Промышленный рынок, его отличия от потребительского рынка

Из лекций: Более определённый, большие отклонения спроса, зав-т от экон.состояния страны, экон.циклов, не такой широкий как потребит-ий.

Более специализированный покупатель, знающий (потебит. хочет адаптировать новую модель под существующее пр-во). Есть постоянство покупателей – произв-ли комплектующих заинтересованы в покупателе, если покупатель деалет что-то новое, то и поставщик подстр., долгосрочные контракты, ответст-ть поставщика за качество.

Не из лекций Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Деятели промышленного рынка - это все перечисленные выше организации, которые официально действуют на этом рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ и уставами самих предприятий. Деятели промышленного рынка взаимодействуют между собой с целью получения определенного эффекта в форме прибыли - они подписывают соглашения о совместной деятельности, о кооперированных поставках продукции, о научно-техническом сотрудничестве, купле-продаже различных товаров, обмениваются информацией о развитии тех или иных процессов на интересующем рынке, вступают в отношения конкурентной борьбы и т.п. Промышленный деятель стремится быть первым на рынке, предложить самый лучший и самый современный товар, чтобы увеличить сбыт и свою прибыль. Рыночная деятельность сопровождается конкуренцией.

Отличия промышленных рынков от потребительских

• на промышленных рынках значительно меньше число покупателей, они приобретают продукцию оптом для производственного потребления. В связи с этим промышленный покупатель более компетентен как в коммерческой, так и в технологической сфере, хорошо знает конъюнктуру рынка, предложения альтернативных поставщиков, их конкурентные преимущества. Компетентный покупатель требует профессионального обслуживания. Индивидуализация процесса обслуживания, влияние личных контактов на взаимоотношения с покупателями является важной чертой маркетинговой деятельности на промышленных рынках;
• промышленные рынки являются дефицитными по своей природе. С одной стороны, дефицитность рынка определяется ограниченностью природных ресурсов – первичного типа ППТН (сырья), которые определяют возможности производства всех других типов ППТН. Помимо этого, промышленные рынки характеризуются более крупными суммами и оборотами по сделкам, в связи с чем также проявляется нехватка у каждой отдельной компании ресурсов всех видов (в частности, финансовых, информационных, человеческих и т.п.). Особая нехватка финансовых ресурсов проявляется в области создания инновационных товаров и технологий. Всё это заставляет компании объединяться и взаимодействовать, что ведет к повышению концентрации и монополизации промышленных рынков;
• промышленные рынки более концентрированы – часто не более 4 крупных компаний контролируют не менее 60% рынка. Высокая концентрация создает жесткую рыночную структуру, в которой почти однозначно распределены место и роль каждого деятеля. Такие рынки часто называют высокоструктурированными рыночными сетями. Сетевые барьеры входа на рынок иногда слишком высоки для потенциальных конкурентов, что позволяет «старым» участникам рынка поддерживать высокую рентабельность операций;
• наиболее структурированные промышленные рынки имеют иерархическую структуру, то есть могут рассматриваться как организационные рынки. Структура рынка напоминает структуру организации: есть компания-лидер или группа компаний, которые достаточно жестко (фактически административно через систему договоров) управляют развитием менее крупных компаний, а практически и рынка в целом;
• на промышленные рынки более сильное влияние, чем на потребительские, оказывает научно-технический прогресс (НТП), что создает высокие технологические риски для деятельности и требует качественных исследований и прогнозирования развития НТП и новых технологий. Поскольку рынками управляют те, кто контролирует процесс создания новых технологических принципов и новых технологий, то промышленный маркетинг характеризуется огромными затратами на исследования и разработки инновационных товаров;
• в качестве конкурентов на промышленном рынке выступают все субъекты рынка: прямые конкуренты, конкуренты, производящие товары-заменители, крупные покупатели, посредники, подрядчики и субподрядчики, банки, а также государство.
• промышленные рынки почти всегда являются международными, поскольку промышленные потребители глобализированы (ориентированы на закупку продукции не только у местного поставщика, но и у любого доступного иностранного поставщика). Это заставляет компании конкурировать на международном уровне и выходить на международные рынки;
• на промышленном рынке серьезное влияние на маркетинговую деятельность оказывает стандартизация. Вся промышленная продукция стандартизирована. Объемы сбыта часто определяются соответствием продукции определенным стандартам. Поэтому существенной составляющей маркетинговой деятельности промышленной компании является внедрение собственных технологических стандартов производства и обслуживания на уровне фирмы, отрасли, государства, международного сообщества. Принятие фирменных стандартов на отраслевом и государственном уровне (тем более мировом) гарантирует объемы сбыта на долгие годы.

Характеристики	Промышленный рынок	Потребительский рынок
Кто является покупателем?	Фирмы	Розничные потребители
Кто является продавцом?	Фирмы	фирмы
Характеристики покупатели: ● Цель покупки	Производств.использ-ие или перепродажа для получения прибыли	Удовлетворение личных желаний и потребностей
● Компетенция	Хорошо знает рынок, компетентен, владеет полной инф-ей о конкурентах и товарах-заменителях.	Чаще всего полагается на рекламу и совет знакомых
● Отношение покупателя к продавцу	Активен в поиске и выборе продавца, консервативен в перемене продавца, меняет его только в экстрен.ситуациях, находится в комплексной зав-ти.	Пассивен в поиске и выборе продавца, демократичен в перемене продавца, сильно подвержен политике активного продвижения новых торговых марок,свободен от продавца.
Число и размер покупателей	Покупателей мало, они крупные (оптовые)	Покупателей много, они единичные (розничные)
Процесс покупки	Процесс имеет длительный, коллективный и рациональный хар-р, составляется ТЭО закупки	Решение принимается быстро. единолично, часто основано на эмоциях
Мотивация покупки	Кач-во товара и прошлая закупка	Цена, реклама
Наиболее действенные ср-ва стимуляции спроса	Личная продажа	Реклама по телевидению
Кто конкурирует на рынке	Все деятели рынка-продавцы,посредники, покупатели,банки, гос-во и т.д.	Только продавцы однотипных товаров или товаров-заменителей.

Дата добавления: 2014-01-07