Торгівля через торговельно-посередницькі фірми

Торговельно-посередницькі операції – це операції, пов’язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладеної між ними угоди чи окремого доручення. Сьогодні посередницькі функції значно розширились, що пов’язано зі зростанням ролі торговельно-посередницької ланки в міжнародній торгівлі. Розширилося і надання різноманітних видів послуг, зокрема:

Ø операції з організації збуту – пошук контрагентів, підписання угод від імені продавця, надання гарантій сплати товару покупцем, проведення рекламних кампаній та дослідження ринків;

Ø транспортно-експедиторські операції, операції з транспортування і страхування вантажів;

Ø фінансування торговельних операцій;

Ø надання технічних послуг, здійснення післяпродажного технічного обслуговування;

Ø збір, обробка та надання інформації про стан і тенденції розвитку регіональних товарних ринків.

Залучення торговельного посередника, в послугах якого, як правило, зацікавлена фірма-експортер, дає змогу:

1) запобігти інвестуванню значних коштів в організацію мережі на території країни-експортера або за кордоном, оскільки торговельно-посередницькі фірми мають власну матеріально-технічну базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, роздрібні магазини);

2) збільшити прибуток за рахунок продажу товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти поліпшення кон’юнктури за вищими цінами;

3) звільнити експортера від багатьох операцій, пов’язаних з реалізацією товару (доставка до країни-імпортера, сортування та пакування, підбір за асортиментом, пристосування до вимог місцевого ринку, реклама);

4) скористатися капіталом торговельно-посередницьких фірм для фінансування угод як на основі короткотермінового, так і середньо-термінового кредитування;

5) проникнути на регіональні ринки деяких товарів, що майже монополізовані торговими посередниками і є недосяжними для встановлення прямих контактів зі споживачами.

Разом з тим, збут через торговельно-посередницькі фірми має й певні недоліки, які в основному полягають у втраті експортером безпосередніх контактів зі споживачами на закордонних ринках і значній залежності від сумлінності та підприємницької активності посередника. Тому до посередника в міжнародній торгівлі сформувалися певні вимоги, які і визначають його вибір.

1. Потенційний посередник не повинен представляти на цій території іншу іноземну або національну фірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар.

2. Можливий партнер повинен мати адекватну матеріально-технічну базу – торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення, канали і засоби зв’язку.

3. Посередник повинен мати можливість забезпечити необхідний рівень додаткового сервісу, особливо, коли йдеться про реалізацію машин, обладнання або іншої машинно-технічної продукції.

4. Посередницька фірма мусить мати стабільний фінансовий стан, бездоганну ділову репутацію та готовність до тривалого співробітництва.

Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські.

Операції з перепродажу здійснюються торговим посередником від свого імені та за свій рахунок. Тобто торговий посередник самостійно виступає стороною договору як з експортером, так і кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати.

Розрізняють два види операцій з перепродажу. До першого належать операції, в яких торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що купує товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій розсуд на будь-якому закордонному ринку і за будь-якою ціною. Відносини між експортером і такого роду посередником припиняються після виконання сторонами своїх обов’язків за договором купівлі-продажу. Такий тип посередників називається дилерами.

До другого виду належать операції, за якими експортер і торговий посередник підписують договір про продаж товарів на певній території та на конкретний термін з глибокою деталізацією усіх інших аспектів угоди. У Великобританії та США вони мають назву дистриб’юторів, а у Німеччині – фетрагсхендлерів. Дистриб’ютори займаються продажем товарів від власного імені та за власні кошти. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов’язаних із псуванням чи втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупця. Дистриб’юторські угоди вигідні експортерам тим, що:

Ø дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого в контракті терміну (3–5 років);

Ø укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу;

Ø супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів;

Ø гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар одразу після його постачання.

Для дистриб’ютора вигідність подібних договорів зумовлена його великою комерційною незалежністю, самостійністю щодо встановлення цін, а також дуже часто набуттям монопольного права на продаж товарів експортера на своїй території.

