Торгівля готовою продукцією

Поставки машин та обладнання в готовому до експлуатації вигляді є найпоширенішою формою торгівлі транспортними засобами, виробами верстатобудування, технічними товарами побутово-культур­ного призначення. Основною ознакою цього виду поставок є те, що товар передається покупцеві в готовому до експлуатації вигляді.

Особливістю торгівлі готовими машинами та обладнанням є те, що відносини між продавцем і покупцем не закінчуються, як це відбувається при поставках сировини, продовольства, товарів широкого вжитку тощо. При експорті складного технологічного обладнання продавець зобов’язується (якщо це обумовлено контрактом) виконати такі роботи: здійснити монтаж обладнання; навчити місцевий персонал роботі
з обладнанням; забезпечити безперебійну роботу обладнання
в гарантійний період; забезпечити регулярну поставку запасних частин, а якщо це передбачено умовами додаткової угоди, то здійснювати технічне обслуговування в післягарантійний період. Експорт стандартного обладнання, яке не потребує монтажу та навчання персоналу, також передбачає продовження взаємовідносин між сторонами з приводу технічного обслуговування в гарантійний період і поставки запасних частин для обладнання протягом всього терміну його експлуатації.

У здійсненні зазначених вище операцій та укладанні відповідних контрактів (на монтаж, підготовку персоналу, технічне обслуговування, поставку запасних частин) заінтересовані обидві сторони. Експортер прагне закріпити свої позиції на ринку країни імпортера, створити імідж надійного партнера та розширити обсяги реалізації своєї продукції. Імпортер, укладаючи угоди на здійснення цих операцій одночасно з підписанням договору на поставку обладнання, має можливість отримати певні преференції на виконання додаткових робіт, зокрема знижки з прейскурантних цін на запасні частини, розмір яких може сягати 20—30 % вартості товарів, що поставляються.

Необхідною умовою стабільного експорту машин, обладнання та приладів завжди було створення на зарубіжному ринку розгор­нутої та добре організованої мережі технічного обслуговування. В останні десятиріччя при виборі покупцем машин та обладнання на світовому ринку визначальним стає не рівень ціни, а саме якісні параметри обладнання та можливість продавця забезпечити належне технічне обслуговування протягом усього періоду експлуатації. Зупинимось детальніше на цьому.

Технічне обслуговування — це комплекс заходів, спрямованих на забезпечення надійної роботи машинно-технічних виробів як у сфері обігу, так і в сфері виробничого та індивідуального споживання (рис. 1).

Рис. 1. Типи технічного обслуговування машинно-технічної продукції

У сфері обігу процес технічного обслуговування складається з двох етапів: передпродажного сервісу та передпродажного доопрацювання. Перший із них включає виконання таких робіт, як розпакування, розконсервація, усунення пошкоджень транспортування, заправка паливом і мастилом, перевірка систем регулювання, обкатка чи випробування готовності до експлуатації. Передпродажне доопрацювання складається зі складнішої сукупності робіт і послуг: доукомплектування необхідними імпортеру вузлами та агрегатами, усунення можливих виробничих дефектів, заміна деяких вузлів та агрегатів згідно зі стандартами та умовами експлуатації в країні імпортера тощо. Ці роботи можуть виконуватися продавцем, покупцем або посередником, але в будь-якому разі за рахунок продавця (експортера).

У сфері споживання виокремлено два види технічного обслуговування — гарантійний та післягарантійний періоди. При поставках деяких видів технологічного обладнання з великими термінами амортизації за бажанням покупців експортери здійснюють також модернізацію обладнання, тобто вдосконалення обладнання і технологічного процесу шляхом заміни морально застарілих вузлів та агрегатів на досконаліші, впровадження су­часних систем управління та автоматики, а також ремонт обладнання, яке не підлягає заміні.

Технічне обслуговування в гарантійний та післягарантійний періоди включає, як правило, такі елементи:

· монтаж, пуск і попереднє обслуговування доставленого споживачеві обладнання в його присутності;

· ознайомлення фахівців з правилами експлуатації обладнання та його технічного обслуговування;

· забезпечення покупців технічною документацією на обладнання мовою країни покупця (або мовою третьої країни — за домовленістю);

· здійснення профілактичних оглядів та усунення дефектів;

· забезпечення регулярної поставки запасних частин;

· надання покупцям інформації щодо технологічних і конструктивних змін, що вносяться в машини заводом-виробником.

Послуги покупцям машинно-технічної продукції в гарантійний період надаються за рахунок постачальника (експортера), а в післягарантійний — на комерційній основі, тобто за рахунок споживача та залежно від складності, обсягів і терміновості ремонтних робіт.

Ініціатором технічного обслуговування, як правило, виступає споживач (імпортер), заінтересований в якісній роботі придбаного обладнання. Експортер при цьому надає послуги на вимогу імпортера. Таке технічне обслуговування називається обслуговуванням на добровільній основі. В деяких випадках, особливо при виході на нові зарубіжні ринки, при продажах складного обладнання в країни з недостатнім рівнем кваліфікації персоналу і прагненні фірми-виробника посилити свої конкурентні позиції використовується примусове технічне обслуговування. Це означає, що і в гарантійний, і в післягарантійний періоди за встановленим графіком фахівці або представники виробника здійснюють технічне обслуговування, контролюють умови експлуатації обладнання, консультують споживача.

У практиці міжнародної торгівлі склалися основні принципи (правила) технічного обслуговування, нехтування якими веде до погіршення якості обслуговування і, як наслідок, — до скорочення обсягів збуту продукції, втрати позицій на зарубіжному ринку. Основні принципи технічного обслуговування полягають у такому.

1. Технічне обслуговування має здійснювати той, хто виробляє машини, обладнання, прилади. З точки зору експортера цей принцип зумовлений двома обставинами: прагненням до закріплення на зарубіжному ринку та розширення подальшого експорту; необхідністю постійного відстежування залежності між ринковою вартістю обладнання та вартістю його обслуговування, а також тенденцій розвитку ринку. А імпортер, купуючи складні машинно-технічні вироби, в свою чергу, заінтересований мати справу в подальшому з однією фірмою, яка забезпечить безперебійну роботу обладнання.

2. Технічне обслуговування повинно охоплювати весь комплекс послуг, які виробник надає покупцеві для підтримання машин, обладнання, приладів в експлуатаційному стані. Це означає, що виробник не може обмежити споживача тільки поставкою запасних частин або діагностикою, а повинен надати весь комплекс можливих послуг для задоволення потреб споживача.

3. Виробник має забезпечити технічне обслуговування протягом усього терміну експлуатації поставлених машинно-технічних виробів. У технічній документації на обладнання для цього зазначаються терміни його нормативної експлуатації. Але якщо покупець експлуатує обладнання поза термінами його фізичного зношування та потребує запасних частин до нього, то виробник повинен поставити їх. Ціна запчастин у даному разі буде вищою за звичайну і терміни поставки довшими внаслідок того, що цей тип машин уже може бути знято з виробництва.

4. Послуги з технічного обслуговування повинні надаватися на високому якісному рівні як на національному, так і на зарубіжних ринках. Цей принцип є віддзеркаленням процесу глобалізації в світовій економіці і, відповідно, підвищення поінформованості споживачів і стандартизації їх вимог щодо якості обслуговування.

5. Система технічного обслуговування має сприяти підвищенню якості та поліпшенню технічних характеристик експортованих машинно-технічних виробів. Створюючи систему технічного обслуговування, виробник повинен передбачити надходження зворотної інформації від кінцевих споживачів щодо якості, конструктивних дефектів, слабких місць, цінових параметрів обладнання та його технічного обслуговування. Така інформація має бути повною, регулярною та об’єктивною, а її аналіз — сприяти виявленню повторюваних дефектів, недосконалостей технічних рішень, недоліків в експлуатації, що, в свою чергу, дозволить виробнику вчасно поліпшувати вироби та усувати дефекти.

Для реалізації цих принципів комплекс послуг і заходів з технічного обслуговування повинен складатися з таких базових елементів: вивчення особливостей експлуатації техніки в країні споживача; розробка та видання технічної документації і рекламної продукції мовою країни покупця або мовою третьої країни за погодженням сторін; підготовка фахівців для роботи в країні покупця та навчання місцевого персоналу; організація на зарубіжному ринку підприємств з технічного обслуговування (навчальних і гарантійно-консультаційних пунктів, станцій технічного обслуговування, ремонтних майстерень, складів запасних частин); забезпечення покупця запасними частинами в повному обсязі та у необхідні терміни.

У практиці міжнародної торгівлі склалися три провідні форми технічного обслуговування:

¨ безпосередньо виробником або через його філії в країні покупця;

¨ через посередницькі фірми (агенти, незалежні посередницькі фірми, змішані товариства);

¨ самим покупцем машин, обладнання, приладів; якщо таке обслуговування здійснюється самостійно, то покупець має право вимагати від продавця знижку в розмірі 1,5—5 % від вартості обладнання.

Вибір форми технічного обслуговування залежить від таких чинників, як вид машинно-технічної продукції, вид споживання (промислове або індивідуальне), відстань від виробника основного обладнання і запасних частин до зарубіжного ринку збуту, розмір фактичної та потенційної місткості ринку для даного виду продукції; рівень конкуренції на ринку збуту, структура діючої збутової мережі, товарна та цінова політика фірми-виробника на даному зарубіжному ринку.

Організації технічного обслуговування обладнання фірми-експортери приділяють значну увагу. При перспективності зарубіжного ринку великі експортери, як правило, спочатку провадять роботу з формування системи технічного обслуговування і тільки після цього починають поставку машин. Так, концерн «Scania» вихід на український ринок розпочав зі створення мережі станцій технічного обслуговування, а потім почались поставки вантажних автомобілів фірми.

Забезпеченість машин та обладнання запасними частинами є однією з суттєвих ознак конкурентоспроможності продукції фірми. Відсутність запасних частин або нерегулярність їх постачання породжує в імпортерів невпевненість у надійності машин та обладнання і, відповідно партнера, і призводить до скорочення обсягів експорту.

Запасні частини як товар відрізняються великою різноманітністю. Для фірми-виробника їх кількість сягає сотень і навіть тисяч номенклатурних позицій. Тому перед виробниками виникає проблема оптимізації номенклатури та обсягів випуску запасних частин. При цьому бажано виконати два протилежні завдання: максимально задовольнити потреби покупця та скоротити власні витрати на виробництво, уникнути затоварювання запасними частинами, які не знадобляться споживачеві. Практика показує, що основна частина продажів припадає на обмежену кількість запасних частин, тому метою системи технічного обслуговування є встановлення їх асортименту. Запасні частини поставляються доти, доки машина даної моделі перебуває в експлуатації, хоча з виробництва вона може бути знята 10—15 років тому. В загальній вартості машин і обладнання питома вага витрат споживача на запасні частини становить 3—10 %, залежно від типу обладнання, і з розвитком науково-технічного прогресу, наслідком яко­го є значне скорочення життєвого циклу машинно-технічної продукції, ці витрати мають тенденцію до зниження.

Поставки запасних частин можуть здійснюватися як один з елементів технічного обслуговування поставлених машин та обладнання, так і самостійні комерційні операції. Поставка запасних частин (крім гарантійного комплекту) може здійснюватися також на підставі:

· основного контракту на придбання машинно-технічної продукції;

· окремого договору на поставку запасних частин;

· укладання довгострокового контракту на поставку запасних частин протягом усього терміну експлуатації машинно-технічної продукції.

Ефективна організація забезпечення покупців запасними частинами передбачає відповідну організацію складського господарства. В міжнародній торгівлі запасними частинами найпоширенішою є така система побудови складського господарства. З цент­рального складу експортера запасні частини поставляються генеральним агентам у зарубіжні країни на умовах консигнації (склад генерального агента може працювати на кілька зарубіжних ринків). Зі складу генерального агента товар надходить на склади кількох субагентів (їх кількість залежить від розміру території країни-імпортера, місткості ринку, адміністративної структури тощо), а вже з них реалізується регіональним дилерам. При експорті машинно-технічних товарів широкого вжитку на складі генерального агента, як правило, знаходиться 70—90 % номенклатури запасних частин, у субагентів — 40—60 %, а у регіональних дилерів — 20 %.

Дата добавления: 2014-01-07