Несподівані резерви

Хто просить боязко, напроситься на відмову.

Сенека Молодший

Прохання — звернення до кого-небудь, що закликає задовольнити певні потреби, бажання [112, 507}. Просити — схиляти до виконання своїх бажань.

Цікавий експеримент провела гарвардський соціальний психолог Елен гр [403]. Згідно одному широко відомому принципу людської поведінки, коли ми просимо кого-небудь зробити нам позику, ми досягаємо кращого успіху, якщо називаємо причину. Люди звиклися мати причини для того що вони роблять (це — крок до мотивації). Лангер продемонструвала віри ность цього твердження, просячи про невелику послугу у людей, що стоять в черзі

"ы скористатися бібліотечною копіювальною машиною:

— Пробачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що я кваплюся?

Ефективність таким чином сформульованої вимоги була дуже високий: 94 % тих, кого просила Елен Лангер, дозволили їй проскочити без черги. У іншому випадку психолог сформулювала свою прбсьбу в такій формі:

- Пробачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом без Ей?

У цій ситуації лише 60 % тих, кого вона просила, погодилися. На перший погляд здається, що головною відмінністю між двома приведеними формулюваннями прохання була додаткова інформація, представлена вами «тому що я кваплюся». Але третій експеримент показав, що це не зовсім

Схоже, що значення мало не все уточнення, а лише перше «тому що». У третьому випадку Лангер використовувала в'язку «тому що», а потім, не додавши нічого нового, просто знов затверджувала очевидне:

— Пробачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити декілька копій?

Результатом було те, що знов майже всі (93 %) погодилися, хоча жодних інших пояснень, жодної нової інформації не було додано [174, 17].

Цей дотепний експеримент наводить на думку, що з таким всім нам по відомим поняттям, як прохання, справа йде зовсім не просто. Приховані ресурси, використання яких дозволяє значно збільшує Активність прохань як засоби впливу на людей.

8.2. ТЕХНІКА ПРОХАНЬ З «ПІДХОДОМ»

Багато речей нам незрозумілі не що наші поняття слабкі, але т що ці речі не входять в круг наших

К. Гл

Розглянемо прийоми, що дозволяють значно збільшити вірогідність бажаної відповіді адресата на звернене до нього прохання.

Техніка «нога в дверях»

Термін тога в дверях» запозичений у торгівельних агентів: спершу пропавши просовує ногу в прочинені двері, аби її відразу Ж не закрили

Найбільша кількість робіт в цьому напрямі присвячена имено техніці. Першими цю тему в 1966 р. підняли Фрідман і Фрейзер [33~ задалися метою з'ясувати, чи не передбачає згода адресата виконати ковую прохання до того, аби згодом він буде схильний виконати сповна серйозне прохання.

У першому експерименті цих авторів інтерв'юєр запитував по телеаЪощ, туемых домогосподарок, чи не погодяться вони відповісти на вісім питань а присвяченою продуктам харчування. В разі згоди анкета заповнюється, па ший тепло дякує жінці і бажає їй всього хорошого. Через три акт же інтерв'юєр знову подзвонив тим, хто відповів на питання, і попросив їх те, що, як передбачали психологи, більшість людей вважали за краще б не та впустити в будинок на дві години групу з бмужчищ співробітників суспільства защит» споживачів, «аби порахувати і класифікувати всі продукти, які є». Жінкам сказали, що чоловікам знадобиться повна свобода, чіт слідувати шафи і комори. До контрольної групи поводилися відразу з цією Результат: за наявності попереднього анкетування 52,8 % согласиша", повнити друге прохання, в контрольній групі таких виявилося всього 22,2%..і у 2,5раза менше.

-> Таким чином, експеримент показав, що, дійсно, согласиенить перше прохання значно підвищує вірогідність виконати иболее обтяжливу. ' >

Фрідман і Фрейзер відзначили, що схожий метод «почни з малого і щяят жай» застосовувався китайцями Bd час корейської війни в 50-і роки до амерня ским пленным. Спочатку поміщеного просили зробити малозначне анткімві канское твердження, наприклад: «США недосконалі». Як тільки шнян погоджувався, слідчий міг попросити його подумати про те, чому США і вершенны, а ледве пізніше — скласти список «американських проблем» і пссшиш його. Згодом китайці могли використовувати ці твердження в антиа.»

