Процесс принятия решения о покупке

Существует 5 этапов, через которые проходит потребитель:

1. Осозна­ние про­б­лемы (мотив)

Þ

2. Поиск инфор­мации

Þ

3. Оценка вариан­тов

Þ

4. Решение о покупке

Þ

5. Реакция на покупку

1. Осознание проблемы:

Следует выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли; б) чем вызвано их возникновение; в) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

2. Поиск информации:

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам: личные источники; коммерческие источники (реклама, продавцы, выставки) общедоступные источники (СМИ); источники эмпирического опыта (осязание, изучение товара).

3. Оценка вариантов: каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств.

4. Решение о покупке: Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. На пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще 2 фактора. 1 – отношение других людей и 2 – непредвиденные обстоятельства такие, как например, потеря работы потребителей.

5. Реакция на покупку: Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо не удовлетворен им.

Принятие решения о покупке связано с чертами характера самого покупателя. Поэтому необходимо проквалифицировать покупателя по готовности воспринимать новый товар.

Группа потребителей	Основная характеристика	% к общему количеству потребителей.
Новаторы	Люди, склонные к риску, готовы опробовать новинки	2,5 %
Ранние последователи	Лидеры мнений в своей среде, воспринимающие идеи быстро и продуманно	13,5 %
Раннее большинство	Осмотрительные	34,0 %
Запоздалое большинство	Настроенные скептически	34,0 %
Отстающие (ретрограды)	Упорно противящиеся переменам	16 %

Этапы восприятия товара-новинки

Осведомленность Þ интерес Þ оценка Þ проба Þ восприятие (регулярно в полном объеме).

Существует несколько факторов, которые непосредственно влияют на покупательское поведение:

1. Факторы культурного порядка (культура, субкультура и факторы социального положения). К ультура - широко признанные взгляды, нормы и ценности, определяющие поведение членов данного общества. Субкультура – особенности географические. Этнические, национальные, образовательные. Социальное положение – можно говорить об общественных классах. Под общественным классом обычно понимается совокуп­ность отдельных людей или семей, которые характеризуются схожими убеждениями, стилем жизни, интересами и поведением.

2. Социальные факторы – это референтные группы (членские коллективы), семья, роли и статусы. Под референтной группой обычно понимается некоторая сово­купность людей, способных оказывать влияние на отношения и поведение человека. Семья – как наставляющая сила – самая важная в рамках общества организация покупок. Роль и статус – определяют положение индивида в отдельных группах и в обществе в целом.

3. Психологические факторы (мотивация, восприятие, усвоение, опыт, убеждение и отношение).

4. Личностные факторы или факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, образ жизни, тип личности, представления о самом себе).

Таким образом, можно сказать, что выбор потребителя – результат сложного взаимодействия факторов культурного, социального, личностного и психологического характера. И хотя не на все из этих факторов могут воздействовать специалисты, работающие на рынке, они должны уметь в какой-то мере моделировать процесс принятия решения о покупке. Именно на то, как потребитель принимает решение о покупке, должен обращать внимание маркетолог, изучая его психологию.

2 вопрос. Рынок предприятий. Поведение потребителей промышленных товаров

В отличие от потребительского рынка, где основным покупателем являемся мы с вами и приобретаем товары и услуги для личного, семейного и или домашнего потребления, рынок предприятий представляет большое количество потребителей сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Существует 3 разновидности рынка предприятий:

Дата добавления: 2014-01-07