Поширення у міжнародній торгівлі набули також комісійні операції, де контрагентами є комісіонер (посередник) і комітент. При здійсненні таких операцій комісіонери отримують право пошуку партнерів і підписання з ними контракту від свого імені, але за рахунок продавця чи покупця (комітента), який бере на себе комерційні ризики. У договорах комісії обумовлюються:

Ø мінімальні і максимальні ціни при імпорті та експорті товарів;

Ø терміни постачання обумовлених партій товару;

Ø граничні технічні і якісні характеристики товару;

Ø відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;

Ø розміри і порядок виплати комісійних винагород.

Комісіонери можуть самостійно виступати у ролі продавців чи покупців товарів для їх подальшого перепродажу. Експортна комісійна операція у даному разі складається з двох послідовних угод купівлі-продажу між комітетом і комісіонером, з одного боку, і комісіонером та третьою особою – з іншого. При таких операціях комісіонер переказує гроші комітенту лише після отримання їх від покупця, одержуючи прибуток у вигляді різниці між ціною купівлі товару у комітента і ціною реалізації покупцеві (така методика практикується фірмою Avon), або зафіксований у договорі комісії розмір винагороди у вигляді відсотків від суми угоди (така методика практикується фірмою Oriflame).

Договори комісії передбачають способи визначення розмірів і порядок виплати комітентами комісійних винагород, що покривають понесені комісіонерами витрати і забезпечують одержання прибутку (1,5–3,5% від суми контракту).

Доволі поширеною формою комісійних операцій є продаж товарів за умовами консигнації. Тобто експортер (консигнант) постачає товари в основному масового типу на склад посередника (консигнатора) для реалізації на ринку протягом певного терміну. Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реалізації товару зі складу. Непродані до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнанту. За умови консигнації експортер кредитує посередника на середній термін реалізації товару.

Консигнаційна форма торгівлі використовується за слабкого освоєння ринку або за умов поставки нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер невпевнений.

Агентські операції у міжнародній торгівлі полягають: у дорученні однією стороною, що має назву принципала, незалежній від неї іншій стороні, що має назву агента (торгового, комерційного), здійснення фактичних та юридичних дій, пов’язаних з продажем чи купівлею товару на обумовленій території за рахунок і від імені принципала. Комерційна агентська угода – найпростіший і, напевно, найпоширеніший спосіб організації продажу товарів у зарубіжних країнах.

Агент у більшості випадків є юридичною особою, яка зареєстрована у торговельному реєстрі. Незалежність агента полягає у тому, що він не є суб’єктом трудових відносин з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду (2–5% від вартості контракту). Діяльність від імені і за рахунок принципала відрізняє його від купця і від торговця за договором, що здійснюють угоди від свого імені і за свій рахунок, а також від комісіонера, який хоча і виступає перед третіми особами від свого імені, але здійснює угоди за рахунок комітента. Агент лише сприяє здійсненню угоди купівлі-продажу, але сам у ній (як сторона контракту) не бере участі і не купує за свій рахунок товари. Він діє лише як представник принципала в межах відповідальності, покладеної на нього агентською угодою, а також виконує функції повіреного. У цьому відмінність агентської угоди від договору на надання права на продаж.

Залежно від місця на ринку агентів поділяють на простих, з правом “першої руки” та ексклюзивних.

Прості агенти отримують право здійснювати збут певної номенклатури товарів принципала на обумовленій території і отримувати від нього винагороду.

Агентство з правом “першої руки ” є різновидом простого. Згідно з договором про таке агентство, принципал зобов’язаний спочатку запропонувати товар агенту і після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту. Підставою для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни постачання, ціна та інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть просуванню товару на ринок.

