, частка продукції, що цікавить нас, в обсязі виробництва фірми й галузі та ін.;

2) оцінка ділової репутації. Ділова репутація фірми визначається тим, наскільки вона сумлінно й ретельно виконує свої зобов'язання, який у неї досвід у даній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні;

3) облік досвіду минулих угод. При наявності рівних умов у потенційних партнерів перевагу віддають тому, хто добре зарекомендував себе в минулих угодах;

4) облік положення фірми на зовнішньому ринку, тобто чи є вона посередником або безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо фірма є посередником, то в цьому випадку варто ретельно ставитися до вибору

посередника. Насамперед, необхідно звернути увагу на її фінансове становище з інформацію про її кредитоспроможність, виявити характер продаваного товару й обсяг реалізації, наявність власної збутової мережі. Важливо звернути увагу й на особисті якості посередника.

14.3. Джерела й організація роботи зі збору інформації й вивчення фірм - партнерів

Для ретельного вивчення потенційних фірм-партнерів потрібна відповідна інформація. На закордонних ринках є цілий ряд джерел, які містять інформацію про фірми:

- довідники по фірмах;

- публікації фірм (річні звіти, каталоги, ювілейні й рекламні видання,

проспекти);

- матеріали спеціалізованих інформаційних компаній, періодичної преси,

довідки банків:

- статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН по економіці й окремих законів.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах. Їх видають інформаційно-довідкові агентства, різні асоціації, торгово- промислові палати. Довідники по фірмах підрозділяються на національні, що охоплюють фірми однієї країни, і міжнародні, ті що мають відомості про фірми різних країн.

Довідники по фірмах мають певні достоїнства в порівнянні з іншими джерелами інформації:

1) вони охоплюють велику кількість фірм;

2) є практично єдиним джерелом, у якому відомості про фірми публікуються регулярно й у систематизованому вигляді;

3) дають можливість одержати досить повну інформацію з усіх аспектів діяльності фірми.

Залежно від призначення й характеру публікацій довідники по фірмах підрозділяються на наступні види:

1. адресні;

2. товарно-фірмові;

3. загальфірмові;

4. галузеві;

5. по акціонерних товариствах;

6. директорські;

7. бібліографічні та ін.

Товарно-фірмові довідники, призначені для визначення окремих фірм, що випускають той або інший товар, або торгуючі, побудовані за принципом "товар-фірма". Всі фірми згруповані у товарні рубрики. За назвою кожного товару (послуги) за абеткою перераховують компанії, які роблять його або торгують ним. Окремі довідники даного виду групують фірми одночасно за товарною і географічною ознаками.

Для зручності користування товарно-фірмові довідники оформлені кількома мовами, алфавітним переліком товарів і послуг або товарних груп. Прикладом такого довідника є відомий Kompass, що видають у більшості країн західної Європи.

Інформацію про закордонні підприємства надають на платній основі консалтингові та ін. компанії. Наприклад, інформаційна бізнес - довідка, що дає компанія "Даний і Бредстрит", містить 20 розділів (загальний розділ, історична довідка, останній фінансовий звіт, порівняльна характеристика фінансових показників за останні три роки і т.д.)

Робота зі збору інформації й вивчення фірм-партнерів повинна містити добре організована й методично забезпечена. І головне - ця робота повинна вестися постійно й ретельно.

Оперативно-комерційна робота з вивчення фірм повинна включати різноманітні аспекти: збір інформації про фірми, з якими має бути висновок угод; спостереження за фірмами, з якими укладені контракти; виявлення нових

фірм-партнерів; вивчення фірм-конкурентів, які грають провідну роль, що цікавлять, товарних ринках.

Вивчення фірм, що діють на певному ринку, складається: зі збору інформації про фірму й систематизацію зібраних відомостей.

Інформацію про фірми, отриману з різних джерел, підбирають і систематизують у досьє на фірму. Питання, за якими підбирають матеріал для досьє, можна розбити на 2 групи:

1) пов'язані з загальною характеристикою фірми, що включають рід діяльності, номенклатуру виробництва й торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2) питання за спеціальними аспектами, пов'язані безпосередньо з висновком контрактів.

До останнього ставляться питання, що характеризують кредитоспроможність, фінансове становище фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів, з'ясування її взаємодії з іншими фірмами й державними органами, а також ділова характеристика представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів. Найціннішою інформацією для досьє вважають відомості, отримані при особистому знайомстві з фірмою. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників, річних звітів фірм і інших джерел.

Досьє фірми складається з документів. До них належать:

1) карта фірми;

2) відомості про фірму;

3) відомості про ділові відносини.

