КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Презентации
В практике делового общения широкое распространение получили презентации. Рассмотрение этой важной формы коммуникации начнем с уточнения значения самого слова презентация. Латинское «praesentatio» переводится как «представление», «предъявление». Вначале это слово употреблялось у нас в качестве термина в значении «предъявление, представление к взысканию денежного документа» (например, презентация векселя). Однако в «Толковом словаре русского языка конца ХХ в. Языковые изменения» отмечается новое значение этого слова: 1. Большой официальный прием (иногда с угощением), устраиваемый фирмой, организацией предприятием и т.п. с целью рекламы, для ознакомления со своей деятельностью. 2. Торжественное публичное представление, демонстрация чего-либо, ознакомление с чем-либо (иногда сопровождаемое приемом с угощением). В дальнейшем мы будем понимать под презентацией любое публичное представление чего-либо нового. По мнению Л. Арредондо, специалиста по эффективной коммуникации, презентации помогают отдельным лицам или организациям приобрести необходимую известность, которая является визитной карточкой делового успеха, и таким образом достичь своих целей. В книге «Искусство деловой презентации» Арредондо формулирует цели, которых может достичь человек в результате успешной презентации [ 2, с. 75–76]. 1. Создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте, знающем свою работу и относящемся к ней творчески. 2. Проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал. 3. Продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству. 4. Убедить других принять ваши идеи, рекомендации, предложения или точку зрения. Большие возможности презентация открывает и перед организацией любого типа. Она позволяет: 1. Продвинуть продукцию, услуги; расширить интересы, обогатить программу. 2. Распространить информацию внутри организации или среди широкой публики. 3. Повысить узнаваемость имени или названия. 4. Поднять восприимчивость потребителя к новым продуктам или услугам. 5. Найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать (т.е. клиентов, избирателей, жертвователей и прочих). Таким образом, презентация мобилизует ресурсы личности и организации, увеличивает их популярность, привлекает внимание к их деятельности деловых кругов и широкой общественности. Главная цель деловой презентации – убедить присутствующих действовать в нужном направлении: одобрить предлагаемый проект; поддержать новую идею, предложение; купить продукт или услугу; принять бюджет, законодательный акт; использовать полученную информацию; внедрить новые методы; проголосовать за кандидата; подписаться на периодическое издание и т.п. Существуют различные виды презентации. В литературе делаются попытки классификации презентации по разным основаниям. Так, Л.Арредондо дифференцирует презентации по отношению аудитории к презентатору. Он выделяет два типа презентаций: внешние и внутренние. Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор. Например, выступление торгового представителя фирмы перед покупателями. Внутренняя презентация относится к тем ситуациям, при которых презентатор и аудитория находятся в рамках одной и той же организации (например, управляющий обращается к руководящим работникам своей фирмы, менеджер выступает перед сотрудниками отдела, референт докладывает совету по некоторой теме). Внутренние презентации в зависимости от позиции сторон по вертикали делятся на нисходящие и восходящие. Если коммуникация идет вниз по иерархической лестнице, т.е. руководитель выступает перед начальниками подразделений, начальники перед подчиненными, то презентация будет «нисходящей». И наоборот, презентация подчиненного перед начальниками, начальника перед вышестоящим руководителем называется «восходящей». Как внешние, так и внутренние презентации могут быть продвигающими (их цель – рекламировать, продвигать, внедрять новые идеи, услуги, товары, программы, поддерживать определенного кандидата, политическую платформу и т.п.) и информационными (основной упор делается на сообщение и передачу информации). Также целесообразно рассматривать презентации с точки зрения размера аудитории, т.е. количества слушателей, к которым обращается презентатор. По этому параметру можно выделить три типа презентации. Условно их можно назвать публичными, камерными и приватными. Публичная презентация. Она рассчитана на большую аудиторию. Публичные презентации бывают массовыми (от 50 человек до 200 и более) и групповыми (от 15 до 50 человек). Четкой границы между этими видами провести невозможно, так как поведение аудитории, ее характеристики зависят не только от количества слушателей, но и от многих других обстоятельств. Публичная презентация представляет собой, как правило, хорошо спланированное и подготовленное мероприятие. Обычно она проводится в соответствии с заранее разработанным сценарием, в котором четко определены роли всех участников, содержание и порядок их выступления, использование визуальных вспомогательных средств (плакаты, схемы, таблицы, слайды, фильмы и др.). Специальное время отводится ответам на вопросы. Публичная презентация проходит чаще всего в течение 1,5–2 часов. Начинать ее рекомендуют примерно в 15.00–16.00 часов. После презентации организаторы предлагают коктейль или фуршет (17.00–19.00). Соответствующим образом готовится помещение для презентации. Зал заседания, фойе оформляются рекламными плакатами, стендами, иллюстративными материалами и т.