Ексклюзивні агенти отримують монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду. При цьому принципал втрачає право виходити на цей ринок з товарами, номенклатура яких була визначена в угоді, самостійно або через інших агентів. Якщо принципал продає свій товар самостійно або через інших посередників, він однаково зобов’язаний виплатити ексклюзивному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи таку угоду, принципал повинен чітко обумовити, в яких випадках він зможе самостійно реалізовувати товар на ринку монопольного агента. Це трапляється у разі продажу товару безпосередньо державним органам або за умови постачання запчастин до раніше придбаного обладнання.

Брокерські операції здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами – клієнтами. Такі посередники задіяні у збуті та купівлі товарів, але самі не є стороною угоди, вони лише надають необхідну інформацію зацікавленим сторонам, які беруть на себе зобов’язання за угодою. На відміну від агента, брокер не перебуває у договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень. Його головне завдання у тому, щоб знайти покупця для продавця (і навпаки), а також сприяти підписанню контракту між ними. Винагороду за посередництво брокер, як правило, одержує від тієї сторони, яка звернулася до нього першою. Така винагорода має назву брокерідж. Її розмір при товарних операціях коливається у межах від 0,25 до 3% від вартості угоди.

До торговельно-посередницьких належать фірми, які в юридичному і господарському відношенні незалежні від виробника та споживача товарів і діють з метою одержання прибутку, джерелами якого є або різниця між цінами закупівлі товарів в експортерів і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки. Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі типи торговельно-посередницьких фірм: торгові, комісійні, агентські, брокерські.

Торгові фірми здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними тривалі відносини. За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на торгові доми (закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродують їх за кордоном та закуповують іноземні товари за кордоном і перепродують їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам), експортні фірми (закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку з метою їх перепродажу від свого імені за кордоном), імпортні фірми (закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним торговцям); оптові фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями); роздрібні фірми (створюють власні закордонні філіали у вигляді магазинів роздрібної торгівлі і засновують зарубіжні підприємства та агентства для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів); дистриб’ютори (здійснюють в основному імпортні операції і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю і продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках).

Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

Агентські фірми є найпоширенішим видом торговельно-посередницьких фірм. Філії цих компаній спеціалізуються на імпорті та експорті готових виробів і послуг незалежних постачальників. Вони виступають від імені і за рахунок принципала. Залежно від умов договору фірма або сама підписує угоди від свого імені і за його рахунок, або тільки займається посередництвом при укладанні угод. Для агентських фірм характерне представництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом.

Брокерські фірми є особливим видом посередницьких фірм, в обов’язки яких входить функція зведення контрагентів. Вони є джерелами достовірної фахової інформації про ринки, розмір і характер попиту, ціни на біржові товари. За законами деяких країн брокери не можуть бути самі покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити.

Оскільки в результаті діяльності посередника не створюється ніякої додаткової вартості, то всі його витрати можуть покриватися тільки за рахунок винагороди, яку виплачують продавці або покупці. Така винагорода має не тільки покривати дійсні витрати, а й забезпечувати посереднику прибуток.

У міжнародній торгівлі практикується кілька методів розрахунку і виплати винагороди посередникам:

1) різниця між цінами реалізації товарів на ринку та цінами експортерів;

2) відсоток з експортної ціни;

3) змішана форма (відсоток з експортної ціни та різниця в цінах);

4) узгоджена тверда сума;

5) сума, розрахована за системою “cost plus” (ґрунтується на компенсації реальних витрат посередника та виплаті суми прибутку);

6) додаткові заохочувальні виплати.

При виплаті винагород застосовують два основних механізми:

Ø шляхом отримання посередником належних йому сум з переказаних експортером коштів за поставлені товари;

Ø зворотним переказом експортером винагороди з отриманих від посередника коштів за поставлені товари.

Останній варіант є доцільнішим у відносинах із зарубіжними посередниками в результаті можливості здійснення експортером контролю та регулювання виплат залежно від виконання посередниками своїх зобов’язань.

Дата добавления: 2014-01-07