радіопередачі, причому ув'язнені іменувалися «співробітниками» і від них тось відповідна поведінка. Після цього різними дослідниками були проведені сотні подібних

ериментов. Всі вони підтвердили вказаний ефект. Велика частина експериментів включала просоціальне кінцеве прохання, мета — допомога людям або добродійним організаціям. Хоча в цілому іка «нога в дверях» працює і у разі, коли кінцеве прохання направлене обслуговування чужих особистих і фінансових інтересів, але саме в. ае просоциальности кінцевого прохання результат більш вражаючий, дослідженні Харріс (1972 р.) показано, що 42 % випробовуваних удовлетво-просьбу дати на вулиці 10 центів, якщо заздалегідь перехожого спра-и про час або як пройти (проїхати). В той же час лише 11 % ников контрольної групи (без попереднього прохання) откликну-ь на подібне прохання. Техніка «йога в дверях» виявилася ефективною не лише при особистому обще-, але і при спілкуванні по електронній пошті. Чому якщо ми говоримо «та» у відповідь на прохання про незначну благотво-тьности, то погоджуємося і на значніше прохання такого ж харак-? На думку Джонатана Фрідмана і Ськотта Фрейзера, вперше дослідивши-до техніка «нога в дверях», поступка у відповідь на первинне прохання міняє раз «Я» людини: він починає вважати себе кориснішим і суспільно Длімим. Тому відповідно до цієї зміненої ідентичності люди частіше ают і іншим проханням. Дослідниками виявлений ряд чинників, що впливають на збільшення вероятнос-положительного відповіді на фінальне питання.

Перш за все, це просоціальний характер прохання. Потім — «ціна» поеледо-льных прохань. Результати експериментів створюють враження, що як нич-ая, так і дуже обтяжливе попереднє прохання зменшують тость виконання кінцевого прохання. Тобто найбільш успішною є жнно витратне попереднє прохання.

^{гстановлено, що два попередні прохання ще більше сприяють вы-іению фінального прохання, ніж одна. Це, до речі, є экспери-ным підтвердженням правила Сократа (див. розділ 7.5).}

Техніка «дверима по носу»

Широку популярність здобула і техніка «дверима по носу», що дозволяє

і попередня техніка, підвищити вірогідність виконання адресатом доволь-

обтяжливого для нього прохання. Ця техніка на відміну від попередньої

вывается на здобутті від адресата первинної Відмови. Вона простіше в

геском виконання. Так, торговці на ринку незрідка називають завышен-

ціну товару, аби, почувши заперечення, понизити її. І незрідка добиваються

,ха цією тактикою.

Чалдіні і його колеги разработалиследующий експериментальний механізм, ю експерименту було здобуття згоди випадкової вибірки студентів на асовой похід в зоопарк в компанії малолітніх правопорушників з ис-

гльного центру. спериментатор личив до суб'єкта і представлявся співробітником програми і малолітнім ув'язненим. Він повідомляв, що шукає добровольців для однієї

акції. За умовами техніки «дверима по носу» експериментатор починав з нетт ний просьбы^ запитуючи, чи не погодиться суб'єкт на добровільних засадах пс тать у виправній колонії для малолітніх. Цій роботі був потрібний т щать не менше двох годинників особистого часу кожного тижня протягом як мишей двох років. Конечно^ таке прохання викликало дуже слабкий відгук: 98,5 %-ист мила відмовилися. Отримавши відмові експериментатор вдавав, що сильно огорче потім повідомляв суб'єкта, що той може надати допомогу менш обременителтШ для нього способом. Далі він формулював реальне прохання: супроводжувати гятЖ малолітніх злочинців в зоопарк.

У контрольній ситуації експериментатор, представившись, як і в преашЛ щем випадку, відразу ж звертався до суб'єкта з фінальним проханням. Отметім,™ була введена третя експериментальна ситуація, в якій суб'єктові на вшЩ пропонували виконати те або інше прохання.

Кількість людей, що погодилися виконати фінальне прохання; варительной (50 %), в три рази більше, ніж в контрольній ситуації (16." У ситуації вибору відсоток тих, що погодилися об'єктивно менш високий, чим в і рольной ситуации* Більш того, в цій групі жодним суб'єктом не була > танно вибрана перше прохання.

Таким чином, техніка «дверима по носу» функціонує не за рахунок ср тільної оцінки «вартості» першого і другого прохання, а за рахунок правильної строєної послідовності цих прохань. Ми переконаємося в тому, що кінця послідовності важлива, коли йдеться про поясненні ефекту «двері носу» з теоретичної точки зору [44, 89—90].

Як і з попередньою технікою, успіху техніки «дверима по носу» спс ствует просоціальний характер прохання і відповідна «вартість» пре; тільного прохання. Остання має бути непомірною і вистачає запретнс адресата (аби викликати відмову), але не абсурдною. При среднезатратной пр очікуваного ефекту не спостерігалося. Подвійна «дверима по носу» (коли гла проханню передують дві попередні) виявляється ще більш зффеї ний, ніж проста «дверима по носу».

Дата добавления: 2014-01-07