Зависимые торговые посредники

Дилеры

Дилер — юридическое или физическое лицо, реализую­щее конечному пользователю самостоятельно или через собственную торговую сеть продукцию, закупленную оптом на основе специаль­ных цен. Как правило, дилер работает с крупной промышленной кор­порацией, входит в ее дилерскую сеть и заключает с ней дилерское соглашение. Вследствие этого дилер имеет ряд привилегий и преиму­ществ перед обычным покупателем. Он приобретает продукцию по специальному прайс-листу, цены в котором установлены исходя из принципа экономической рентабельности перепродажи. Эти цены ниже, чем те, что устанавливаются по розничному прайс-листу.

Дилер обеспечивается соответствующей рекламной поддержкой со стороны производителя или дистрибьютора, которая может вклю­чать, например, делегирование его в Интернете, возможность разме­щения его персональной страницы на сайте производителя или дист­рибьютора, включение информации о дилере в информацию на главной странице сайта производителя или дистрибьютора, опубли­кование его реквизитов в рекламных материалах, обеспечение маке­тами и образцами рекламной продукции, предоставление возможно­сти приобретать рекламную полиграфическую продукцию по себестоимости ее изготовления.

Затраты дилера на рекламу торговой марки производителя в реги­ональных средствах массовой информации часто учитываются при определении размера скидки к обычной цене рекламы. Дилеру предоставляется возможность льготного обучения персонала на спе­циализированных внутренних семинарах.

Вместе с тем дилер должен отвечать ряду требований, например, демонстрировать определенный уровень профессионализма, знать особенности товара, реально оценивать качество торгового помеще­ния и место его размещения. Дилер должен быть экономически гра­мотным, способным работать, используя свои средства и от своего имени. Например, дилер вправе самостоятельно устанавливать цены, однако такая цена не может отличаться от рекомендованной более чем на 10%. Как правило, для вступления в статус дилера требуется сделать первую стартовую закупку не менее заданного объема, а затем совершать их по согласованной схеме.

В маркетинге часто используется термин авторизованный дилер. Как правило, это дилер, который отвечает повышенным требовани­ям. В его штате состоят сертифицированные производителем специа­листы, ему доверяют не только продажу товара, но и его сопровожде­ние, объем продаж и оказанных услуг должен соответствовать определенному уровню. Заключение соглашения об авторизованном дилерстве сопровождается предоставлением дополнительных льгот.

Следует иметь в виду, что на фондовой бирже дилер — это человек, торгующий ценными бумагами и за свой счет, и по поручению. В об­щем случае, хотя дилер иногда выступает как брокер, в его деятельно­сти преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в ко­торой он становится собственником приобретаемых товаров. В отличие от брокера и торгового агента доходы дилера складываются в основном не из вознаграждений, а из разницы между продажной и покупной ценой товара.

Брокер — это оптовый торговый посредник в широком понимании этого термина, помогающий договориться покупателю и продавцу при осуществлении купли-продажи товара или услуги. Бро­кер не содержит собственных товарных запасов, не участвует в финан­сировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Он сводит потребителей и изготовителей продукции и обеспечивает им возмож­ность заключения сделки. За это он получает определенный процент от сделки. Как правило, брокер специализируется на определенных видах товаров и услуг. Иногда брокеры создают инфраструктуру для облегчения производителям и потребителям поиска друг друга.

Коммивояжер по своему правовому поло­жению является коммерческим служащим, обладающим полномочия­ми способствовать заключению сделок по продаже товаров или заклю­чать сделки от имени и за счет работодателя за пределами предприятия, в интересах которого он работает. Трудовые отношения строятся на по­стоянной основе, вознаграждение коммивояжер получает в виде окла­да и комиссионного процента с оборота или в зависимости от числа сделок. Расходы на разъезды компенсируются работодателем.

Торговый представитель является по сво­ему правовому положению коммерсантом, обладающим полномочи­ями способствовать заключению сделок по продаже товаров или за­ключать сделки от чужого имени и за чужой счет. Он получает вознаграждение в виде комиссионного процента с оборота, который, как правило, выше, чем у коммивояжера. Ему полагается комиссия за посреднические услуги и заключенные договора по всем сделкам, ко­торые заключены им или при его содействии. По истечении договор­ных отношений на представительство он сохраняет право на комис­сионное вознаграждение.

Комиссионер — это торговый посредник в широком понимании этого термина, может быть физическим или юридическим лицом, действует от своего имени. По поручению своего поручителя, которого принято называть комитентом, совершает за ко­миссионное вознаграждение одну или несколько сделок по покупке или продаже товаров или ценных бумаг. Может находиться со своим комитентом в длительных договорных отношениях или иметь краткосрочные поручения.

По предмету трудовой деятельности различают торговых и фондовых комиссионеров, по роду трудовой деятельнос­ти — по закупке и по сбыту.

Рассмотрим функции торгового комиссио­нера по сбыту. Он получает продукцию от изготовителей, но не имеют на нее права собственности. В соответствии с договором комиссии про­изводитель поручает ему продать продукцию по цене, не ниже установ­ленной в договоре. При этом он может, если противное не оговорено, назначать любую цену, превышающую указанную в договоре. Обычно комиссионеры имеют собственные или арендованные складские поме­щения, торговый персонал и средства доставки товаров потребителям. Через свой склад, который называют складом комиссионных товаров, торговый комиссионер может осуществлять краткосрочные поставки. В международной торговле комиссионера часто называют консигнато­ром, что является производным термином от консигнации — формы ко­миссионной продажи товаров, при которой их владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада комиссионера, который называется в данном случае консигнацион­ным складом. Следует иметь в виду, что торговый комиссионер по за­купке в отличие от торгового комиссионера по продаже приобретает право собственности на товар, поскольку он покупает его от собствен­ного имени, и право собственности переходит к комитенту лишь тогда, когда комиссионер передает ему товар.

Агенты, работающие от производителей товаров — это физические или юридические лица, взаимодейству­ющие в основном с оптовыми торговцами и дистрибьюторами. Дого­вор между производителем товара и агентом, как правило, содержит положения, касающиеся цен на товары и предоставляемых гарантий, размеров вознаграждения, процедур управления заказами, террито­рии, где возможна деятельность агента, условий доставки товара. Особенностью деятельности агентов, работающих от производите­лей, является то, что они не могут влиять на цены предлагаемых ими товаров.

Чаще всего агенты — юридические лица, представляют собой срав­нительно маленькие коммерческие организации, состоящие из не­большого числа высококвалифицированных продавцов.

Торговые агенты (— это физические или юриди­ческие лица, работающие в основном с розничными торговцами и собственно с потребителями. В отличие от агентов производителя они в значительной мере контролируют цены товара, сроки и условия продажи, их деятельность в существенно меньшей степени ограниче­на определенными территориями.

Дата добавления: 2014-01-07