Стратегії мотивації продажу товарів

План лекції

ТЕМА 12. ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНОЛОГІЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

Лекція 9.

1. Стратегії мотивації продажу товарів

2. Невербальні методи психології результативних продаж

3. Стимулювання продаж

Виділяють 2 базові стратегії мотивації продажу товарів:

1. Стратегія проштовхування товару.

2. Стратегія приваблювання споживача до товару

Стратегія проштовхування товару передбачає використан­ня торгового персоналу та стимулювання сфери торгівлі для проштовхування товару по каналах товаропросування. Ви­робник зосереджує свої зусилля на тому, щоб примусити оптові та роздрібні фірми придбавати його товар. У цьому випадку в сукупності елементів просування переважають особистий продаж та заходи стимулювання збуту, орієнтова­ні на посередників.

Стратегія приваблювання споживачів до товару передбачає великі витрати на рекламу та стимулювання споживачів з метою формування попиту з їх боку. Завдяки такому підходу споживач у ході просування знайомиться з товаром і потім звертається за ним до роздрібної мережі, котра в свою чергу замовляє товар оптовим фірмам, або безпосередньо до вироб­ника. Різниця між описаними стратегіями просування това­ру наведена на рис. 1.

Рис. 1. Стратегії просування товару

Дата добавления: 2014-01-07