Аттиподы (установки)

Выявляйте аттитюды своего партнера по переговорам (его интересы, ценности, цели) и используйте их в своих контрдово­дах, встраивая их в логику и ткань его рассуждений.

К примеру, умело напомните партнеру, какую выгоду прине­сет ваше сотрудничество с ним (полную занятость номерного фонда, более полное использование автобусного парка и т. д.).

2. Вы-подход.

В любых столкновениях мнений и конфликтах вначале выяс­ните намерения, ожидания и опасения вашего партнера. Изло­жите ему свои интересы и сомнения, а затем совместно с ним ищите варианты решения, в наибольшей степени удовлетво­ряющие обе стороны.

Предоставьте ему свои гарантии сделки, например гарантию заполнения всего номерного фонда гостиницы при орга­низации конгресса, независимо от количества заехавших участ­ников.

3. Толерантность (терпимость к оценке действий другого). Не высказывайте оценку действий другого, а выражайте свои чувства по поводу этих действий (например, «Ваши слова меня обижают» и т. п.).

4. Открытость ума.

Другая позиция, другой взгляд - это всегда новая грань, новый аспект, скрытые от вас. Чужую позицию, пусть ошибочную, лучше не опровергать сразу, а принять как новый подход. Толь­ко выявив все возможные альтернативы, нужно выбрать лучшую из них. Но для этого требуется совместно с партнером по переговорам договориться об общих критериях оценки альтер­натив. Ими могут быть общие интересы, которые найдутся при любых обстоятельствах.

5. Рефрентность.

Помните, что люди ведут себя в соответствии с тем, что ожи­дают от них окружающие. В психологии это называется «эф­фектом Пигмалиона». Вам важно быть значимым (рефрентным) для партнера, чтобы оказывать какое-то влияние на его реше­ния. Рефрентность - это тот товар, который мы получаем в об­мен на наше уважение, демонстрацию веры, доверия и соответ­ствие образу «приятного человека».

6. Интернальность (принятие на себя ответственности).

В объяснении причин каких-либо неудач не сваливайте все на внешние обстоятельства и на других людей. Принимайте на себя персональную ответственность за происходящее. Способ­ность принять вину на себя, извиниться - это свойство зрелой личности. К тому же этот прием обезоруживает и заставляет партнера из солидарности брать вину на себя, ведь он не менее благороден.

7. Товарищеская позиция, или позиция взрослого.

Помните, что своей цели вы достигнете скорее всего, не вы­ходя из позиции «на равных». Это проявляется в спокойной, уверенной позе, жестах, тоне голоса, выражении лица.

В переговорах необходимо проявлять уважительность, уве­ренность, увлекательность и умеренность - все эти качества приведут к успеху в переговорах.

8. Этичность.

Не унижайте достоинство человека. Ведите честную игру, не допускайте обмана. Избегайте всего неэтичного. Пытайтесь ви­деть себя со стороны. Это поможет скорректировать поведение и оценить его с позиции эстетичности и этичности.

9. Творческое решение.

Избегайте штампов, шаблонов, ищите нестандартные реше­ния. Будьте оригинальны. Можно использовать заранее разрабо­танные заготовки нешаблонного подхода в типичных ситуациях и вопросах.

Любой договор является юридическим фактом и документом, поэтому всегда влечет за собой правовые последствия. Следова­тельно, важно так подготовиться к заключению договора, чтобы учесть все возможные варианты взаимоотношений, а также форс-мажорных обстоятельств, условия материальной и финан­совой ответственности, сроки действия и возможности прежде­временного аннулирования или пролонгации договора. Все это должно быть зафиксировано в виде письменного документа (до­говора, контракта), заверенного подписями руководителей дого­варивающихся фирм и печатями этих фирм. К договору необ­ходимо подготовить графики заезда групп (для гостиниц), выде­ления транспорта (для автотранспортного предприятия) и т. д. с указанием дат, сроков и количества туристов, а также кальку­ляции или тарифы стоимости предоставляемых услуг по уров­ням и категориям.

Дата добавления: 2014-01-07