Методи збуту товарів, їх переваги і недоліки

Гнучка інтеграція базується на наступному принципі: дочірнім підрозділам, наділеним певною самостійністю, так задаються обмеження діяльності, що забезпечується узгодження та координація робіт в міжнародному масштабі.

При децентралізованому управлінні, повноваження по прийняттю рішень делегуються місцевим підрозділам.

При централізованому управлінні місцеві НДДКР розглядають як простих виконавців, а рішення приймаються в штаб-квартирах БНК.

Лінійна організація передбачає створення лінії функціонального підпорядкування між центральними та місцевими НДДК підрозділами для забезпечення єдиної науково-технічної політики.

В міжнародному проекті проектний менеджер виконує тільки інформаційні і консультативні функції.

Консультування керівництва фірми.

Координація і контроль ходу реалізації прийнятих проектів.

Рішення стратегічних задач по координації робіт, особливо в межах великих проектів.

Задачі: 1. Співвідношення приймаємих до виконання проектів з сучасною політикою в області НДДКР.

Міжнародні комітети (створені поза рамками ієрархії) і складаються з менеджерів центрального та національних підрозділів, що орієнтовані на управління певними проектами та створені на обмежений термін.

При проведенні міжнародних НДДКР використовують такі структури, як міжнародні комітети і проекти, міжнародна лінійна та штабна організація.

При проектно-матричній організації управління менеджер проекту дає вказівки кому, коли та що робити, інші ж функції (адміністративні, дисциплінарні, управління ресурсами виконує менеджер, що входить до складу ієрархічної структури).

Виконання НДДКР в різних місцях, потребує узгодження як змісту, так і обсягу робіт, тому використовують централізоване, децентралізоване управління та інтеграцію.

Важливе місце в системі збуту товару займають такі функції:

- транспортування товару від виробника до споживача;

- підтримання на підприємстві товарних запасів;

- пакування, складування та зберігання товару;

- оброблення замовлень та адміністративні витрати, пов'язані з раніше

наведеними функціями.

Значення цих функцій зростає у міру того, як збільшується відстань між виробником і споживачем. У господарській практиці багатьох розвинених країн широко використовують нові методи й технології доставки та розподілу товарів.

Учасниками збутових операцій можуть бути такі організації та підприємства:

- підприємства-виробники;

- підприємства гуртової та роздрібної торгівлі;

- комерційно-посередницькі організації;

- транспортні організації загального користування, різні експедиторські фірми.

Значну частину збутових операцій на шляху товару від виробника до кінцевого споживача здійснюють із застосуванням транспортних засобів. Витрати на транспортування товарів досягають 50% від суми загальних витрат на збут.

Завдання вибору виду транспорту вирішується з урахуванням створення та підтримання оптимального рівня запасів, вибір виду упаковки тощо.

- Автомобільний транспорт

Одна із суттєвих переваг - висока маневреність. Цей вид транспорту

забезпечує регулярність поставок та не висуває жорстких вимог до упаковки

товару.

Основними недоліками автомобільного транспорту є досить висока собівартість перевезень, терміновість розвантаження, можливість розкрадання вантажу та доволі низька вантажопідйомність.

• Залізничний транспорт

Цей вид транспорту добре пристосований для перевезення різних партій вантажів за будь-яких погодних умов. Залізничний транспорт забезпечує можливість доставки вантажу на значні відстані, регулярність та доволі низьку собівартість перевезень вантажів.

• Морський транспорт

Цей вид транспорту найпопулярніший на міжнародних перевезеннях. Його основні переваги - низькі тарифи та висока вантажопідйомність.

До недоліків морського транспорту відносять його малу швидкість, суворі вимоги до упаковки та кріплення вантажу, низьку частоту відправлення.

• Внутрішній водний транспорт

Цей вид транспорту відрізняється низькими тарифами. При перевезенні вантажів вагою більше за 100 тонн на відстань понад 250 км цей вид транспорту найдешевший.

Проте конфігурація водних шляхів зумовлює обмеженість використання водного транспорту.

