Адаптация цен в рыночных условиях

Цены могут резко меняться в зависимости от изменений спроса, которые определяются временем года, географическим положением рынка, изменениями вкуса и моды.

КОММЕРЧЕСКИЕ ПОПРАВКИ К ВНЕШНЕТОРГОВЫМ ЦЕНАМ

Полученные в результате изучения всех конкурентных материалов цены прежде чем использовать их для определения цен предложений и сделок необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, как в математике к одному знаменателю, приняв один из конкурентных материалов за эталон. Полагаем, что к таким важным поправкам наиболее распространенным в коммерческом мире следует отнести поправки на: уторгование, место поставки, количество, срок поставки, условие платежа, серийность, дату конкурентного материала, сезонность, комплектацию.

ПОПРАВКИ НА УТОРГОВАНИЕ

Первоначальное предложение фирмы на товар, как правило, дается по завышенной цене, равно как и цены, приводимые в каталогах и прейскурантах. Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. Размер завышения, а значит и скидки, зависит от многих факторов. По оборудованию это от оценки поставщиком величины издержек производства и сбыта в период изготовления предлагаемого оборудования, включая покрытие коммерческих и валютных исков.

Следует из собственного опыта отметить, что скидка с цены на уторгование носят во многом субъективный характер, и потому прежний опыт не может служить основанием для получения аналогичных скидок в будущем даже у одной и той же фирмы, уж не говоря о других фирмах той же страны. Иногда это зависит даже от индивидуальных особенностей ведущего переговоры, его тактики их ведения.

Помочь определить уровень возможного завышения цен может для машинно-технических товаров экспертная оценка, но это не исключает, а настойчиво требует изучения объективных факторов, к которым следует отнести такие как: конъюнктура рынка товара, портфель заказов у фирмы или отрасли в целом, а следовательно и загрузка производства в будущем, степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования. Надо учитывать стремление поставщика завысить оценку предстоящих затрат производства и заложить их в цену и это требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции.

Уровень завышения цены поставщиком зависит также от степени монополизации производства данного товара. Если таковая высока, то получить обычно принятую для аналогичных товаров скидку вряд ли удастся. Уровень завышения зависит и от цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказе. На него влияют также финансовое положение фирмы, ее авторитет и популярность на мировом рынке, престиж, отношение к покупателю и т.д.

ПОПРАВКИ НА КОЛИЧЕСТВО

При приведении цен к единому знаменателю следует принимать во внимание при анализе, за какое количество товара берется эталонная цена. Давая запрос на интересующий товар, не рекомендуется называть предполагаемое к закупке количество. В запросе надо указать меньшее количество. Надо помнить, что расходы в производстве товара зависят от количества, чем оно больше, тем расходы на единицу меньше. Поэтому снижение издержек производства и реализации товара является объективной предпосылкой для применения скидок на количество (серийность). Необходимо также учитывать заинтересованность фирмы в продаже большего количества товара. Особенно такие скидки важны при заказах немассовой, нестандартной. уникальной продукции машиностроения. Увеличение количества заказываемых однотипных машин и оборудования также дает основание на увеличение скидки, т.е. позволяет производителю приобретать материалы и комплектующие тоже со скидкой на количество и серийность, увеличивать объем производства и реализации, а значит снижать расходы на сырье, полуфабрикаты и повышать производительность труда.

ПОПРАВКИ НА УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА

Отношения между партнерами во внешней торговле оформляются контрактами купли-продажи, в которых определяются взаимные обязательства по осуществлению платежа за поставленные товары. Платежи могут быть наличными или в кредит, а формы платежа — аккредитивная, инкассовая, по открытому счету чеками. Расчеты могут вестись банковскими переводами.

Приведение цен по условиям платежа зависит от степени выгодности этих условий. Наиболее выгодным для продавца и наименее — для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.

Большая часть внешнеторговых сделок особенно при торговле машинами и оборудованием осуществляется на условиях кредита, что вызвано конкуренцией, а не желанием экспортеров оказать финансовую помощь покупателю. Платеж в течение 30 дней после предъявления платежных документов считается платежом наличными, а после — предоставление рассрочки платежа или в кредит. Немедленным считается платеж, на совершение которого затрачивается время, не больше, чем необходимое для обработки покупателями и их банками платежных документов.

