Основні поняття збуту

Питання

1. Зміст комерційної діяльності виробничого підприємства по збуту.

2. Функції комерційної діяльності виробничого підприємства по збуту.

При вивченні даної теми необхідно звернути увагу на те, що комерційна діяльність виробничого підприємства по збуту є складовою всієї системи його функціональної діяльності, комплексною функцією підприємства і в кінцевому рахунку багато в чому визначає результативність всієї функціональної діяльності підприємства.

Збутова діяльність (збут) представляється сукупністю всієї функціональної діяльності, здійснюваної після завершення виробничої стадії (після закінчення виготовлення продукції) аж до безпосереднього продажу товару покупцеві, доставки його споживачеві і післяпродажного обслуговування. Таке уявлення збуту обумовлений-кість його трактування з позицій системного та комплексного підходів в широкому сенсі, на відміну від вузького трактування збуту як безпосередньо продажу товару. Логістичний підхід до організації функціональної діяльності виробничого підприємства обумовлює наступні визначення мети, предмета, суб'єктів та об'єктів, характеру і утримування збуту, представлені в табл. 3.1.

Таблиця 3.1

Поняття	Зміст
Мета збуту	доведення до конкретних споживачів конкретного товару споживчих властивостей що потребуються в необхідній кількості, в конкретне, визначене місце, з допустимими (мінімальними) затратами
Предмет збуту	продукція, послуги виробничого підприємства (товар, цінність)
Суб'єкти збуту	виробниче підприємство і посередницькі збутові (торгівельні) організації
Об'єкти збуту	покупці (споживачі) товару підприємства
Характер збуту	адресний, визначається його метою і спрямованістю всієї діяльності виробничого підприємства, похідною від споживання, на конкретних споживачів його товару (цінності)

Необхідно зазначити, що визначення об'єктів збуту в даному випадку надається виходячи з кінцевої спрямованості (адресності) збутової діяльності (і її предмета). Суб'єкти і об'єкти збуту не слід ототожнювати з суб'єктами угоди (зокрема, купівлі-продажу, оренди).

Роль і значення збутової діяльності представлені на рис. 3.1.

Роль і значення збутової діяльності
â
Збутова діяльність, будучи у визначеному фірмовому сенсі продовженням виробничої, зберігає і збільшує створені споживчу вартість і вартість товару, у зв'язку з чим зростає його загальна цінність
â
Збутова діяльність не тільки реалізує його корпоративну місію, але й певною мірою визначає її, виявляючи, формуючи і реалізуючи конкретні економічні результати його діяльності, а також певні потреби конкретних споживачів.
â
Збутова діяльність результативна, оскільки у визначній мірі обумовлює і в кінцевому підсумку проявляє і реалізує всі економічні і фінансові результати діяльності виробничого підприємства

â
Збутова діяльність як вид функціональної діяльності виробничого підприємства в ланцюжку і системі створення цінності є одним із джерел його конкурентної переваги

Рис. 3.1. Роль і значення збутової діяльності

Зміст комерційної діяльності виробничого підприємства по збуту визначається сукупним змістом усіх взаємопов’язаних послідовних і цілеспрямованих функціональних дій по розподілу, доведення і реалізації товару (цінності) покупцям (споживачам).

Комерційна діяльність виробничого підприємства по збуту припускає здійснення наступних (груп) функцій, представлених в табл. 3.2.

Здійснення основних комерційних функцій означає визнання і реалізацію економічного змісту (вартості і споживчої вартості) предмета збуту (товару, марки) і супроводжується зміною форми його вартості (з товарної на грошову) і відповідної передачею правомочностей (повної або часткової) власності на предмет.

Маркетингові функції комерційного характеру полягають у визначенні, вивченні та формуванні споживчої реакції на економічного зміст предмета збуту. Юридичні функції включають підготовчі, процесуальні, а також функції документального оформлення; супровідні та захисні функції, пов'язані, відповідно, з підготовкою і веденням ділових переговорів, укладенням і юридичним оформленням угод (договорів, контрактів), наглядом і контролем за їх виконанням, їх правовим захистом і ін.

Таблиця 3.2

Функції комерційної діяльності виробничого підприємства по збуту

Роль функцій	Характер функцій
Комерційні	Технологічні
Основні	Купівля Оренда	Угрупування-доставка: - формування та зберігання запасів - Формування потоків і рух ресурсів: - Формування та підготовка партій поставок - Відправка (відпуск), транспортування та ін. Зберігання-складування: - Упаковка, затарювання - Внутрішнє переміщення - Безпосередньо зберігання - Сортування, маркірування - Комплектація, угруповання - Навантаження, розвантаження - Розтарування, розпакування та ін.
Допоміжні	Маркетинг: - Дослідження, аналіз та формування пропозиції - Пошук та визначення постачальників (виробників і посередників) та ін. Юридичні функції: - Обґрунтування і оформлення - Супровід, захист і ін.	Передвиробнича підготовка: - розпакування, розконсервацію - контроль та підготовка - заготівля - попередня обробка та складання та ін.
Забезпечують	Матеріально-технічне, інформаційне, фінансове, кадрове забезпечення

Розподіл в широкому сенсі має на увазі проектування й організацію збутової мережі - мережі каналів збуту, що обумовлює адресну спрямованість функціональної діяльності виробничого підприємства по збуту.

Функції зберігання-складування можуть здійснюватися і самим виробничим підприємством, як по завершенні стадії виробництва, так і в подальшому процесі збутової діяльності (розподілення-доставки) безпосередньо в каналах збуту і утворюючими їх відповідними посередницькими організаціями та структурами.

Транспортування є основним способом доставки і передбачає доставку товару за допомогою певних видів транспорту.

Функціями управління збутовою діяльністю виробничого підприємства є так звані спеціальні функції управління (планування, організація, облік, контроль і регулювання) окремими збутовими функціями.

Дата добавления: 2014-01-07