Карта фірми - це базовий документ. Він являє собою анкету, запитання якої характеризують різні сторони діяльності фірми, зокрема:

1) країна, поштова адреса, телефон, факс;

2) рік заснування;

3) предмети торгівлі, виробництва або характер послуг;

4) виробничі потужності, торговельний оборот, число працівників;

5) дані, що характеризують фінансове становище;

6) філії, дочірні підприємства, участь та інші зв'язки;

7) найважливіші конкуренти;

8) власники, керівники фірми, особи, які мають безпосередній контакт із фірмою;

9) оборот у т.ч. на різних ринках;

10) негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов'язань, рекламації, арбітражні й судові справи і т.д.).

Крім даних, які перераховані в карті, в досьє фірми повинні бути й такі відомості, як:

- характеристика власників, керівників фірми, які безпосередньо контактують із вашими організаціями;

- дані балансів фірми за господарський рік;

- дані про розвиток торговельних відносин з фірмою (відомості про поводження фірми під час переговорів, про висновок угод, про хід їхньої реалізації, про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському ринку).

Карта фірми є необхідним джерелом її вивчення. При вивченні державних, напівдержавних і кооперативних організацій поряд з картою фірм використовують інші матеріали.

Важливе місце в досьє займають названі вище документи: "відомості про переговори" і "відомості про ділові відносини". Вони охоплюють інформацію, джерелом якої є особисті спостереження і враження оперативних працівників, отримані в процесі переговорів, у ході виконання контрактів і відвідувань підприємств фірми.

Досьє на фірму поповнюється систематично. При цьому перед початком нового фінансового року й при підготовці великих угод доцільно додатково зібрати відомості про фінансове становище контрагента незалежно від наявності даних за минулий період.

14.4. Проведення переговорів з іноземними партнерами

Будь-який вид зовнішньоекономічної діяльності припускає ділове спілкування з партнерами. Успішність ділового спілкування залежить від мистецтва фахівця, правильного аналізу ситуації, особливостей ділових партнерів, підготовки до вирішення конкретних питань і правильного вибору стратегії й тактики ділового спілкування.

Будь-яке ділове спілкування припускає рішення ряду тактичних(конкретний очікуваний результат) і стратегічних завдань - установлення надалі тривалих, взаємовигідних ділових контактів.

Ділове спілкування може здійснюватися в наступних формах:

- переписка;

- особисті зустрічі (торговельних агентів, делегацій, проведення конференцій, ярмарків і виставок);

- спілкування з використанням технічних засобів (телефону, телетайпа,

факсу, Інтернету).

Переговори шляхом переписки. Письмову заявку на укладання договору купівлі - продажу називають офертой. У міжнародній практиці розрізняють два види оферт - тверду й вільну. Тверду оферту робить продавець конкретному покупцеві на певну партію товару, вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань з боку продавця. Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, він розсилає замовлення (тверда оферта) або запит (вільна оферта).

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладається завдяки особистим зустрічам, тому практика ведення переговорів заслуговує на особливу увагу.

Приймаюча сторона пропонує загальну програму для гостей і докладну програму, що включає технічні деталі, необхідні для приймаючої сторони.

Спілкування з використанням технічних засобів використовують тільки тоді, коли: країни далеко розташовані одна від одної, контрагенти добре

знайомі й підтримують довгострокові контакти, необхідно повторити замовлення по раніше прийнятому контракту.

Контрольні запитання

1. За якими критеріями класифікують фірми, які діють на світовому ринку?

2. Які фактори необхідно враховувати при виборі партнера на зовнішньому ринку?

3. Назвіть джерела інформації з вивчення закордонних фірм.

4. Що містить досьє фірми?

5. Що таке карта фірми?

6. Перелічите форми ділового спілкування.

7. У чому перевага спілкування шляхом переписки?

8. Коли перевага віддається спілкуванню з використанням технічних засобів?

9. Які питання включає загальна програма?

10. Перелічите різновиди особистих зустрічей.

Термінологічний словник ключових понять

Контрагенти, іноземні партнери, ділова репутація, фірмові довідники, досьє на фірму, карта фірми, тверда оферта, вільна оферта, практика ведення переговорів.

РЕКОМЕНДОВАНА ЛІТЕРАТУРА

Основна

1. Управління зовнішньоекономічною діяльністю: Навч. посібник: 2-

ге вид., випр. і доп. / За заг. ред А.І. Кредісова – К.: ВІРА-Р, 2002.– 552 с.

2. Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навчальний посібник. – К.: ЦУЛ, 2002. – 172 c.