• Повітряний транспорт

Основні його переваги - швидкість та можливість досягнення віддалених районів. До недоліків відносять високі тарифи та суттєву залежність від погодних умов.

• Трубопроводний транспорт

Трубопроводи - специфічний засіб транспортування, який підходить для природного газу, нафти, хімічних продуктів. Використання трубопроводів обходиться дешевше за залізничні перевезення, але трохи дорожче заводні.

Па вибір виду транспорту впливають шість основних факторів. Вони наведені в таблиці 1.

Таблиця 1

Критерії оцінки Вид транспорту	Швид­ кість достав ки	Часто­ та відправ лень	Надій­ ність	Здатність перевози­ ти різноманітні вантажі	Доступ ність	Вар­ тість перевезе ння
Залізничний
Водний
Автомобільний
Трубопровідний
Повітряний

* Максимальна оцінка критерію - 1 бал, мінімальна - 5 балів.

Завдяки контейнеризації перевезень дедалі частіше вдаються до одночасного використання двох і більше видів транспорту.

Контейнеризація - завантаження товарів в ящики або трейлери, що їх легко перемістити з одного виду транспорту на інший, зокрема:

• рейковий контрейлер - перевезення за допомогою залізничного й автомобільного транспорту;

• судновий контрейлер -за допомогою водного й автомобільного транспорту;

• "рейки-судно " - за допомогою залізничного і водного транспорту;

• "повітря-шоссе" - за допомогою повітряного й автомобільного транспорту.

Поєднання декількох видів транспорту забезпечує відправникові певні вигоди. Наприклад, рейковий контрейлер значно дешевший за автомобільні перевезення та водночас забезпечує гнучкість і зручність сполучення.

Для підприємства важливо також вирішити питання щодо використання власного або найманого транспорту. Це рішення залежить від можливості найму транспортного засобу та пов'язаних із цим витрат. Необхідно врахувати і можливості підприємства утримувати власні транспортні засоби. Підтримання товарних запасів на підприємстві Більшості підприємств доводиться зберігати свій товар до моменту реалізації. Це пояснюється такими причинами:

- виробництво і продаж відбуваються у різний час і в різних місцях:

- використання виробничих потужностей потребує рівноваги виробничого процесу і серійного виробництва, а. споживання має тенденцію до коливання.

З одного боку, підприємство зацікавлене в наявності таких запасів товару, які були б достатні для негайного виконання усіх замовлень своїх споживачів.

З другого боку, утримання складів та значних складських запасів призводить до додаткових витрат, які входять в кінцеву ціну товару.

Витрати, пов’язані з утриманням складських запасів:

- значні капіталовкладення у складські приміщення та обладнання, а також "заморожені" кошти у вигляді готової продукції;

- виплата заробітної платні працівникам складу, які забезпечують ведення картотек, контроль за видаткам й та зберігання товару;

- зниження вартості товару під час зберігання і можлива втрата його якості.

Якщо ці витрати надто великі, то товар може бути невиправдано дорогим, що знижує його конкурентоспроможність на ринку.

Бажання зменшити розмір товарного запасу на складі може призвести до додаткових витрат унаслідок:

- зупинення на певний час поставок товару через його відсутність;

- підвищення транспортних витрат при закупівлі малих партій необхідного товару;

- збільшення витрат на оформлення замовлень у зв'язку з виконанням дрібних замовлень.

Якщо споживач робить замовлення через однакові інтервали часу, то підприємству доцільно визначитиоптимальний розмір виконання замовлення за формулою:

ОРЗ = (2 * А * S) / і

Де ОРЗ - оптимальний розмір виконання замовлення, один.;

А - вартість оформлення і виконання одного замовлення, грн.;

S - потреба в товарі, що його замовляють, один.;

І - вартість зберігання одиниці товару, грн./один.

Інтервал між виконанням замовлень можна розраховувати за формулою:

І = N: (S / ОРЗ)

Де І - інтервал між замовленнями, днів;

N - кількість робочих днів у році.

Дотримання оптимального розміру замовлення та інтервалу між його виконанням дає змогу мінімізувати витрати на утримання запасів товару та повторення замовлення з урахуванням інших факторів, зокрема використання площі складських приміщень та вартості оформлення замовлення.

