Среди покупателей и клиентов. Основные характеристики поведения

Основные характеристики поведения.

ПРЯМОУГОЛЬНЫЙ ТИП ЧЕЛОВЕКА

Речь "прямоугольника" - неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, аритмичная, с "паузами нерешительности", скороговорками; колебания громкости и высоты тола, высокий, срывающийся голос, междометия, "слова-паразиты", путаные вопросы.

Язык тела - неуклюжий, резкие, отрывистые движения, неуверенные, незаконченные жесты, неуверенная, меняющаяся походка, бегающий взгляд, хихиканье, как правило часто краснеет.

"Прямоугольнику" свойственна изменчивость, непоследователь-ность, неопределенность, возбужденность, любознательность, позитивная установка ко всему новому, смелость (до безрассудства), низкая самооценка, неуверенность в себе, доверчивость, импульсивность, нервозность, быстрые, резкие колебания настроения, избегание конфликтов, забывчивость, склонность терять вещи, непунктуальность, имитация поведения других людей ("примеривание ролей"), тенденция к простудам.

Внешний вид - меняющийся, неопрятный, ситуативно неуместный.

Коммуникант – “прямоугольник”, как правило, не знает, что ему нужно, плохо "вписывается" в ситуацию. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно, интерес к информации не показывает, может задавать неоднократно одни и те же вопросы, невнимательно слушает ответы на них. Подвержен переменам настроения.

В общении с "прямоугольником" коммуникатору необходимо проявить участие, но не быть навязчивым, когда тот пришел в замешательство и засмущался. Общаться с ним желательно просто, говорить четко и кратко. Поскольку он старается рассказать о своих проблемах, бедах и неудачах, нужно быть осторожным, терпеливым и корректным, особенно если у вас нет возможности его выслушивать. Давая информацию "прямоугольнику", необходимо показать ее практическую значимость в решении его проблем, это повысит его мотивацию.

Примечание:

Следует помнить, что в реальной практике человеческого взаимодействия "чистые" типы людей встречаются достаточно редко. В большинстве своем люди представляют смешанный тип, например диады: треугольник с зигзагом (сам генерирует идеи и сам их реализует) или квадрат с кругом (организованный, педантичный, но человечный), или триады: например, ведущая фигура треугольник, сопутствующая - квадрат и некоторые элементы круга.

КАК РАСПОЗНАТЬ "КВАДРАТА"

1. Деловой внешний вид, консервативная одежда.

2. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или непроницаемое.

3. Неторопливые, полные значения движения. Создается впечатление, будто он инспектирует "торговлю".

4. К товарам, как правило, сразу не прикасается.

5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся интересующего его товара (услуги).

6. Если цена товара не указана, то в группе первых вопросов будет задан вопрос о цене.

7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии.

8. Отрицательно реагирует на тактику "упорного намерения продать".

9. Как правило, сразу ничего не покупает. Ему нужно время, чтобы подумать и сравнить Ваши предложения с аналогичными предложениями Ваших конкурентов.

Как продать свой товар (услуги) "квадрату"

• БУДЬТЕ СЕРЬЕЗНЫ. Достаточно соблюсти правила делового этикета. "Квадрат" пришел к Вам не для того, чтобы завязать с вами дружеские отношения. Он хочет купить то, что ему требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.

• НЕ ГОВОРИТЕ СЛИШКОМ МНОГО. Если "квадрат" замолчал, помолчите и вы (до следующего вопроса). Он думает, и ему не нужно мешать,

• НЕ СУЕТИТЕСЬ. Быстрые движения и суета вызывают у "квадрата" недоверие. Естественная поза и спокойствие - вот все, что вам нужно. Можно воспользоваться приемом "зеркало": имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента.

• ДАЙТЕ ПОЛНУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ВАШЕМУ ТОВАРУ (услуге). "Квадраты" часто знают о вашем товаре (услуге) не меньше вас. Не пытайтесь его приукрасить и никогда не лгите "квадрату"! Он легко выведет вас на чистую воду. Не давайте ему никаких обещаний, которые не сможете выполнить.

• НЕ СТРЕМИТЕСЬ ПРОДАТЬ "ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО", "Квадрат" никогда не покупает импульсивно, поэтому этим вы только оттолкнете потенциального клиента, Если вы сделаете все, что перечислено выше, и если ваш товар (услуга) отличается высоким качеством, "квадрат" купит его.

• ЕСЛИ ПОКУПКА СРАЗУ НЕ СОСТОЯЛАСЬ, СНАБДИТЕ "КВАДРАТА" ПЕЧАТНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ О ВАШИХ ТОВАРАХ (услугах). Как показывает опыт затраты на создание таких материалов всегда окупаются.

• ВНИМАТЕЛЬНО ОТНОСИТЕСЬ К ЖАЛОБАМ "КВАДРАТА". Если вы хотите, чтобы ваше дело развивалось и приносило прибыль, используйте его как нештатного инспектора и аналитика. Он вскроет ваши проблемы с присущей ему обстоятельностью. Но если вы не отреагируете на жалобу "квадрата", он легко может испортить вашу репутацию, обратившись в вышестоящие инстанции, ибо "квадраты" принадлежат к разряду "писателей жалоб".

КАК РАСПОЗНАТЬ “ТРЕУГОЛЬНИКА”

Дата добавления: 2014-01-07