Скидки для поощрения продаж нового товара

Кумялятивные скидки

Некумулятивные скидки

Виды по стимулированию для посредников.

Функции рекламы

1. маркетинговая

2. коммуникативная

3. образовательная

4. экономическая

5. социальная

Средство рекламы: телевидение, радио, по телефону, в Интернете, почта.

Рекламная компания – проведение компетентных рекламных мероприятий, связанный определенной последовательностью, способствовавших повышению интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок.

Стимулирование продаж.

Под этим понимают краткосрочные поощрительные меры, связанные с предоставлением дополнительной ценности потребителю и способствующие

продаже продукции и услуг.

Виды мероприятий по стимулированию продаж.

1. скидки

2. купоны

3. конкурсы

4. бесплатные образцы – это все для потребителей

5. гарантии

6. распродажи снижение цен.

1. премия за покупку

2. возврат непроданных товаров

3. скидки на покупку определенного ассортимента

4. кредит

5. отсрочка платежа

6. бесплатные услуги

7. тренинги

8. взаимные закупки

Для торгового персонала:

1. премии

2. комиссии

3. подарки

4. купоны

5. баллы

Основным мероприятием стимулирования продаж является предоставление скидок.

Различают следующие виды:

Призваны поощрять покупателей к потреблению больших партий товаров.

Для продавца эти скидки ускоряют оборачиваемость оборотных средств.

Для потребителя

®Низкая стоимость единицы продукции

®Затраты на содержание запасов и консервирование оборотных средств.

Предоставляются в случаях закупок последующих партий товара и призваны поощрять установление долгосрочных отношений.

Обычно их размер сопоставим с расходами на рекламу.

3скидки за ускорение оплаты предоставляются при досрочной оплате и сопоставимы с кредитами банка.

Предоставляются посредникам, т.к. новые товары требуют дополнительных расходов на продвижение и рекламу.

5скидки с цены приводят к снижению нормы прибыли с единицы товара, но при этом рассчитаны на увеличение объемов продаж и соответственно массы прибыли.

Объем продаж увеличивается за счет привлечения дополнительных потребителей или увеличения размера покупок.

Экономической основой использования скидок являются:

1.увеличение массы прибыли

2.ускорение оборачиваемости оборотных средств

3.недопущение убытков

Эффективность мероприятий по стимулированию продаж важно оценивать не только в момент проведения, но и позднее. Связи с общественностью- формы неценовой конкуренции, имеющей целью создание имиджа предприятия.

Формы воздействия на общественное мнение:

1.пропаганда – неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распределения коммерчески важных сведений

2.связь со СМИ – организация пресс-конференций, рассылка пресс-релизов, публикация статей, организация интервью руководителей или сотрудников предприятия.

3.распространение печатной продукции

4.участие представителей предприятия в работе профессиональных съездов, конференций и т.д.

5.организация мероприятий событийного характера

6.деятельность направленная на органы государственного управления

7.спончорство

Пиар-компании рекомендуется применять в следующих случаях:

1.предприятие планирует выйти на новый рынок

2.образ предприятия подорван

3.есть опасность враждебных действий конкурентов

4.при возникновении кризисных ситуаций.

Планирование рекламной деятельности.

В последнее время популярен технократический подход – когда считается, что результата в рекламе достигается, за счет четкого и тонкого выполнения наукообразных планов.

Планирование рекламных мероприятий включает этапы:

1. Выявление целевой аудитории, то есть проводятся исследование рынков, включающих в себя сегментирование, оценку этих сегментов, анализ потребностей и поведения потребителей;

2. Определение целей комуниций и ресурсных ограничений. Цель коммуникаций зависит от уровня готовности целевой аудитории;

®незнание – цель: дать информацию

®осведомленность

®знание – цель для двух уровней: формирование благополучного образа

®благорасположение

®предпочтение

Цель коммуникации: подталкивание к действию, напоминание.

®покупка

®повторная покупка на этих этапах обосновывается выюло вида коммуникаций, основа её содержания и аргументация.

Параметры ограничений могут быть связаны:

1. ®с финансированием маркетинговых коммуникаций

2. ®временными рамками достижения поставленных целей

3. ®организационным обеспечением процесса достижения целей.

3. Разработка концепций рекламы.

В современных условиях концепция товарного предложения является результатом брендинга – деятельность по созданию долгосрочного предпочтения товара, основанная на совместном усиленном воздействии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей, однотипным оформлением, что и будет выводить товар среди конкурентов и создавать его образ.

4. Выбор средства передачи рекламного обращения необходимо осуществлять с учетом следующих критериев:

®целевой рынок

®бюджет

®товар.

5. Разработка рекламного обращения.

Существуют различные уровни обращений, у каждого из них своя цель от вызова интереса к обращению до определения поведения подталкивающего к действию.

6. Разработка графика воспроизведения рекламы. Существуют методики количественного планирования рекламного воздействия – медиапланирование.

Медиапланирование – оптимальный выбор каналов распространения информации, следовательно оптимизационное планирование бюджета и достижение максимальной эффективности затраченных средств. Специалисты по средствам рекламы установили 4 метода распределения бюджета во времени:

®равномерное распределение

®концентрированное распределение

®скользящее распределение – периоды активной рекламы сменяются временным занятием, характерно для небольшого бюджета и для товаров, имеющих длительный срок службы.

®пульсирующее распределение – представляет период низких рекламных расходов и вспышки крупных затрат.

Используется только сильными марками, так как они способны сохранять долю рынка при низких затратах рекламы, но не более 2 лет.

®формирование бюджета.

Существует 2 подхода:

1. Неоптимизационный.

Предполагает определение бюджета без анализа причинно-следственной связи между расходами на рекламу и их результатами.

2. Оптимизационный подход включает 2 метода:

þмоделирование зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя.

þиспользование математических моделей взаимосвязей расходов а рекламу и изменение объемов сбыта.

Оценка эффективности рекламы.

Существует 3 основных метода предварительной проверки коммуникативного эффекта рекламного обращения

1.Заключается в прямой оценке, то есть рекламодатель предоставляет группе потребителей варианты рекламы и просит их дать оценку.

2.Портфельная проверка, то есть потребители просматривают и прослушивают подборку рекламных сообщений, затем респонденты должны вспомнить объекты рекламы и ее содержание.

3.Лабораторное измерение физиологической реакции респондентов на рекламу. Используется специальное оборудование, замеряется сердцебиение, давление, расширение зрачка, потоотделение. Лабораторные проверки измеряют силу притягательности рекламы, но мало говорят вцелом о воздействии рекламной компании на убеждение или намерения покупателей.

Проверка рекламы после ее выхода – во время проверок на запоминания, рекламодатель опрашивает людей, уровень запоминания демонстрирует насколько реклама может удерживаться в памяти.

Торговая эффективность определяется при помощи следующих показателей:

þобъем прироста выручки, отношение его к сумме затрат на рекламу, отношение прироста прибыли к сумме затрат на рекламу, динамику уровня рекламных затрат в общем объеме выручки.

þрасходы на рекламу на каждую тысячу потребителей.

Определить торговый эффект рекламы довольно сложно, так как на продажу влияют различные факторы.

Долю оборота, полученную на основе показателей прироста, выручки и величины используемых ресурсов на рекламу можно рассчитать:

Где D – доля прироста товарооборота за счет рекламы

Т_р – темп прироста величины затрат на рекламу

Т_т – темпы прироста товарооборота

Проверка рекламы необходима, она позволяет убедиться в целесообразности рекламных расходов, избежать ошибок в разработке рекламной стратегии.

Важным является систематизировать результаты оценки эффективности рекламы,то есть это позволяет производителю определить дальнейшее направление деятельности, также оптимизировать объем расходов на рекламу в будущем.Любой производитель не желает тратить большие средства на рекламную компанию, так как это увеличивает себестоимость продукции.

Но в то же время причиной слабого коммуникативного эффекта может быть недостаточный рекламный бюджет и в данном случае затраты на рекламу не достигнут необходимого эффекта.

Маркетинговая информационная система.

Маркетинговые исследования.

Процесс управления является информационным процессом, на различных стадиях которого потребляется и вырабатывается информация.

Маркетинговая информационная система – это совокупность данных, процедур, методов предназначенных для хранения, обработки, анализа и распространения информации.

МИС включает в себя следующие подсистемы:

1. система внутренней информации – это совокупность данных, возникающих в форме бухгалтерской, статистической отчетности оперативной, текущей информации.

2. система внешней информации – об изменении внешней среды маркетинга. Собирается постоянно. Источники: публикация, поставщики, потребители, отчеты, реклама конкурентов.

3. система маркетинговых исследований. Сбор и анализ данных по конкретным маркетинговым ситуациям, с которой предприятие столкнулось на рынке, осуществляется периодически.

4. система поддержки маркетинговых решений.

Содержит определенные методы и инструменты обработки информации.

Маркетинговая информация носит различный характер.

Классифицируется по периодичности, по назначению, по отношению к обработке.

По периодичности бывают постоянная, переменная, эпизодическая.

По назначению

þ справочная носит ознакомительный характер, отражает стабильные характеристики объекта маркетинга.

þ рекомендательная содержит прогнозы, сформировавшиеся на основе анализа определенных данных

þ нормативная формируется в основном в производственной сфере (нормы, госты)

þ сигнальная характеризует отклонения фактического поведения объекта от запланированного.

þ регулирующая содержит указания по устранению отклонений.

По отношению к обработке:

þ собранная впервые – для определенных целей, ранее не существовавшая.

Собирается путем наблюдений, опросов, экспериментов и т.д.

Достоинства: эксклюзивность, известная степень достоверности.

Недостатки: высокая стоимость, отсутствие оперативности.

þ вторичная – собранная для целей, отличающихся от целей данного исследования, ранее уже существовавшей.

Источники; внутренние – МИС, бухгалтерская и финансовая отчетность, сообщения из сбытовой сети, деловая корреспонденция, приказы, распоряжения.

Внешние источники – государственная информация, результаты научных исследований, статистические данные, различные базы данных, реклама и т.д.

Достоинства: быстрота получения, невысокая стоимость.

Недостатки: нестыковка единиц измерения, быстрое устаревание, трудно оценить достоверность.

þ производная – результат обработки первичной, вторичной или другой информации в виде логических выводов и заключений.

Недостатки: субъективность представляемых оценок.

Дата добавления: 2014-01-07