Под скидкой за платежи наличными понимается уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Если в контракте стоит обязательство покупателя оплатить товар в течение 30 дней, но он готов расплатиться в течение 10 дней, то ему полагается, например, скидка в 2% с суммы платежа. Условие это может быть записано формулой "2/10 нетто ЗО".

При приведении цен к единому показателю следует цены всех конкурентов с представлением кредитов привести к форме платежа наличными, т.е, цены при реализации товара в кредит всегда будут выше. При этом необходимо учитывать в цене преимущества, которые получает покупатель при покупке в кредит. Для такого приведения необходимо цены конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, уменьшить на величину коэффициента кредитного влияния, который рассчитывается исходя из уровня банковского процента на кредит. Величина коэффициента рассчитывается по сложной формуле, учитывающей долю кредитуемой части общей суммы контракта, средний годовой банковский процент, срок, определенный для погашения кредита, льготный срок до начала погашения кредита, разницу в сроках между датой поставки товара и датой очередного платежа, долю очередного платежа в общей стоимости платежа. Чем короче срок кредита, тем ближе величина коэффициента к единице.

Цены предложений на товары с платежом по аккредитиву будут несколько выше, чем цены предложений с платежом по инкассо и открытому счету, т.к. покупатель будет стремиться покрыть дополнительные расходы по операциям с аккредитивом за счет продавца. Кстати, аккредитивная форма наиболее дорогая форма платежа, но и наиболее надежная для продавца.

ПОПРАВКА НА МЕСТО ПОСТАВКИ

Все конкурентные цены должны быть приведены к ценам "ФОБ" или "франке граница" — т.е. к единому месту поставки товара, а также должны быть выражены в одной валюте. Учет расходов по транспортировке товара имеет большое значение при определении цены. И здесь играет существенную роль расположение партнеров по отношении друг к другу и центрам мировой торговли. Выгоды и невыгоды такого расположения могут делиться поровну (принцип взаимной выгоды). При превышении спроса основная нагрузка транспортной составляющей ложиться на покупателя (при конкурентном принципе деления выгод и невыгод) и наоборот.

Определяя величину транспортной составляющей в экспортных и импортных ценах, надо иметь ввиду действующий в товарном обмене принцип, по которому транспортные расходы на территории поставщика (от места производства товара до национальной границы экспортера) или покупателя (от места ввоза до места потребления) не оказывают влияния на экспортные и импортные цены. Мировые цены определяются на условиях франке граница (порт) страны экспортера или импортера.

В цене товара необходимо учитывать транспортную составляющую. Практически реализовать принцип этого учета легко, если рынок моноцентричен, т.е. существует один принятый за базисный центр мировой торговли соответствующим товаром. Тогда применяется следующая формула определения экспортной цены предложения, исходя из сочетания интересов обеих сторон.

ПОПРАВКИ НА СРОКИ ПОСТАВКИ

Такие поправки вполне реальны для машин и оборудования, особенно для уникальной, малосерийной продукции машиностроения. В сути величины поправки на срок поставки заложен учет в издержках производства, динамика изменений заработной платы и цен на материалы и темпов инфляции. Вводится поправочный коэффициент на сроки поставки. Чем длиннее срок изготовления и поставки, тем этот коэффициент больше.

ПОПРАВКА НА СЕЗОННОСТЬ

Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Так, для поощрения заблаговременных заказов производители лыж, санок, зимней обуви и одежды предлагают покупателям сезонные скидки весной и летом, на летние вещи — зимой.

ПОПРАВКА НА ИНФЛЯЦИЮ

В практике торговли машинами и оборудованием, когда для установления цены не удалось найти современного конкурентного материала, а под рукой оказались цены сделок на аналогичное оборудование, например, двух фирм разных стран пятилетней давности, выраженных в национальной валюте, использовать эти цены было бы ошибочно. За эти годы в этих странах произошли инфляционные процессы. Причем, как правило, разной степени. Поэтому необходимо сделать поправку к найденным конкурентным ценам на инфляцию. Кроме того, надо принять во внимание и соотношение национальных валют друг к другу тогда и в настоящее время.