Ще одним напрямом підвищення ефективності утримання складських запасів є створення необхідних умов для правильного зберігання товару, забезпечення послідовності його відвантаження та контролю за видатками.

Підприємству також необхідно вирішити питання про оптимальну кількість складів. Чим більше складів, тим скоріше можна доставити товар споживачеві, проте тим вищі видатки на їх утримання. Рішення про кількість складів необхідно приймати, ураховуючи бажаний рівень сервісу для споживачів та витрати на розподіл товару.

Збут продукції неподільно пов'язаний з процесом розподілення і представляє собою комплекс послуг, що надаються в процесі постачання товарів. Всі роботи в сфері збутового обслуговування можна погрупувати на три основні види:

• передпродажні послуги (інформування клієнта, планування необхідного рівня обслуговування, зберігання товару тощо);

• послуги. Що надаються під час продажу товарів (підбір асортименту, пакування, транспортування тощо);

• післяпродажні послуги (гарантійне обслуговування, зобов'язання розглянути претензії покупців, замінити товар тощо).

Якість збутового обслуговування може характеризуватись такими показниками, як надійність постачання, можливість вибору способу доставки, час виконання замовлення, наявність запасів, можливість надання кредитів, відстрочки оплати тощо. В залежності від специфіки споживача і ситуації на ринку співвідношення важливості окремих показників може змінюватись.

3. Канал збуту та його характеристика. Довжина каналу збуту. Ширина каналу збуту. Рівень інтенсивності каналу збуту.

Канали розподілу (збуту) — це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників виробник певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами, зокрема:

- у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

- посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію;

- навіть якщо виробник потенціальне здатний створити власні канали розподілу, у багатьох випадках це для нього невигідно, оскільки ефективніше вкласти кошти у свій основний бізнес

- значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.

Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій:

- збирання інформації для маркетингових досліджень;

- розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у комунікаційному процесі);

- встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;

- пристосування товару до вимог споживача, а саме - сортування, комплектування, монтаж, пакування;

- формування товарного асортименту;

- проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку;

- організація товарного руху: транспортування і складування товару;

- часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу, кредитування;

- прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту товару.

Практично ці функції можуть виконувати як виробник, так і посередники. Відповідь на запитання, хто має. виконувати ту чи іншу функцію, залежить від того, хто може зробити це ефективніше, з появою нових можливостей будь-який канал може перебудувати свою структуру. Довжина і ширина каналів розподілу

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача.

Рівень каналу збуту - будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування товару до споживача. Приклади каналів розподілу різного рівня наведено на рисунку 1 нижче.

Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу складається з виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, збутові філії, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).

В однорівневому каналі діє один посередник. На споживчих ринках таким посередником виступає, як звичайно, роздрібний торговець. На ринку товарів промислового призначення посередниками можуть бути збутові агенти, брокери, ділери.

Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку такими посередниками бувають оптовий та роздрібний торгівці, на ринку ТПП - промисловий дистриб'ютор і ділери.

Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту, що купують товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не обслуговують.

Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на

кожному рівні каналу існує три підходи до розв'язання цієї проблеми.

При ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість оптових і роздрібних торгівців у географічному регіоні, використовує один чи два роздрібні магазини у конкретному торговому регіоні, яким надає виняткове право реалізувати свій товар. Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами збуту і високий прибуток завдяки високій ціні, свідомо орієнтуючись на менший обсяг збуту. В такій ситуації фірма, як звичайно, вимагає від посередника, щоб він не торгував товарами конкурентів. Ексклюзивний розподіл характерний для торгівлі новими автомобілями, дорогими парфумами, престижним одягом.

При елективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги. Вона намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком. Такий підхід притаманний реалізації значної кількості товарів довготермінового використання.

При інтенсивному розподілі фірма використовує численних оптових і роздрібних торгівців. Її цілі - охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача. Такий підхід характерний для торгівлі тютюновими виробами, жувальними гумками тощо.

Дата добавления: 2014-01-07