Элементы процесса убеждения

Периферийный процесс — это некритичный, бездумный спо­соб восприятия информации. Убеждающее сообщение построено таким образом, чтобы вызвать не раздумья, аэмоции. В этом случае люди начинают ори­ентироваться навнешние, поверхностные характеристики сооб­щения. Другими словами, их интересует не чтоговорится, а кто говорит, как говорит.

Ричард Петти и Джон Качоппо, по-новому взглянув на проблему, пришли к выводу, что процесс убеждения никогда не протекает в чистом виде (наряду с убеждением в нем всегда присутствует внушение).

Модель параллельного процесса: убеждение и внушение (модель уточнения вероятности)Ричарда Петти и Джона Качоппо

Они утверждают, что убеждение и внушение все­гда идут бок о бок, то есть параллельно, отсюда и название их тео­рии. Правда, сами американские психологи не оперируют поня­тием «внушение», предпочитая называть оба процесса процесса­ми убеждения, хотя по сути, как мы увидим в дальнейшем, можно говорить именно о внушении. При этом процесс собственно убеждения Петти и Качоппо называют центральным процессом, в то время как процесс внушения — периферийным.

Согласно теории уточ­нения вероятности, для того чтобы человек воспринял убеждаю­щее сообщение по схеме цен­трального процесса, у него должны быть для этого как потребность, так и возможность. Лишь в этом случае он будет обдумывать про­блему, прислушиваться к доказательствам или отвергать их, согла­шаться или не соглашаться с аргументами агента влияния.

Но даже и в этом случае человек может прекратить взвешенно и критически оце­нивать информацию и начать воспринимать ее на веру т.е. центральный процесс обработки информации может прерваться и смениться периферийным.

Таким образом, когда у человека нет времени, способности или потребности обдумывать информацию, он полагается на те эмоции, которые вызывает у него источник информации, тема сообщения или фор­ма его подачи.

Центральный процесс. Использование централь­но способа восприятия и обработки сообщений,зависит от многих факторов.

1.От значимости для человека той проблемы, которую затрагивает убеждающее сообщение.

2.Человек должен пребывать в спокойном ровном настроении, т. к. что в приподнятом настроении люди склонны воспринимать информацию некритично, напротив, плохое расположение духа побуждает человек к преувеличенной критичности и даже придирчивости.

1. Кроме мотивации, у человека должна быть еще и возможность использования основного способа восприятия убеждающей информации.

2.

ТЕОРИЯ СОЦИАЛЬНЫХ СУЖДЕНИЙ (РЕШЕНИЙ)

Ее авторы, Музафер Шериф и Карл Ховланд (основной вклад в создание теории внес Музафер Шериф). Он исходит из того, что люди осознают, во-первых, наличие у себя определенных установок, а во-вторых, точно знают, какие они, что собой представляют. Поэтому человек строго контролирует имеющиеся у него уста­новки, сам определяя и решая, какие изменения в них можно допустить, а какие нет. Из этого следует, что любое сообщение, преследующее цель убедить или переубедить в чем-то, сравнивается, сопоставляется индивидом с имеющимися у него установками и убеждениями.

Если сообщение очень близко по смыслу, хоть и не идентично взглядам человека, то оно попадает в сферу принятия и ассимилируется. Человек просто не замечает различий между своей установкой и новой информацией, по­этому его установка остается неизмененной.

С другой стороны, сообщение, ко­торое заметно расходится со взгляд ом индивида, попадает в сферу отвержения и не будет им принято, и в этом случае изменения установки не про­изойдет.

И наконец,те суждения, в отношении которых у человека нет уверенности (они окажутся между «Да» и «Нет»), попадут в сферу неопределенности. В соответствии с теорией социальных суждений, изменение установки человека возможно лишь тогда, когда новая информация попадает в сферу неопределенности .

Ховланд и его коллеги выделили следующие составляющие этого процесса:

1. Агент влияния (источник сообщения).

2. Само сообщение.

3. Условия, в которых передается сообщение (контекст).

4. Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

Характеристики источника сообщения, способствующие убеждению: доверие,привлекательность, обаяние, сходство с реципиентом.

Характеристика убеждающего сообщения: апелляция к эмоциям; аргументирование - количество и качество аргументов, способ аргументирования (доказательства), порядок изложения аргументов, форма их изложения.

Реципиент: сте­пень податливости влиянию, или мера внушаемости, уровень интеллекта, пол, самооценка.

Дата добавления: 2014-01-07