Существуют и другие скидки с конкурентной цены: функциональные, зачетные и др. Функциональные скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Под зачетами понимают другие виды скидок, стимулирующие сбыт товаров. Например, товарообменный зачет — это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Он наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими товарами длительного пользования.

УЧЕТ ДРУГИХ ФАКТОРОВ ПРИ РАСЧЕТАХ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ЦЕН

Из других факторов следует отметить, прежде всего, влияние на методы ценообразования характера связей партнеров друг с другом, которые складываются в ходе торгово-экономического сотрудничества (устойчивость, длительность поставок, объемы дополнительных работ по освоению реализованной продукции, доверительность и т.п.). Способы установления цен в таких контрактах иные, чем по контрактам разовым, по единичным связям. Это проявляется особенно при производственной кооперации, при поставках комплектного оборудования. Особую сложность в определении цен представляют комплектующие узлы и детали к оборудованию из-за трудностей обеспечения необходимыми данными о конкурентных ценах. Возникает проблема нахождения взаимоприемлемого для партнеров уровня представительных цен мирового рынка на соответствующие комплектующие изделия. Можно решить ее, черпая данные о мировых ценах на готовые изделия, либо на аналогичные узлы и детали, реализуемые на мировом рынке как запасные части. Мировая практика показывает, что цены на запчасти существенно выше, чем цены тех же изделий, предназначенных для комплектации готовых изделий, что обусловлено большими затратами на их изготовление, меньшим объемом производства. Степень завышения цен на запчасти колеблется от 25-30% до 1,5-2-х и более раз по разным видам продукции.

Влияет на ценообразование также цена потребления, которая включает затраты покупателя на приобретение и использование товара на протяжении нормального периода его эксплуатации (потребления). Она включает в себя контрактную цену при покупке товара, транспортные издержки, стоимость монтажных и пуско-наладочных работ, расходы на обучение персонала, эксплуатационные расходы (материалы, электроэнергия, заработная плата и т.д.), затраты на профилактические и аварийные ремонтные работы, на техническое обслуживание, налоговые платежи, страховые взносы и другие возможные затраты покупателя при покупке товара и его эксплуатации. Особенно отчетливо это влияние проступает при ценообразовании на различные продукты технической деятельности — промышленной технологии (ноу-хау).

В различных видах контрактов купли-продажи устанавливаются цены по-разному: цены твердые, цены с последующей фиксацией, скользящие цены. Практика составления контрактов и условий в них, а также способов установления цен на реализуемые товары, стремится к тому, чтобы равномерно распределить экономические риски между поставщиком и покупателем, связанные с выполнением контракта и, следовательно, балансировать интересы сторон.

УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН В УСЛОВИЯХ ДОБРОСОВЕСТНОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Демпинг — это продажа товаров на рынках других стран по ценам ниже уровня, нормального для этих стран. Он является одним из видов ограничительной деловой практики, в отдельных случаях может квалифицироваться как недобросовестная практика. Для борьбы с демпинговой практикой во многих странах разработаны и действуют антидемпинговые законодательства. Они применяются не автоматически, а в тех случаях, когда, как следует из определения, данного в Генеральном соглашении о торговле и тарифах (ГАТТ), демпинг причиняет или угрожает причинить ущерб Торговле, осуществляемой на территории страны, подвергшейся демпингу, или замедляет развитие ее национальной торговли. В большинстве национальных антидемпинговых законодательств также требуется доказательство ущерба или угрозы ущерба той или иной отрасли производства или факта нарушения правил конкуренции для признания демпинга как проявления недобросовестной конкуренции.

Сложным моментом в доказательстве факта демпинга, как правило, является определение нормального уровня цены. Чаще всего сравнивают предлагаемые демпинговые цены с ценами на данный или аналогичный ему товар, преобладающими в течение определенного предшествующего периода в стране, где осуществляется демпинг, или на рынках третьих стран. После признания факта демпинга законодательные органы этой страны проводят антидемпинговое расследование. Мерой пресечения такой практики является установление антидемпинговой пошлины, временной или постоянной, обычно не превышающей разницы между демпинговой и нормальной ценой.

Мы специально уделяем внимание этим случаям и их последствиям, т.к. практика последних лет выступления на внешних рынках наших предприятий дает примеры нарушения добросовестной конкуренции.

Дата добавления: 2014-01-07