3. Дідківський М.І. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства.

Навчальний посібник. — К.: Знання, 2005. – 168 с.

4. Макогон Ю.В. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. – К.:

ЦУЛ, 2006.

5. Закон України «Про зовнішньоекономічну діяльність» від

16.04.1991 №959-ІХ. Документ 959-12, остання редакція від 16.11.2006 // База даних «Законодавство України». – Сайт: http://zakon.rada.gov.ua

6. Закон України «Про єдиний митний тариф» від 06.02.1992 № 2097-

ХІІ. Документ 2097-12, остання редакція від 17.01.2006 // База даних

«Законодавство України». – Сайт: http://zakon.rada.gov.ua

Додаткова

1. Рум’янцев А.П., Рум’янцева Н.С. Зовнішньоекономічна діяльність:

Навч. Посібник. – К.: Центр навчальної літератури, 2004. – 384 с.

2. Кириченко О.А. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності:

Навч. посіб. - 3-тє вид., перероб. і доп. - К.: Знання-Прес, 2002. – 384 с.

3. Кривов'язюк І.В. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства:

Навчальний посібник. – Луцьк: Надстир'я, 2005. – 140 с.

4. Вічевич А.М., Матвеєв М.Е., Максимець О.В. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – Львів: Афіша, 2004.

–272 с.

5. Козловський В.О. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності.

Практикум. Навчальний посібник. – Вінниця: ВДТУ, 2000. – 122 с.

РЕСУРСИ ІНТЕРНЕТ

1. www.mon.gov.ua

2. http://www.management.com.ua

ЗМІСТ

1. ЗАГАЛЬНА СТРУКТУРА КРЕДИТНО-МОДУЛЬНОЇ ПРОГРАМИ

КУРСУ „МІЖНАРОДНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ” …………………………… 3

2. СТРУКТУРНО-ЛОГІЧНА СХЕМА КУРСУ ……………………………… 4

3. ТЕМА 1. ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНА ДІЯЛЬНІСТЬ. ПРЕДМЕТ,

МЕТОД, ЗМІСТ І ЗАВДАННЯ КУРСУ ………………………………....... 6

4. ТЕМА 2. ТЕОРІЇ УПРАВЛІННЯ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ………………………………………………………………. 23

5. ТЕМА 3. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА Й ОСНОВНІ НАПРЯМКИ РОЗВИТКУ ЗЕД В УКРАЇНІ ………………………………………………. 36

6. ТЕМА 4. СИСТЕМА ІНСТИТУТІВ І ІНСТРУМЕНТІВ

РЕГУЛЮВАННЯ ЗЕД ……………………………………………………… 43

7. ТЕМА 5. ВАЛЮТНЕ РЕГУЛЮВАННЯ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ В УКРАЇНІ ………………………………………………….. 57

8. ТЕМА 6. МИТНО-ТАРИФНЕ РЕГУЛЮВАННЯ ЗЕД В УКРАЇНІ …….. 64

9. ТЕМА 7. УПРАВЛІННЯ ЗЕД НА РІВНІ ПІДПРИЄМСТВА ……………. 74

10. ТЕМА 8. ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНІ ОПЕРАЦІЇ: СУТЬ, ЗМІСТ І

ВИДИ ………………………………………………………………………... 86

11. ТЕМА 9. МІЖНАРОДНІ ФІНАНСОВІ ОРГАНІЗАЦІЇ ………………….. 93

12. ТЕМА 10. ОРГАНІЗАЦІЯ ДІЯЛЬНОСТІ МІЖНАРОДНИХ

ТОВАРНИХ РИНКІВ ………………………………………………………. 100

13. ТЕМА 11. СТРУКТУРА І ЗМІСТ МІЖНАРОДНОГО КОНТРАКТУ ….. 107

14. ТЕМА 12. ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНОЛОГІЯ ТРАНСПОРТНИХ

ПЕРЕВЕЗЕНЬ ……………………………………………………………….. 122

15. ТЕМА 13. ЕКОНОМІЧНА ЕФЕКТИВНІСТЬ ЗОВНІШНЬО-

ЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ……………………………………………. 135

16. ТЕМА 14. ПРАКТИКА ВЕДЕННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ПЕРЕГОВОРІВ,

ПОШУКУ І ПЕРЕВІРКИ ДІЛОВИХ ПАРТНЕРІВ ……………………..... 144

18. РЕКОМЕНДОВАНА ЛІТЕРАТУРА ………………………………………. 155

19. РЕСУРСИ ІНТЕРНЕТ ……………………………………………………… 156

Дата добавления: 2014-01-06