п. Хорошее впечатление на участников презентации производит вручение им рекламных подарков, в качестве которых используют недорогие предметы: авторучки, записные книжки, календари, значки, проспекты, печатная продукция организации и др. Принято сообщать о предстоящей презентации в средствах массовой информации, а участникам и гостям присылать пригласительные билеты. При проведении публичной презентации очень важно учитывать особенности поведения и реакции людей в большой аудитории. Вот что пишет по этому поводу Э. Джей в книге «Эффективная презентация»: «Главный парадокс аудиторий состоит в том, что чем они больше, тем больше похожи на одного человека. Вместо того, чтобы стать более разрозненной, она становится более однородной. В связи с увеличением размера аудитории у ведущего возникает дополнительная проблема: чем больше аудитория, тем меньше она реагирует на то, что презентуется, и тем больше на человека, который все это презентует» [ 9, с. 55]. Автор подчеркивает, что с людьми в большой аудитории происходят две важные вещи, которых трудно добиться при других обстоятельствах: 1) они объединяются и солидаризируются; 2) они единодушно принимают и одобряют чье-то лидерство. Когда одну французскую певицу спросили, как она реагирует на театр, полный людей, которые пришли ее послушать, она ответила: «Я стараюсь превратить их всех в одного человека, затем стараюсь заставить его полюбить меня. Если мне это не удается, я ухожу домой». Следует иметь в виду, что большая аудитория не предназначена для дискуссионного обсуждения вопросов, в ней трудно использовать аргументы, уместные и понятные для всех присутствующих. Здесь очень важны ораторские способности презентатора, его умение управлять слушателями и воздействовать на них. Для публичной презентации характерны, прежде всего, строгая регламентированность процедуры ее проведения (порядок выступлений, распределение ролей, согласование тематической направленности речей, ответы на вопросы и т.п.) и четкое структурирование презентационных речей. При демонстрации предмета презентации особенно важно обратить внимание на такие параметры: актуальность решаемой задачи, новизна и оригинальность решения, перспективы развития, коммерческая эффективность, готовность общества к восприятию данного проекта. Камерная презентация. Это довольно распространенный тип презентации для небольшого количества слушателей (до 15 человек). Такие презентации проводят в помещениях фирм, организаций, учреждений. Особой популярностью камерные презентации пользуются у торговых фирм, продающих косметику, посуду, лекарства и другие мелкие товары. Нередко такого рода презентации проводят не только в помещениях организаций и учреждений, но и в домашней обстановке. Хозяйка дома, играющая роль женщины «приятной во всех отношениях», приглашает к себе в гости подруг, знакомых на презентацию товаров. Она поддерживает оживленную беседу, подает легкую закуску, чай, кофе и предлагает сделать заказ на тот или иной товар. С продажи каждого предмета она получает определенный процент (или подарок от фирмы). Концепция домашних вечеров хорошо изучена и давно уже широко используется на Западе и в США. Например, компания Tuppervare вообще отказалась от сети розничных магазинов. Подсчитано, что каждые 2,7 секунды где-нибудь начинается вечер, организуемый этой компанией, и в день она продает более 2,5 млн единиц товара. Как считают психологи, решающим фактором оказывается здесь не качество самого продукта, а возникающая социальная связь. Люди больше доверяют тем, кто им знаком и кто им нравится, поэтому они охотнее покупают у подруг, чем у незнакомого продавца. Интересно то, что сами покупатели ощущают оказываемое на них улыбчивой «подругой» давление, но не знают, как его избежать. Вот как описывает свою реакцию на такие презентации одна женщина: Дело дошло до того, что я начинаю выходить из себя, когда кто-нибудь приглашает меня на вечер, организуемой фирмой Tuppervare. У меня уже есть все контейнеры, которые мне требуются и если мне потребуется еще какая-либо вещь, я смогу без труда купить ее в любом магазине, причем даже дешевле. Но, когда меня приглашает подруга, я чувствую, что должна идти. И когда я прихожу на вечер, я чувствую, что должна что-то купить. Что я могу поделать? Ведь это я делаю для одной из моих подруг [ 28,с. 157]. Отличительной особенностью маленькой аудитории является то, что она не представляет собой единого монолита, чего-то целого. Здесь каждый остается личностью, имеет возможность проявить свою индивидуальность. В маленькой аудитории от презентатора ждут не длинного монолога, а живого, непосредственного диалога, умения вовлечь в разговор всех присутствующих. Количество времени, посвященного ответам на вопросы, в определенной мере является показателем успешности презентации. Очень важно во время презентации уметь создать неформальную, непринужденную, доверительную обстановку. Приватная презентация – неофициальная презентация, предназначенная для 1–2 человек. Чаще всего такая презентация осуществляется при продаже товара в магазине (продавец–покупатель), в учреждениях, организациях, на производстве, на улице (реализатор-распространитель–потенциальный покупатель, клиент) и т.п. Чтобы добиться желаемого успеха, презентатор должен быть хорошим психологом, уметь разбираться в людях, быть квалифицированным товароведом, досконально знать достоинства и недостатки распространяемого товара своей фирмы, а также аналогичных товаров конкурентов. Анализ приватных презентаций позволяет представить их примерную схему. Она выглядит следующим образом: 1. Выбор и оценка потенциального покупателя, клиента (возраст, внешний вид, материальные возможности и т.п.). 2. Общая характеристика презентуемой фирмы, ее услуги, предоставляемые клиентам. 3. Анализ качества предлагаемого товара и сопоставление его с образцами конкурирующих фирм (эффективность, удобство, безопасность, универсальность, стоимость и др.). Выделение преимуществ своего товара. 4. Нейтрализация сомнений и возражений покупателя, клиента. 5. Приглашение к сотрудничеству, указание на каналы связи. Важной особенностью приватной презентации является ее диалогический и разговорный характер. Это позволяет достичь большей теплоты и доверительности в беседе с клиентом. Свободная структура разговора дает возможность оперативно реагировать на слова собеседника, адекватно отвечать на его реакции, своевременно разрешать его сомнения, корректировать собственную стратегию и тактику. В результате приватной презентации клиент зачастую становится помощником презентатора, пропагандируя товар среди своих друзей и знакомых. В заключение необходимо отметить, чтобы презентация была успешной, достигала желаемых результатов, необходимо, чтобы она была: ● интересной по содержанию; ● оригинальной по форме; ● яркой; ● запоминающейся; ● побуждающей к активным действиям [ 8, с. 117–128].
Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 2961; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |