Суть и виды розничной торговли

Тема 11. Розничная торговля.

Вопросы:

1. Суть и виды розничной торговли.

2. Виды розничных торговых предприятий.

3. Маркетинговые решения в розничной торговле.

В процессе движения товара от производителей до потребителей конечным звеном, которое замыкает цепь хозяйственных связей, есть розничная торговля.

При розничной торговле товары переходят со сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.

Чем лучше предприниматель в розничной торговле будет учитывать в своем ассортименте пожелания покупателей, тем более товаров он сможет продать и тем выше будет его коммерческий успех. Покупатели со своей стороны в возможности через розничную торговлю оптимально удовлетворить свои нужды. Таким образом, обе стороны - и предприниматель в розничной торговле, и покупатель - получают выгоду из взаимной зависимости и готовности розничной торговли к работе.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

1. Розничные предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

2. Торговое обслуживание населения предусматривает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для:

наилучшего обслуживание покупателей;

умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку;

осуществление подбора и формирование торгового ассортиментов;

постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей.

3. Розничная сеть в отличие от оптовой сети характеризуется большой территориальной разобщенностью, ее деятельность можно отнести, преимущественно, к сфере малого бизнеса.

Изменение форм собственности в розничной торговле привела к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий.

Важным элементом коммерческой работы по продаже есть формирования оптимального ассортиментов товаров в магазине. Установление оптимального ассортиментов находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В розничной торговле наблюдается процесс открытия фирменных торговых предприятий. Возникает розничная сеть, которая реализовывает продукцию хлебозаводов, мясокомбинатов, молокозаводов. Повсеместно проходит процесс универсализации торговых предприятий, возрастает количество смешанных магазинов.

Создаются специальные службы:

по изучение и прогнозирование потребительского спроса;

контроля над деятельностью магазинов;

анализа и определения эффективности тех или других форм и методов торговли;

разработки и конструирование нового вида изделий, исходя из результатов возможного спроса;

внедрение стандартизации и макетированию;

информация покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров;

организации выставок и т.д.

Создаются и приобретают широкое распространение специализированные формы послепродажного обслуживание технически сложной продукции.

Розничная торговля выполняет следующие функции:

1. Сортировка товаров. Сбор ассортимента товаров от большого количества поставщиков и предложение их для продажи.

2. Информирование потребителей через рекламу, витрины и надписи, а также персонал; другим участникам канала сбыта оказывается содействие в маркетинговых исследованиях.

3. Размещение товаров. Розничная торговля сохраняет товары, устанавливает на них цену, располагает в торговых помещениях и осуществляет другие операции с товарами.

4. Оплата товаров. Обычно продукция оплачивается поставщикам к ее продаже конечным потребителям.

5. Завершение операции купли-продажи. При этом используют соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику и предоставление разных дополнительных услуг.

К другим функциям можно отнести такие, как:

решение проблем возвращения товаров;

предоставление скидок;

консультации покупателей;

принятие на себя затрат, обусловленных кражами, порчам, старением товаров;

обеспечение освоения новых рынков путем представления новых товаров.

Показатель качества розничной торговой сети - это:

1) соотношение предприятий по торговле продовольственными и непродовольственными товарами;

2) удельный вес специализированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;

3) используемые формы продажи и методы обслуживания;

4) соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;

5) продолжительность использования торговой площади в продолжение дня (режим работы);

6) соотношение торговой площади предприятий;

7) средний размер торговой площади одного магазина. Розничная торговая сеть за признаком стационарности классифицируется по таким видам:

1) стационарная - магазины и т.п.;

2) мелко розничная - павильоны, палатки, киоски, ларьки;

3) передвижная - торговля из автомобилей, лотков. Традиционно розничная торговля осуществляется через магазины. Существуют два основные вида магазинной торговли:

1) торговля через прилавок обслуживания;

2) торговля с открытым доступом к товару.

1. Торговля через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

1) встреча покупателя и выявление его намерений;

2) предложение и показ товаров;

3) помощь в выборе товаров и консультация;

4) предложение сопутствующих и новых товаров;

5) проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

6) расчетные операции;

7) упаковка и выдача покупок.

2. В торговле с открытым доступом к товару используются следующие методы:

1) предыдущий отбор товаров;

2) свободный отбор товаров;

3) самообслуживание.

1. Предыдущий отбор товаров предусматривает расположение образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоаппаратуры, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

2. При свободном отборе товаров покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать с рабочего места продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешивание, упаковки и отпуска отобранных ими товаров.

Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания - тканей, обувь, чулочно-носочных изделий, галантереи, канцелярских, хозяйственных и других товаров.

3. Самообслуживание принадлежит к одному из удобных для покупателей методов - продажи товаров с открытым доступом. Самообслуживание разрешает:

· ускорить операции по продаже товаров;

· увеличить пропускную способность магазинов;

· расширить объем реализации товаров.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение представляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, телевизионная и радиоаппаратура, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, поскольку при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, которые требуют нарезки, упаковки и т.п. продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Внемагазинная торговля делится на четыре основных категории:

1. Личная продажа. Возник много столетий тома, когда существовали еще странствующие торговцы, и развил к уровню области с оборотом $ 9 млрд., в котором работают свыше 600 компаний, которые предлагают свои товары дома, в офисах и на специальных вечеринках. Существуют три типа личной продажи:

1) продажа "один на один" (собственно личная продажа), при которой торговый представитель осуществляет визит одному человеку (потенциальному пользователю товару) и старается продать ему свой товар;

2) продажа "один - многим". Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другое подобное мероприятие. Потом он демонстрирует свой товар и принимает заказ. Наилучшие продавцы, как правило, получают большие премии.

3) многоуровневый (сетевой) маркетинг. Пионером этого вида продаж постоянная компания Amway, оборот которой в 1994 г. превысил $ 5,6 млрд. Это "пирамидальный вариант" личной продажи. Конечная продажа осуществляется чаще всего дома у покупателей.

2. Прямой маркетинг своим корням достигает прямой почтовой рассылки и торговли по каталогам. Сегодня прямой маркетинг включает и другие способы продаж, в частности телемаркетинг, специальные телеканалы (программы домашнего шопинга и информ-ролики) и электронную торговлю.

3. Продажа через автоматы. Через автоматы продается широкий ассортимент товаров, включая как товары импульсной покупки, необходимые в разнообразнейших ситуациях (сигареты, прохладные и горячие напитки, конфеты, газеты), так и другие продукты (колготки, косметика, разные легкие продукты питания, горячие супы, музыкальные альбомы, фильмы, футболки, страховые полисы).

4. Торговое обслуживание. При этом розничный торговец, который не имеет отдельного магазина, обслуживает некоторых постоянных клиенте в (как правило, это работники больших организаций - школ, больниц, союзов, правительственных агентств). Работники такой организации создают свою сеть торгового обслуживания и получают право на скидки в разных розничных магазинах, которые согласились принять участие в программе. Например, если человек собирается приобрести видеокамеру, она получает у фирмы-организатора обслуживания специальный бланк, идет с ним в один из магазинов-участников и в случае покупки получает там скидку. После этого магазин пересчитывает организатору небольшие комиссионные.

Дата добавления: 2014-01-07